Het ís helemaal niet onrustig bij Exact

Hagens legt met enige tegenzin uit waarom er überhaupt geen sprake is van de onrust die er bij Exact zou heersen, culminerend in het vertrek van CEO Lucas Brentjens, CFO Bert Groenewegen en de volledige Raad van Commissarissen, in september vorig jaar. "Die onrust wordt toch nogal tegengesproken door de feiten. Als men het persbericht destijds goed had gelezen, had men kunnen concluderen dat het een groepje van zes man was dat door de rest niet meer werd gegeten en het erop neer kwam dat ik werd teruggevráágd. Dat heb ik alleen voor zes maanden aanvaard omwille van de groep." Het persbericht van Exact maakte op 9 september melding van ‘een fundamenteel verschil van mening over hoe het bedrijf zou moeten worden bestuurd en een daarmee samenhangende vertrouwensbreuk tussen de commissarissen en de oprichters / grootaandeelhouders’. Volgens Hagens ging het niet echt om de bedrijfsvoering. "Het ging om karakters en je mag aannemen dat het ook om competenties ging. Het zou alleen problematisch geweest zijn als het bedrijf afhankelijk zou zijn geweest van die twee mensen of van die commissarissen en niets blijkt minder waar te zijn. Je kunt je afvragen, en dat moet ik mij ook afvragen, waarom die mensen zo snel uit elkaar zijn geraakt. Dan kun je eigenlijk maar één conclusie trekken: dat er onderling spanningen waren ontstaan en die waren klaarblijkelijk aangewakkerd door de commissarissen, die overigens het omgekeerde hadden moeten doen." Strategie Eigenlijk zitten bij Exact nu weer de juiste mensen op de juiste plaatsen en de recente financiële resultaten laten dat ook zien, wil Hagens maar zeggen. Over de onlangs verhelderde strategie hoefde dan ook niet echt diep nagedacht te worden. De focus komt op de producten Globe, E-Synergy en de nieuwe ASP-activiteit Exact Online en de omzet moet groeien tot meer dan 300 miljoen euro in 2007, door een combinatie van overnames en autonome groei. "Die strategie was er eigenlijk al eerder, maar die was absoluut vervaagd in 2004. In 2004 is zo’n beetje de hele marketingafdeling opgedroogd. Dat is te gek voor woorden. En de R&D was richtingloos geworden. Ook is er in 2004 geen merger&acquisitions-beleid geweest. Die mensen waren allemaal weggelopen maar ze zijn wer terug. Het team is eigenlijk een optelsom van allerlei mensen die het altijd hebben waargemaakt. Die zijn nu allemaal weer terug in beeld." Hagens en Van Haasteren praten overigens liever over de externe factoren waar Exact Software op inspeelt, zoals de ontwikkelingen op de softwaremarkt. Gaat Exact bijvoorbeeld anders concurreren door de opkomst van SAP en Microsoft op de middenmarkt, een segment waar Exact de afgelopen jaren zijn vizier op heeft gericht? Hagens: "Vroeger had je 200 concurrenten en dat noemde ik altijd de gevaarlijkste concurrenten, want die ken je niet. We vechten nu meer met wat ik noem de slagschepen, tenminste dat zal de trend zijn. Je houdt dadelijk vijf concurrenten over die je in ieder geval makkelijker kunt volgen." Exact is volgens Hagens en Van Haasteren de enige leverancier die doorheeft dat het verschijnsel ERP aan zijn derde generatie toe is. "Je hebt concurrenten uit de tweede generatie, daar zit het vol mee daar zie je ook de prijsdruk. Dat zijn de bekende ERP-installaties met 5 tot 50 gebruikers en op die markt wil natuurlijk iedereen graag zitten. De enige manier om daar te concurreren is prijsverlaging. Maar daar is de klant niet bij gebaat. Die heeft er alleen iets aan als hij meegaat in de efficiency die er is te behalen. De ERP-branche doet precies hetzelfde als 15 jaar geleden. Als 5 of 10 procent van de mensen zo’n systeem maar gebruikt en de implementatiecycli zijn 12 tot 24 maanden, verdien je dan ooit nog je investering terug? Bij heel veel bedrijven is dat niet zo. Wij zien de echte toegevoegde waarde in de derde generatie en dat is voor ons e-Synergy. Pas dan praat je ook letterlijk over rendementsverbeteringen. De winst zit in het laten samenwerken van mensen." Niet verspreiden Van Haasteren vult aan: "Je moet het unieke document ook uniek laten zijn en het niet in stukjes hakken en verspreiden over heel veel systemen. In de oude systemen bleven er brokken in het sales-systeem, in het uitleveringssysteem en in het financiële systeem. En die hebben we dan met systemintegrators wel weer aan elkaar geknoopt, maar het blijven natuurlijk losse stukken informatie. En ik denk dat het essentiële verschil met