Dealers bezorgd over nieuw beleid Apple

Volgens Ton van Garderen, directeur van Apple Benelux, herziet het bedrijf iedere 12 tot 24 maanden zijn partnerbeleid. “Uiteindelijk is ons doel verhoging van de kwaliteit. Die weg waren we al ingeslagen met de ‘solution experts’. Partners konden extra korting krijgen door zich te specialiseren in bijvoorbeeld desktop publishing, video of educatie.” De korting die Apple zijn partners gunt, is gebaseerd op een puntenstelsel. Van Garderen: “We kijken naar zaken als locatie, dienstenaanbod, specialisaties, kan de dealer ook repareren, heeft hij vervangende machines. Hoe meer punten, hoe meer korting. Simpel gezegd wordt dus korting berekend op de toegevoegde waarde.” StoneHouse in Woerden, met dochter MacHouse de grootste dealer van Nederland, weigert tot dusver het nieuwe contract te ondertekenen. Directeur Nanno Steenhuis heeft vorige week zijn grieven aan de vice-president voor Europa voorgelegd op het hoofdkantoor in Parijs. “Ik betwijfel of Apple op de goede weg is door wat meer korting te geven aan kleinere dealers, want daar komt het op neer. Als grootste dealer kopen wij nu te duur in. Elke procent korting is voor mij een jaarsalaris. Wij hebben te weinig tijd gekregen om daar goed en verstandig over te praten, dat geeft Apple ook toe. Ik ben nu contractloos. Maar ik heb voor drie maanden voorraad, dus ik heb niet echt haast”, aldus Steenhuis. Dwarsligger Nog een dwarsligger is Chipmunk in Eindhoven. Tot vorig jaar geautoriseerd Apple-dealer, met vooral kleinere grafische bedrijven als klant. Directeur Harald van Arkel: “Ze proberen de dealers wat meer onder controle te krijgen, met name de wildere jongens zoals wij. Onze inkoopprijs is gemiddeld met 5 procent omhoog gegaan. De geautoriseerde dealer kan een zogenaamde ‘functional discount’ terugveroveren. Die is theoretisch maximaal 8 procent, maar in de praktijk 6 procent.” Apple Nederland liet Van Arkel desgevraagd weten dat er voor hem vooralsnog slechts 2 procent in zit. Dan moet hij wel een demoruimte inrichten, het personeel op cursus sturen en ‘structureel’ zware XServers gaan verkopen. Van Arkel: “En dan ben ik er per saldo nog 3 procent op achteruit gegaan.” De directeur van Chipmunk vermoedt dat Apple aanstuurt op verkoop via eigen Apple Stores en de website, net als in de Verenigde Staten. “In Nederland hebben ze dat nog niet aangedurfd. Maar tussen nu en twee jaar draaien ze de dealers definitief de nek om.” Kwaliteit Dealer MacSupport in Uitgeest is ‘gematigd positief’ over de nieuwe strategie. Directeur Wim Schermer. “Het cruciale punt is dat Apple kwaliteit wil bieden. Een groep van vooral kleinere dealers kan daar niet aan voldoen. Wij kunnen als een van de grootste dealers uit voorraad leveren, hebben een zware helpdesk, gratis supportlijn, grote showroom, vervangende machines enzovoort. Overigens kunnen kleine dealers die zich sterk specialiseren in verticale oplossingen een nog hogere korting verdienen dan wij.” Collega Van Arkel denkt dat Apple door te mikken op zulke ‘niches’ met het hoofd in de wolken loopt. “Ze vergeten dat er ook een hoop gewone gebruikers zijn, die hun Macintosh voor heel banale dingen gebruiken zoals de boekhouding en beeldbewerking. Toepassingen die ze ook best op een pc zouden kunnen doen. Die groep is Apple heel hard aan het verliezen. Ze schoppen niet alleen de dealer in het gezicht, maar ook de klant.” Apple-directeur Van Garderen kan alle kritiek niet goed begrijpen. “Dat is toch wel bizar. In het nieuwe model dat we hanteren, gaat bijna iedereen er een stukje op vooruit, mits ze zich natuurlijk houden aan bepaalde voorwaarden. Wel vindt er een verschuiving plaats van een korting op factuur naar korting achteraf, maar dat is heel gewoon in deze branche.”