Virtuele telecomaanbieder heeft de troeven in handen

Maar schijn bedriegt. Timpany lost zijn puzzels zelf op, en met succes. Hij is CEO en oprichter van het Britse Vanco, een van de weinige florerende telecombedrijven van dit moment. Timpany is de gevierde man in een exclusief, weelderig groen resort aan de Sardijnse zuidkust. De helft van de ongeveer vierhonderd Vanco-werknemers, van telefoniste tot topmanager, viert er met zijn of haar partner een paar dagen vakantie op kosten van de baas. De andere helft, die nu op de winkel past, lost deze groep over een paar dagen af. Vanco zorgt goed voor het personeel. Iedere werknemer kreeg bij de beursgang in november voor 8000 euro aandelen. Inmiddels zijn die 30 procent in waarde gestegen. Terwijl het uitgelaten Vanco-personeel, waarvan het gros de dertig nog niet gepasseerd is, vertier zoekt op het prive-strand, de tennisbaan of in het zwembad, neemt Timpany de tijd om uit te leggen dat de telecomwereld voor goed veranderd is. “De KPN’s en BT’s van deze wereld, en de investeerders, hebben een kapitale fout gemaakt. Zij dachten dat een eigen netwerk de weg was naar een enorme return of investment. Zij zagen marges voor zich zoals Microsoft en Cisco die maken.” “In de soft- en hardware-keten liggen de grote winsten inderdaad bij de leveranciers omdat zij het intellectuele eigendom hebben van hun producten. Zij bepalen de prijzen en de marges voor de tussenhandel, maar een telecomverbinding is niet exclusief, het is een massaproduct. Het maakt een eindgebruiker niet uit over wiens kabel zijn data gaat. De prijs wordt bepaald door vraag en aanbod. Op dit moment wordt slechts 2 tot 5 procent van de capaciteit van het glas in de grond gebruikt.” Onderhandelingspositie Waarmee hij maar wil zeggen dat een partij die groot inkoopt een keiharde onderhandelingspositie heeft. Vanco realiseert en beheert Wide Area Networks voor grote zakelijke klanten. Het bedrijf heeft geen netwerk, maar huurt capaciteit in bij de carriers. ”Dat geeft ons een onoverbrugbare voorsprong ten opzichte van de telecombedrijven. Een bedrijf dat voor een internationaal netwerk met British Telecom in zee gaat, zit tien jaar of meer vast aan de lokale partners of dochters van BT. Wij kiezen de beste en voordeligste aanbieders per regio en sluiten met hen eenjarige contracten af. Na dat jaar evalueren we de kwaliteit en actualiseren we de prijs. Een deel van dat voor-deel gaat naar de klant.” Timpany verwacht een grote ’shake out’ onder de carriers. “Over vier jaar zijn er nog twaalf grote telecombedrijven over in West-Europa die zich terugtrekken op hun eigen regio. Zij houden zich dan bezig met datgene waar ze goed in zijn: het leveren van connectiviteit. Dat moeten ze wel omdat ze alleen geld verdienen als hun netwerk maximaal gebruikt wordt. Bovendien, de banken hebben dan hun investeringen flink moeten afwaarderen en zullen niet te porren zijn voor nieuwe avonturen in nieuwe diensten of regio’s.” Tegen de stroom in Het businessmodel van Vanco heeft het vertrouwen van de investeerder. Op 6 november ging het bedrijf tegen de stroom in naar de Londense beurs. Vanco haalde ruim 90 miljoen euro op bij de institutionele beleggers, die inmiddels hun zegen hebben gegeven aan het plan om de winst van dit jaar volledig te investeren in uitbreiding van de activiteiten in met name de Verenigde Staten, Azië en enkele Zuid- Europese landen. De omzet komt dit jaar naar verwachting uit op 120 miljoen euro, tegen 70 miljoen vorig jaar. Op dit moment ziet Timpany nog geen directe concurrentie, maar dat die er komt staat wel vast. ”Voorlopig hebben we een comfortabele voorsprong. Ik ben begonnen in 1988 toen de Britse markt geliberaliseerd werd. Investeerders zagen geen been in het bedrijf dat moest opboksen tegen giganten als BT en Unisource, maar ik had zelf enkele miljoenen overgehouden aan activiteiten in de computerbranche. Toen de Duitse markt openging, hadden wij al een kantoor in Frankfurt. Inmiddels hebben we diverse beheercentra, eigen testlab’s waar we nieuwe technologie testen en vestigingen in 38 landen.” Eredivisie Vanco, dat in Nederland enkele tientallen klanten bedient van het formaat Stork en de Grontmij, gaat nu voor de mondiale eredivisie. “Dat zijn veelal bedrijven die een veelvoud van onze jaaromzet uitgeven aan communicatie. Zij maken gebruik van diverse carriers, verschillende leveranciers van apparatuur en ze hebben een eigen staf voor beheer. Wij kunnen een deel van die beheerstaken overnemen. Zij zorgen dan zelf voor de business-kritische zaken en bijvoorbeeld security en wij ‘managen’ de carriers en de contracten met de leveranciers en het technisch onderzoek. Daarbij gaat het om enkele tientallen miljoenen per jaar. Binnen enkele weken maken we een eerste contract bekend. Daarmee krijgen we een voet tussen de deur in die markt.”