SPIN-model verbetert verkoopgesprek
Huthwaite International verzorgt trainingen en coaching in onder andere SPIN. SPIN staat voor de stappen in een (sales)gesprek: Situatievraag, Probleemvraag, Implicatievraag en Nuttig effectvraag. Het model werd in de jaren zeventig ontwikkeld door onderzoeker en psycholoog Neil Rackham, die systematisch tienduizenden salesgesprekken in business-to-business onderzocht. Hij analyseerde waardoor gesprekken succesvol worden afgerond en vertaalde zijn bevindingen naar dit model.
Shutterstock
Shutterstock
Zijn opdrachtgevers waren onder meer IBM en Xerox. “SPIN leert mensen hoe je heel gestructureerd en wetenschappelijk onderbouwd succesvol kunt verkopen in een complexe, zakelijke omgeving”, zegt Weijers. Huthwaite werd door Rackham opgericht.