Computer Associates worstelt met uitstraling
Van der Voort had geluk. Vorig jaar lag de nadruk tijdens CA World sterk op marketing. Daardoor nam het aantal bezoekers sterk af. Op aandringen van gebruikers als Van der Voort is dit jaar de aandacht verlegd naar bestaande klanten. Als gevolg van het nieuwe beleid worden er minder sessies door personeel van Computer Associates verzorgd en meer door partners en gebruikers. Meer bezoekers Gebruikers juichen de nieuwe benadering toe. “Computer Associates richtte zich met de beurs te veel op verkopen en te weinig op het ondersteunen van de bestaande gebruikers”, vertelt Sunil Sharma, directeur van het outsourcingbedrijf Globalcase Technologies. De beurs is dan ook een van de weinige technologie-evenementen die zijn bezoekersaantallen dit jaar heeft zien stijgen. “Er zijn meer dan tienduizend van onze klanten aanwezig, dat is meer dan ooit”, benadrukt CEO Sanjay Kumar in zijn keynote. Vierde softwarebedrijf Computer Associates richt zich op nichemarkten als software voor beveiliging, enterprise managment, storage, application life cylce management, data management en portals. Het bedrijf heeft 1200 producten op de markt, die zijn ondergebracht in zes verschillende business units. Gemeten naar omzet is Computer Associates het vierde softwarebedrijf ter wereld, na Microsoft, IBM en Oracle. De nadruk op de gebruikers op de beurs is een logisch gevolg van de veranderingen binnen Computer Associates. De ondersteuning aan de klanten staat al langer ter discussie, en was een van de argumenten van miljardair Sam Wyly om vorig jaar het aftreden van de directie en commissarissen te eisen. Om een betere klantenservice te garanderen, kondigde Kumar deze week aan dat het salaris van de bedrijfstop voortaan zou worden gekoppeld aan de tevredenheid van de klanten. “De nieuwe focus op de klant betekent niet dat we vroeger onvoldoende aandacht voor ze hadden”, licht de CEO toe. “Maar we moesten een tandje bijschakelen. De communicatie schoot tekort.” Aandacht De nieuwe focus gaat echter niet ver genoeg om om van het verkoopevenment een beurs voor ontwikkelaars te maken. Behalve sessies voor gebruikers, omvat de beurs ook een exposie waar diverse bedrijven hun producten uitstallen. “Het lijkt wel alsof CA steeds meer aandacht voor zichzelf claimt”, klaagt Nathan Watt vanuit de stand van Inxight, een bedrijf dat een zoektechniek heeft ontwikkeld om gegevens documenten overzichtelijk te rangschikken. Computer Associates bezette meer dan de helft van de beursvloer, waardoor de overige stands nauwelijks opvielen. Spagaat De poging om een in één evenement zowel ontwikkelaars als nieuwe klanten te bedienen, heeft geleid tot een eigenaardige spagaat. In de huidige opzet is het onderscheid tussen de twee doelgroepen onduidelijk. De beurs zou het beste kunnen worden opgesplits in twee zelfstandige evenementen, een voor ontwikkelaars en een voor nieuwe klanten. Computer Associates zelf lijdt aan hetzelfde probleem als CA World. Het bedrijf combineert een veelheid aan min of meer losstaande producten. Daarmee lijkt het meer verwarring te creeëren dan dat het vertrouwen uitstraalt. De software voor beveiliging bijvoorbeeld, ondergebracht in de business unit eTrust, is marktleider in de beveiligingssector, maar dat is nauwelijks bekend. Pionier RSA geniet een grotere bekendheid. De directie van Computer Associates weigert voorlopig het bedrijf op te breken in verschillende zelfstandige bedrijfjes omdat het niet verwacht dat de afzonderlijke onderdelen beter zullen presteren dan het hele bedrijf. Computer Associates maakt echter al vijf kwartalen op rij verlies. Je kunt je afvragen of het überhaupt nog slechter kan.