Dell streeft naar beter imago bij grote klanten
Dell is beroemd geworden met de kreet ‘Buy Direct’. Het businessmodel waarbij de klant rechtstreeks bij de fabrikant koopt tegen geringere kosten doordat de wederverkoper uitgeschakeld wordt. In stilte evenwel heeft Dell dit model al jaren overboord gezet voor de steeds belangrijker wordende ‘enterprise’ afdeling van het bedrijf. Dell verkoopt zijn serverproducten lang niet altijd rechtstreeks aan zijn institutionele klanten, maar heel vaak via partners.
Shutterstock
Shutterstock
Andy Rhodes is hoofd van de afdeling servers bij computerfabrikant Dell. Hij zegt dat de feedback die Dell krijgt van zijn klanten goed is. Maar naar potentieel nieuwe klanten toe, geeft hij toe, heeft Dell een serieus imagoprobleem. Dell krijgt heel andere rapportcijfers als het om serverproducten gaat dan bedrijven als HP, Fujitsu Siemens en IBM. Toch zijn ‘corporate’ en ‘institutional’ goed voor 75 procent van de omzetten van het bestaande klantenbestand. ‘Small business’ is goed voor 13 procent van de omzet, terwijl de consumentenverkoop maar 12 procent van het geheel uitmaakt.