Inter Access geniet van z’n vrijheid

Het is een beetje de standaardreactie van directeuren van niet-genoteerde bedrijven, en roept ook onmiddellijk de vraag op welke van zijn acties dan het humeur van eventuele beleggers hadden kunnen bederven. In eerste instantie noemt Lesmeister het feit dat Inter Access zich in de afgelopen periode ondanks de conjuncturele slapte geen collectieve ontslagen heeft doorgevoerd. Later in het gesprek komen nog een paar voorbeelden - die de klanten raken - naar voren. Zo blijkt dat Inter Access marktaandeel ‘koopt’ door soms wel heel scherp te calculeren. "Nee, erop toeleggen doen nooit, maar soms accepteren we wel dat we aan een nieuwe klant de eerste drie jaar niets verdienen." Dit zou vooral spelen bij opdrachten voor managed services, het voor de klant werkend houden van bedrijfsinformatiesystemen, op basis van contracten met een looptijd van meerdere jaren. "Nee, het zijn beslist geen ‘tie in’-constructies. Zo lang lopen die contracten nu ook weer niet. Het gaat erom de klant te laten ervaren hoe managed services werkt, hoe waardevol zo’n overdracht van IT-zorgen voor een onderneming kan zijn", stipuleert communicatiedirecteur René van de Kolk met enige nadruk. Levensbelang Marktaandeel winnen in managed services is voor Inter Access op termijn van levensbelang. Van de 1200 werknemers werken er ruim tweehonderd aan invoering van ERP-systemen (ruwweg gelijk verdeeld over SAP en Oracle EBS) en dat is een markt die om uiteenlopende redenen krimpt. Nu de meeste grote ondernemingen zijn voorzien, is de markt over zijn hoogtepunt heen. ‘Upgradings’ en ‘functioneel onderhoud’ compenseren de inzakkende vraag naar grote nieuwe implementaties slechts zeer ten dele. Hetzelfde geldt voor de opkomende belangstelling vanuit het midden- en kleinbedrijf, dat het om tal van reden rustiger aanpakt dan de internationals. Deze bedrijven kiezen meestal voor gefaseerde invoering (module voor module) of ze opteren voor een ‘lite-oplossingen’ zoals Exact SAP’s of Business-One. Ondertussen neemt door toenemende ervaring, hergebruik van modellen en introductie van zogeheten ‘business templates’ ook de hoeveelheid werk en dus de verdienste per implementatie drastisch af. Lesmeister heeft de gemiddelde ‘inzet’ voor een implementatie bij een middelgrote onderneming zien teruglopen van ‘enkele honderden’ man-dagen naar zo’n dertig man-dagen en het einde van die ontwikkeling is nog lang niet in zicht. Uit concurrentieoverweging stelt Inter Access zich zelfs ten doel de implementatie-tijd terug te dringen tot vijf dagen. Lesmeister: "Nee, dat is niet ‘goed’ voor de business, maar het kan gewoon niet anders. Vasthouden is in je voet schieten." Vervangende omzet zal, zoals bij zoveel IT-bedrijven die in ‘de vette jaren negentig’ op de vraag naar inzet op projectbasis als kool groeiden, moeten komen van uitbesteding van IT-beheertaken. Nutsvoorziening Inter Access kiest voor het in de markt zetten van z’n managed services een duidelijke formule: ‘functionaliteit uit het stopcontact’. Lesmeister: "Wij willen functionaliteit aanbieden als ‘nutsvoorziening’. Wij zorgen dat de systemen via een netwerk doorlopend beschikbaar zijn, net als elektriciteit uit het stopcontact of water uit de kraan. De klant hoeft zelf geen eigen implementatie van de software te hebben, zoals hij waarschijnlijk ook geen dieselaggregaat of waterzuiveringsinstallatie heeft." Wat Lesmeister ‘IT-als nutsvoorziening’ noemt, staat formeel bekend als ‘application service providing’ en wordt ook wel treffend aangeduid als ‘net-sourcing’. Het is dus zeker geen honderd procent originele gedachte, maar daarom niet minder interessant, te meer daar Inter Access laat zien dat het haar menens is. Meer menens dan bijvoorbeeld de leveranciers van de ERP-pakketten zelf, die de gedachte van IT als nutsvoorziening marketingtechnisch wel uitventen, maar in hun licentiebeleid slechts individuele afnemers kennen en (shared) application service providing dus niet daadwerkelijk ondersteunen. Voor Inter Access betekent het huidige licentiebeleid van de pakket-leveranciers dat ze voor elke op het ‘ERP-net’ aangesloten klant een aparte licentieovereenkomst moet aangaan, en dus staffelvoordeel misloopt. Lesmeister en zijn collega’s laten zich daardoor echter niet ontmoedigen. Ze