CA Nederland gaat nu echt iets aan imago doen

Die Benelux-organisatie is gevormd omdat dat efficiënter is. “We willen één strategie voeren, één marketing- en één sales-beleid, waarbij de marketingplannen wel gelokaliseerd worden. Het kan ook goed, want 80 procent van de omzet in België is Nederlandstalig. We zitten vooral in Vlaanderen.”
CA liep de afgelopen jaren zware reputatieschade op, onder meer door boekhoudschandalen. Maar ook de nogal ruige wijze waarop het bedrijf zaken placht te doen deed de naam van de softwareleverancier geen goed. Voormalig topman Sanjay Kumar is inmiddels veroordeeld tot 12 jaar gevangenis wegens fraude en obstructie van de rechtsgang. Vrijwel de hele top is een paar jaar geleden vervangen, onder meer door oud-IBM’er John Swainson. Hij voerde wereldwijd een forse reorganisatie door, waarvan vooral de organisatorische wel in Nederland zijn doorgevoerd. Aan de verbeteringen van de relaties met de klanten was de Nederlandse vestiging echter nog niet toegekomen.
CA heeft al wereldwijd wijzigingen doorgevoerd in de organisatie. Zo heeft het bedrijf de klanten verdeeld in zogeheten verticale markten: financiële organisaties, industrie, telecom, overheden en een nog te ontwikkelen markt, waarschijnlijk de chemie. In samenwerking met IDC heeft CA uitgezocht welke bedrijven qua IT-uitgaven in aanmerking komen voor zijn producten. Dat zijn er 60 in Nederland en 50 in België. De eigen account managers gaan zich op die organisaties richten voor de directe verkoop van de producten. De rest wordt geheel gegund aan de partners. Wel wordt er strenger geselecteerd op de partners en wordt het aantal fors ingeperkt. Daar staat veel loyaliteit van CA tegenover, zegt Peleman. En ook het resellerkanaal krijgt meer nadruk, onder meer in de vorm van zogeheten funded heads - door CA betaalde permanente vertegengwoordigers - bij de drie grote distributeurs Copaco, Ingram Micro en Tech Data.
Maar eerst moeten klanten weer vertrouwen krijgen in CA. Peleman: “Als je het over de relaties hebt met onze klanten dan staan wij nergens. In België zijn we inmiddels goed op weg naar een relatie bij 60 procent van de klanten. Hier in Nederland moeten we echt from scratch beginnen. We hebben 11 account managers op 60 bedrijven. Dat betekent dat ze bijna dagelijks aanwezig kunnen zijn bij die bedrijven.” En hij heeft nog zeker zes nieuwe sales-mensen nodig.
Die accountmanagers krijgen nu zware trainingen, waarbij de nadruk ligt op de kennis van de zakelijke processen van de klanten, op het plannen van opportunities kennen en op het samenwerken met partners. Het is een complete herscholing voor de accountmanagers. Ze moeten meer naar het niveau van consultants en wel op het gebied van zakelijke content.” Ze moeten weten welke bedrijfsprocessen spelen in de klantorganisatie en op welke punten de producten van CA daarbij bruikbaar kunnen zijn. Hoe ze dan voorheen de producten wisten te verkopen? “Er werd hier niet verkocht. CA kocht bedrijven op en díe hadden al klanten.”
Aan de eis van Swainson dat de omzet met tien procent zou stijgen in 2006 heeft de Nederlandse vestiging niet kunnen voldoen. “Dat komt doordat de organisatie er nog niet stond”, zegt Peleman. “Er is niet geacteerd naar wat Swainson wil.” Peleman heeft een vergelijkbaar proces al doorgemaakt in de Belgische vestiging, waar hij als sinds 2005 directeur is. “Daardoor hebben we een paar slechte kwartalen gehad, maar in het tweede en derde kwartaal van 2006 is de omzet sterk gestegen.” Peleman verwacht dat het ook in Nederland wel enige kwartalen omzet zal kosten doordat aan het imago van CA gewerkt moet worden
Op de vraag of CA zo’n culturele ommezwaai wel zo snel kan maken met de mensen van het aloude CA, kan hij nog niet antwoorden. “De transformatie komt en dan zal blijken of ze zich kunnen aanpassen. Het zijn echt goede mensen. Ze hebben alleen extra training nodig en discipline.”