Moeilijke tijden als voorwaarde voor succes

Wat is er aan de hand? MFN, van huis uit een glasvezelnetwerkoperator, krijgt het in de jaren 2001 en 2002 moeilijk vanwege de malaise in de telecommarkt. Het bedrijf komt zelfs terecht in een ‘chapter 11’­situatie, zeg maar surseance van betaling. Dat dwingt MFN zich te concentreren op de kernactiviteiten, de telecom, en niet­passende delen af te stoten. Een daarvan is de Nederlandse dochter die zich bezighoudt met outsourcing. Pim Berger heeft deze dochter begin 2001 samen met zijn huidige partners Gerwin Schuring en Philip Dries opgezet. "Vanuit het niets", zegt hij. Dankzij de grote gezamenlijke outsourcingervaring van de heren ­ alle drie werkten zij jarenlang in de outsourcing bij PinkRoccade ­ zijn zij erin geslaagd een succesvolle onderneming op te zetten. In 2001 wist de MFN­dochter een omzet te genereren van zo’n 3,5 miljoen euro. In 2002 werd dit opgevoerd tot 7 miljoen euro, een groei van 100 procent dus. Hoeveel er onder de streep overblijft aan nettowinst, daarover wil Berger geen mededelingen doen. "Dat is té concurrentiegevoelig." Maar als de moeder het moeilijk krijgt, verandert er ook vaak wat voor de dochters. Zo ontstaat via de MBO Schuberg Philis. Alleen en zonder financiële steun van bijvoorbeeld verschaffers van durfkapitaal. Hoeveel Berger en zijn partners voor deze MBO neer hebben moeten tellen, ook dat wil hij niet prijsgeven. "Hebben we zo afgesproken met MFN." "Natuurlijk hebben we ook onderhandeld met venture­capitalbedrijven", wil Berger even later wel kwijt. "Ook met grote ondernemingen die belangstelling hadden de MFN­activiteiten hier over te nemen. Uiteindelijk kozen we voor honderd procent eigen controle. Dat maakt je veel slagvaardiger." Nu is 90 procent van de aandelen in handen van het driekoppig management. De rest is in bezit van het veertig koppen tellende personeel. Aan beursgang denkt Berger voorlopig niet, al sluit hij het op termijn niet uit. "Geld ophalen hoeven we voorlopig niet. De kleinere acquisities die we willen doen, kunnen we op basis van ons eigen vermogen zelf financieren." Spannend Zo’n doorstart is beslist spannend, beaamt Berger. "De eerste vraag was natuurlijk of de klanten die we als MFN­dochter hadden geworven, met ons mee zouden gaan. Blijf je als klant wel hangen bij een bedrijf dat na een buyout geen internationale aanwezigheid meer heeft? Dat hebben ze gedaan. Sterker nog: een aantal drong er zelfs op aan dat we ons los zouden maken. De grote klanten die we nu hebben, zoals Priority Telecom, Expresso Paper, Covisint en Essent Kabelcom, samen goed voor de helft van onze omzet, zijn allemaal van het eerste uur." Een vliegende start zou je kunnen zeggen. Om meer redenen dan alleen behoud van klanten. Het bedrijf heeft een ijzersterke balans. Schuberg Philis heeft nauwelijks schulden en een hoog eigen vermogen van 19,5 miljoen euro op een balanstotaal van 23,5 miljoen. Verder weet de onderneming zich gesteund door een zware raad van advies, waarin grote namen prijken. Een ander voordeel bij de start van Schuberg Philis was het moderne datacenter waarin MFN ruim 30 miljoen dollar heeft geïnvesteerd en dat in 2001 is opgeleverd. "De grote investeringen hier zijn eigenlijk al gedaan. Alles is hier dubbel uitgevoerd om risico’s uit te sluiten. Daar kunnen weinig concurrenten aan tippen." Concurrenten heeft Schuberg Philis genoeg. Denk maar aan PinkRoccade, IBM, EDS, Cap Gemini. Wat onderscheidt Schuberg Philis van deze grote gevestigde spelers? "Wij willen een nieuwe invulling geven aan outsourcing. De grote jongens willen het liefst dat hun klanten zo veel mogelijk aan ze outsourcen. Dat willen wij juist niet. Wij hebben een duidelijke focus. Bij ons gaat het om de bedrijfskritische systemen. Dat vergt een hoge mate van flexibiliteit en beschikbaarheid van onze kant. Daar zijn we goed in en dus garanderen wij een uptime van 100 procent. Dat heb ik mijn concurrenten nog niet horen zeggen." Schuberg Philis moet het op dit moment hebben van middelgrote Nederlandse ondernemingen, zegt Berger. Van bedrijven die zelf niet of nog niet de middelen hebben om een datacenter op te zetten om bedrijfskritische systemen als ‘billing’ en andere financiële systemen continu in de lucht te houden. Of die vanwege kostenvoordelen willen uitbesteden. Voor klant Priority Telecom waren dat bijvoorbeeld dé overwegingen het beheer van die systemen uit te besteden en te kiezen voor Schuberg Philis. "Wij kunnen onze concurrenten verslaan op service, flexibiliteit en lagere prijzen", meent Berger. Recessie Hamvraag is natuurlijk of de markt daarvoor op dit moment wel zo aantrekkelijk is. Nederland verkeert in een recessie en bedrijven bedenken zich wel drie keer voordat zij besluiten kostbare contracten met externe partijen te sluiten. Daarnaast is outsourcing, zeker van bedrijfskritische systemen, nog niet echt populair. De penetratiegraad van IT­outsourcing in Nederland is met 20 tot 30 procent nog altijd laag vergeleken met meer volwassen markten, zoals in het Verenigd Koninkrijk en de VS, waar de penetratiegraad kan oplopen tot boven de 50 procent. Daar komt volgens de IT­analisten van Rabo Securities kentering in. Zij schatten de huidige markt voor outsourcing in Nederland nu op 3 miljard euro. Die zal de komende jaren met 11 tot 12 procent groeien, zo wordt voorspeld. Ook Gartner, Meta en IDC zijn positief over de toekomst van outsourcing, in Nederland, in Europa, en ook wereldwijd. Er worden voor de middellange termijn groeipercentages voorspeld die in de dubbele cijfers lopen. Gaat Schuberg Philis daarvan profiteren? Berger is optimistisch, al moet hij eerdere prognoses toch sterk afzwakken. Na de groeiperiode 2001 en 2002 werd voor 2003 weer een groei voorzien van 100 procent. Dat wordt niet gehaald moet Berger nu toegeven. "Wij hadden op meer deals gerekend dan er zijn afgesloten. Vele zijn uitgesteld. Maar een groei dit jaar tussen de 30 en 50 procent moet wel te realiseren zijn."