e-Synergy is dat je de unieke informatie uniek houdt en dat je daaromheen samenwerkt." Hagens: "Iedereen gaat elkaar maar gewoon via de mail informeren, al of niet met attachments. Het aantal uren dat mensen per week mail lezen is de afgelopen drie jaar bijna verzesvoudigd. Er is een productiviteitsverlaging gaande. Leveranciers hebben daarop niet ingespeeld en de ERP-industrie is grotendeels dezelfde als begin jaren 90." Marketing Op de vraag hoe je zoiets verkoopt in een branche die vergeven is van commercie en misbruikte metaforen, tonen Van Haasteren en Hagens zich wel realisten. Van Haasteren: "Het concept van e-Synergy is ‘er staat iets centraal en we verrijken het’. In zijn eenvoud is het wel lastig om tot zo’n systeem te komen als iedereen al die jaren op een heel andere manier heeft gewerkt." Hagens: "In plaats van features en toeters en belletjes moet je een concept gaan verkopen. Je praat niet met een boekhouder, maar met de eindverantwoordelijke. Ten tweede komt dat heel bedreigend over. Je praat opeens over het effect op de hele organisatie, niet alleen op de boekhoudafdeling. Wat we eigenlijk aan het doen zijn is documenten constant vertalen van een fysiek factuurtje, dat tikken we over in een systeem en dat moeten we ook nog eens bewaren. De grootste winst behaal je al door dat document bij die transactie op te slaan. Dan gaan we opeens over documentbeheer praten en ook over rechtenbeheer: wie mag wat zien. Nee, dan moet je er wel eerst alle medewerkers in stoppen en dan moet ik ze ook nog een rol geven en zo gaat dat maar door. Het gaat allemaal over informatie die fysiek in kantoortjes zit. De meeste kosten zitten in de overhead en die moet je dus in één keer aanpakken. We hebben al twintig jaar consequenties bestreden in plaats van oorzaken. Snellere transacties en overzichten en nog meer lijstjes. Wat we nu doen is de oorzaak aanpakken. Dus een document één keer inscannen op de postkamer en daarna beweegt het niet meer." Hagens geeft grif toe dat ook Exact ‘kampioen consequentiebestrijder’ is. "Maar je kunt je winstmarge significant verhogen door processen te elimineren in plaats van ze sneller te maken." Van Haasteren: "Ondanks al die mooie systemen van nu blijkt dat het management in veel gevallen nog steeds niet de benodigde informatie tot zijn beschikking heeft. Op het moment dat er zo’n systeem van ons op zijn plek wordt gezet komen er meer dingen boven, maar het belangrijkste winstpunt is toch de managementinformatie. Iemand heeft wat besteld en dat gaat het onzichtbare gat in van het bedrijf en dan komen de vragen: ‘wanneer komt dat dan’ en ‘wie heeft het goedgekeurd?’." Conservatieve markt Exact heeft een extra handicap, betoogt Hagens. "Wij zitten natuurlijk in een bijzonder conservatieve hoek van de IT. We hebben nog steeds meer dan tienduizend zeer tevreden DOS-klanten. Die zijn er niet vanaf te sláán. Die boekhouding werkt en je hoeft er niet veel meer aan te optimaliseren. Maar je kunt in de rest van die kostenkolom wel je slag slaan. 20 Procent van de kosten zit in die transactie en 80 procent in de hele bestelprocedure." Ook het resellerkanaal van Exact moet natuurlijk mee. Van Haasteren: "We zijn nu een enorme migratie aan het maken binnen ons eigen bedrijf, maar ook in onze resellerbase die natuurlijk altijd boekhoudpakketten verkocht hebben. De toevoeging van dat soort kennis door acquisities is dan een manier om het e-Synergy concept sneller uit te kunnen rollen." Met een ASP-aanbod, waarin ook het e-Synergy-concept zit verwerkt, hoopt Exact binnenkort weer zijn aanspraken op de ‘onderkant’ van de markt een nieuwe impuls te geven. Hagens: "Wat Exact nu zal moeten bewijzen is dat Exact Online niet meer van hetzelfde is maar dat je die documenten met je transactie kunt opslaan en dat je de gebruiker als vertrekpunt neemt en niet de transacties. Ik denk dat de markt rijp is en dat je een heel groot deel van de kleinere bedrijven geïnteresseerd krijgt." Van Haasteren: "Het is met name gericht op het delen van informatie. Die moet benaderbaar zijn door zowel de klant als zijn accountant." Hagens, die op 7 juli zijn afgebroken wereldreis vervolgt, houdt nog een pleidooi voor echte software-R&D. "Nederland staat bol van de service-industrie, maar het aantal spelers dat daadwerkelijk producten maakt en aan de oorsprong staat van dit soort ontwikkelingen, is op één hand te tellen. Het lijkt mij dat dit soort successen eens een keer op de kaart moet worden gezet."