SPIN-model verbetert verkoopgesprek
Huthwaite International verzorgt trainingen en coaching in onder andere SPIN. SPIN staat voor de stappen in een (sales)gesprek: Situatievraag, Probleemvraag, Implicatievraag en Nuttig effectvraag. Het model werd in de jaren zeventig ontwikkeld door onderzoeker en psycholoog Neil Rackham, die systematisch tienduizenden salesgesprekken in business-to-business onderzocht. Hij analyseerde waardoor gesprekken succesvol worden afgerond en vertaalde zijn bevindingen naar dit model.
Shutterstock
Shutterstock