SCMprojecten gaan ‘back to basics’
Maar intussen is het karakter van de SCMprojecten - en dan in het bijzonder de planningsaspecten daarvan - in het afgelopen jaar flink veranderd. Dat is tenminste de ervaring van Greg Owens, CEO van Manugistics. Fundamentele zaken "Het afgelopen jaar zijn de bedrijven teruggegaan naar de meer fundamentele zaken: productie, distributie, fulfillment en vraagplanning. Op het hoogtepunt van de ecommerce‘boom’ deden we bij die klanten veel meer aan internetconnectiviteit met andere bedrijven. Maar nu zie ik ze veel meer bezig met hun interne logistieke keten." Owens wil daarmee niet gezegd hebben dat de bedrijven die fase niet goed hebben aangepakt en nog eens moeten overdoen. "Bij een economische teruggang worden bedrijven minder innovatief. Ze neigen meer naar de zekerheden van het verbeteren van hun eigen efficiency. Sommige zijn nog wel bezig met het verbeteren van hun klantenservice. Maar er is een veel meer introspectieve kijk op de bedrijfsvoering." Terrence Austin, Manugistics’ Europese topman, vult zijn CEO aan. "Men trekt zich terug en doet meer intern dan op het niveau van externe samenwerking. De grote uitgaven die bedrijven in 1999 en 2000 deden om aansluiting te vinden op wereldwijde virtuele marktplaatsen spelen ook een rol. Het concept ‘collaboration’ is toen op een overdreven manier aan de man gebracht en daar keren bedrijven van terug." Hoopvol Owens’ bezoek aan Europa is volgens hem echter het gevolg van de eerste lichtpuntjes op de markt voor logistiekeplanningssoftware. Er wordt weer meer geïnformeerd naar wat Manugistics te bieden heeft, stelt Owens, dus bezoekt hij een week lang klanten en partners (systeemintegratoren) in Europa om iedere verkoopkans aan te kunnen pakken. Meer dan andere softwaremarkten is de SCMmarkt afhankelijk van grotere projecten en juist daar zijn klanten de afgelopen tijd niet toe over te halen geweest. Owens constateert dat die projecten zich nu weer aandienen. "We zitten momenteel achter verschillende projecten van zo’n 2,5 miljoen dollar aan. De projecten van 10 of 20 miljoen dollar zijn natuurlijk verleden tijd. Maar we zien wat grotere aan de horizon." Waar mogelijk delen bedrijven hun SCMprojecten op in kleinere happen. "De holistische projecten van anderhalf jaar geleden zijn nu vaak in losse fasen opgebroken. Als je een fabrikant bent, is het niet ongewoon losse projecten te doen rond aanvoerplanning, rond de productieplanning en rond de vraag en uitleveringsplanning." Met een gemiddelde verkoopprijs van 640.000 dollar per deal mag Manugistics zich nog wel tot de grote jongens rekenen. Siebel bijvoorbeeld zit rond de 420.000 dollar. "We zitten nog steeds op de meer complexe supplychainprojecten." Om zijn markt verder uit te kunnen breiden heeft Manugistics het afgelopen jaar veel energie gestoken in wat het bedrijf noemt ‘enterprise profit optimization’, een wat ongelukkig gekozen term voor software waarmee de prijsstelling van producten onderdeel wordt gemaakt van de logistieke planning. "Het is een parapluterm voor onze SCMsoftware in combinatie met onze prijsoptimalisatiesoftware. De idee is dat je prijzen optimaliseert op hun bijdrage aan de marge. Dat is iets heel anders dan omzetoptimalisatie." Op basis van de bekende prijselasticiteit (het effect dat een prijsaanpassing heeft op de vraag) kan met de software het verkoopvolume voorspeld worden en dus ook de te plannen productie. Ook is zo beter de afweging te maken tussen het verhogen van de prijzen en het opvoeren van de productiecapaciteit. Owens verwacht veel van dit soort software. "De komende jaren zal in het bijzonder die prijsoptimalisatie het sterkst groeiende deel zijn van onze omzet. Nu is het ongeveer 20 procent van de omzet."