Canon ziet groeimarkt in MKB
"Er zijn 350 duizend bedrijven met meer dan vijf werknemers in Nederland. Daar richten we ons op", zegt Martin Trampe, directeur van Canon Nederland, die trouwens op zijn visitekaartje de weinig MKBachtige titel van president heeft gezet. Op dit moment heeft Canon in Nederland een relatie met slechts zesduizend bedrijven in deze categorie. In het merendeel van de gevallen gaat het om losstaande kopieermachines, faxen of printers. De populaire multifunctionele kantoormachines die kunnen scannen, faxen, printen en kopiëren worden tegenwoordig weliswaar redelijk verkocht, ook door de concurrenten van Canon, maar slechts iets meer dan de helft van deze machines wordt ook echt in het netwerk gehangen. Van de al eerder verkochte multifunctionele machines is maar 30 procent aangesloten. "Het is een van de redenen waarom Canon wereldwijd een nieuwe marketingactie is gestart onder de naam ConnetIT", aldus Trampe. En het is dit concept van ConnectIT dat het MKB moet aanspreken. Garanties Net als het eerder geïntroduceerde Excellent Office van Siemens, waarin Canon en KPN samenwerken met Siemens, richt ConnectIT zich op de werkplek. Voor een vast bedrag per dag garandeert Canon dat alle documentgerelateerde functies in het netwerk opleveren wat ze zouden moeten opleveren, zonder storingen en met een gegarandeerde backup vanuit een centraal ingerichte helpdesk. Dit is inclusief software voor bijvoorbeeld printmanagement, workflow en storage/backup. Wil een ondernemer ook zijn netwerk, zijn computer en serverpark, zijn kantoorautomatisering en zijn telecommunicatie inrichten volgens hetzelfde principe van een vast bedrag per werkplek, dan verkoopt Canon niet het eigen ConnectIT maar grijpt het terug op de overeenkomsten met Siemens en KPN en verkoopt Canon het Excellent Officeproduct. Ingewikkeld? "Helemaal niet", zegt Trampe. "Het maakt de klant niets uit welk label erop staat. We nemen het MKB gewoon alle sores uit handen en zorgen dat de automatisering van alle werkplekken foutloos verloopt." Verkoopkanaal Desgevraagd bevestigt Paul Cornelisse, verantwoordelijk voor Siemens Excellent Office in Nederland, dat Canon een belangrijk verkoopkanaal is voor Siemens dat zelf te weinig ingangen heeft bij het MKB. Toch zet Siemens niet alles op deze kaart. Een nieuw bedrijf, MKB Sales Force, maakt gebruik van de toenemende populariteit van het MKB en zegt namens de grote, multinationale ondernemingen op te kunnen treden als gespecialiseerd verkoopkanaal op basis van provisie. Het contract met Siemens Excellent Office is begin juni getekend. Micha Willemse en Jeroen ten Have hebben MKB Sales Force opgericht. Ze huren een ruimte in Almere en zijn volop bezig met de inrichting van hun eigen kantoor en met de werving van personeel. Naast Siemens spreken zij met een grote Arbospecialist, die in een geprivatiseerde wereld eveneens graag aansluiting bij het MKB zou willen hebben, maar er moeilijk in slaagt de kosten en de baten van goede arbeidsomstandigheden en bijvoorbeeld ziekteverzuimbestrijding in deze sector voor het voetlicht te brengen. Reorganisatie Canon maakt geen gebruik van MKB Sales Force en heeft gekozen voor een interne, harde reorganisatie om klaar te zijn voor het MKB. Na zijn aantreden in 2001 heeft Martin Trampe met steun van zijn commissarissen zes van de acht directieleden vervangen. Ook heeft hij 35 verkopers (van het honderd man sterke verkoopteam) ontslagen en vijftig nieuwe mensen aangenomen. Op een jaaromzet van ongeveer 240 miljoen euro in Nederland maakte Canon volgens Trampe structureel een paar miljoen euro per jaar verlies. Naar eigen zeggen is dat nu omgebogen in een paar miljoen euro winst per jaar. Verkopers werden afgerekend op het aantal verkochte machines, niet op wat er op die machines verdiend werd. Het resultaat was dat de marges, die toch al onder druk staan in deze sector, dramatisch waren. Na deze hersteloperatie is volgens Trampe uitbreiding van het aantal Canonresellers op basis van een franchiseformule de volgende stap. Momenteel ligt in Nederland de verhouding tussen directe en indirecte verkoop bij Canon op 60 : 40. Dat moet binnen drie jaar omgekeerd zijn naar 40 : 60. Trampe: "Franchisers zijn ondernemers. Dat maakt een groot verschil." Hij erkent daarmee net als Siemens dat de sleutel tot het MKB in het MKB zelf ligt.