Waarom doemdenken?

Microsoft rapporteerde over de maanden april, mei en juni in dit jaar een verkoopgroei van 10 procent ten opzichte van het tweede kwartaal in 2001. Dit is gelijk aan 7.253 miljoen dollar. Unisys realiseerde een omzetgroei van 42 procent en verkocht voor 1.360 miljoen dollar. IBM zag haar omzet dalen met 6 procent naar 19.651 miljoen dollar. Een dramatische omzet? Nee! De IT-bedrijven die het ‘écht slecht’ doen, lieten geen omzetgroei zien. Maar deze bedrijven boekten wel bijna zonder uitzondering een verbetering van de operationele marge: variërend tussen de 6 en de 11 procent ten opzichte van hetzelfde kwartaal vorig jaar. Natuurlijk zal de doorgewinterde doemdenker roepen dat dit slechts cijfers zijn waar je tegenwoordig alle kanten mee op kan. Bovendien zijn de genoemde bedrijven niet representatief voor de gehele branche. Laten we daarom ook eens naar de afnemers van IT kijken. Wat vindt de klant – die altijd gelijk heeft – eigenlijk? Voor zover ik het kan overzien willen klanten alleen maar meer, snellere en betere IT. Werknemers kunnen niet meer zonder, want ze kunnen nog nauwelijks zelf schrijven, hoofdrekenen of creatieve oplossingen verzinnen. Ja het is de mens in dienst van de pc in plaats van andersom, maar als er een markt is met een geweldig groeipotentieel, dan is het de IT wel. Dat geldt zowel voor de traditionele automatiseringsomgeving als voor nieuwe technologieën als het world wide web en mobile services. En er zijn nog wel degelijk automatiseringsbudgetten. Als de klant maar concreet voordeel kan behalen, kosten besparen en/of opbrengsten verhogen. Marktkansen genoeg dus. Want klanten blijven kopen! Maar dan moet je ze wel slim benaderen en vooral geen stok geven om de hond te slaan door erop te wijzen dat automatiseerders maar wat aanrommelen. Staan de huidige tarieven onder druk? Eigen schuld, dikke bult: directe resultante van doemdenken. Klant: “Jullie tarieven zijn belachelijk. Het gaat slecht in jullie branche? Je mag blij zijn dat we nog gebruikmaken van jullie diensten!” Sputterende verkoper: “Eh, ja maar bij ons gaat het wél goed!” Klant: “Dus dan zijn jullie te duur!” Uiteraard valt bij IT-bedrijven binnen de eigen organisatie ook veel te verbeteren: kijken naar de interne bedrijfsstructuur en de daarbij behorende kosten, kan geen kwaad. Slim organiseren en kosten beheersen/terugschroeven, levert ook geld op. Maar laten we ophouden met onszelf tekort te doen, een complex aan te meten, of erger nog een recessie in te praten. Het doemdenken moet ophouden. Onder de automatiseerders zelf en bij de media! Als je het niet voor jezelf wil, doe het dan voor collega’s die wel succesvol willen zijn.En voor klanten en prospects die wel willen kopen. Wie vindt dat hij het slecht heeft, of slecht heeft gedaan moet een andere baan gaan zoeken. In een andere branche. Of bij de concurrenten die wel succesvol zijn. Kortom, niet zeuren, maar mouwen opstropen en met de poten in de modder van de klant! Jeroen Renes is directeur-eigenaar van IT-dienstverlener For Net ICT Solutions. E-mail: jrenes@4net.nl.Bijdragen in de rubriek Opinie staan los van de redactionele opvattingen van AG. De redactie behoudt zich het recht voor artikelen te redigeren en in te korten. Bijdragen voor de rubriek kunnen worden gestuurd aan: ag@wkths.nl onder vermelding van ‘opinie’.