oefenen bij Oracle en SAP druk uit om hun licentiebeleid aan te passen. Lesmeister: "Nee, ‘leuk’ is dat voor Oracle en SAP niet, maar wij hebben het wat dit betreft ook niet voor het kiezen." In een kennelijk rotsvast vertrouwen dat ze succes zullen boeken in de strijd voor ASP-vriendelijker licentiestructuren, berekent Inter Access het nog te bevechten staffelvoordeel wel alvast door aan de afnemers van hun ‘ERP uit het stopcontact’. Lesmeister typeert deze handelwijze als ‘een financieringsconstructie’, waarbij Inter Access het risico dat de vlieger uiteindelijk niet opgaat, niet bij de klant legt, maar zelf op zich neemt. Weer zo iets dat eventuele particuliere beleggers het bedrijf niet zonder meer in dank zouden afnemen. Inter Access profiteert van hun afwezigheid door nu marktaandeel op te eisen, voordat Jan en Alleman het hen nadoet. Op dit moment zouden al zo’n twintig (exclusief woningcorporaties) van de in totaal 120 afnemers van managed ERP- en CRM-services hebben gekozen voor de ‘ASP-formule’. Voortvarend Dat Inter Acces de ASP-formule voortvarend oppakt, komt niet uit de lucht vallen. In 2000 acquireerde Inter Access NCCW, het ‘rekencentrum’ van de de Nationale WoningRaad. De belangrijkste ‘asset’ daarbij bestond, naast expertise van circa driehonderd medewerkers, uit een compleet ingericht rekencentrum en een portefeuille van langjarige contracten met zo’n 450 woningcorporaties. Die contracten betreffen de levering van administratieve ‘functionaliteit’ (projectbeheer, huurdersadministratie, vastgoedbeheer en dergelijke). Ze betalen op jaarbasis per huurwoning, wat sterk doet denken aan de ASP-formule die nu ook voor ERP- en CRM-gebruikers in andere bedrijfssectoren wordt aangeboden. ‘Andere’ bedrijfssectoren betekent is het geval van Inter Access ‘public’, ‘finance’, ‘handel & industrie’ en ‘telecom, media en utilities’. Lesmeister verwacht op korte termijn het meest van ‘handel en industrie’, waar vooral de middelgrote ondernemingen niet meer om ERP heen kunnen. In deze sectoren zoekt Inter Access, zoals zoveel IT-dienstverleners, naar synergie door vooral te mikken op gelijkenissen. Klanten worden dan ook eerder gecategoriseerd in termen van type bedrijfsproces (discrete productie, onderhoud, transport) dan naar de markt waarop zij zich begeven. Dat betekent dat sectoren met afwijkend gestructureerde bedrijsprocessen, zoals de bouwwereld of de zorgsector, niet snel bij Inter Access zullen belanden. Al zijn er wel uitzonderingen, zoals een thuiszorgorganisatie die de inzet van verzorgsters optimaliseert met behulp van een mobile ‘.Net’-oplossing die voor onderhoudsmonteurs is gemaakt. Vrijheid Hoe lang Inter Access nog zal kunnen profiteren van de betrekkelijke vrijheid en ongebondenheid die voortkomt uit de private samenstelling van het eigen vermogen, is vooralsnog onduidelijk. Na een ongenoeglijk afscheid van CommonWealth (de investeringsmaatschappij van de erven Dreesmann) resteren de directie, Rabo Participaties en de Nationale WoningRaad als eigenaren van Inter Access. Hoe de belangen zich qua grootte verhouden, houden betrokken zorgvuldig sub rosa, uitgezonderd Rabo Participaties, dat laat weten 30 procent van Inter Access te bezitten. De motieven van de NWR om in Inter Access te participeren zullen duidelijk zijn en op z’n hoogst indirect met een winstdoelstelling zijn verbonden, maar voor Rabo geldt ongetwijfeld dat het ernaar streeft het belang op een geschikt moment te gelde te maken. En er is eigenlijk geen reden om aan te nemen dat dat voor de directeuren erg veel anders ligt. "Nee, spijt dat we eind jaren negentig niet naar beurs zijn gegaan heb ik niet. Er werd toen op ons type ondernemingen veel druk uitgeoefend om naar de beurs te gaan, maar achteraf kunnen we toch wel vaststellen dat veel van die bedrijven er niet klaar voor waren", verklaart algemeen directeur en grootaandeelhouder Gerard Willemse desgevraagd. "Ik ben blij dat wij ons in de huidige markt niet uitsluitend hoeven te bewijzen door ‘cost cutting’ en dus ook het nodige kunnen doen om te zorgen dat we er klaar voor zijn als de vraag naar IT-diensten weer aantrekt." Op de vraag af Inter Access op dat moment alsnog naar de beurs gaat, grapt hij: "Als wij binnenkort die beursgang doen, zullen we Automatisering Gids snel op de hoogte brengen."