Xerox oriënteert zich meer op ICT

Xerox kiest bij zijn grote klanten een marktbenadering via nieuwe businesspartners als Info’Products en CSS. "Later komen daar wat ons betreft organisaties bij als Getronics, Centric, Syntegra of Siemens Business Services", zegt Marco Cianelli, manager Office Group bij Xerox Nederland. Vooral de zogenoemde multifunctionals, machines die kunnen kopiëren, printen, faxen en scannen, zijn inzet van de nieuwe partnerovereenkomsten. Volgens Cianelli, die in dit segment naar eigen zeggen een marktaandeel heeft van gemiddeld zo’n 15 procent in Nederland, zijn er in het eerste halfjaar ongeveer 21 duizend van deze apparaten verkocht, variërend in prijs tussen 1.000 en 30.000 euro. "De ervaring is dat relatief weinig machines gebruikt worden als multifunctional en nog gewoon op gangen staan te kopiëren", aldus Cianelli. Bestaande machines aansluiten op het netwerk is goedkoper dan nieuwe netwerkprinters kopen. Norman Kough, van Info’Products Nederland, beaamt dat: "De total cost of ownership van multifunctionals is fors lager dan van netwerkprinters." Hij verwacht in het eerste jaar een extra omzet van 2 miljoen euro als gevolg van de overeenkomst met Xerox. Dat bedrag moet daarna in een periode van vijf jaar minstens verdubbelen. Een kwart van die omzet komt straks uit printservices en niet door de verkoop van machines. "De toegevoegde waarde voor ons is dat printcontracten meestal voor drie of vijf jaar worden aangegaan en ten opzichte van computerhardware en services een hogere marge kennen", aldus Kough. "De komende jaren zie ik als een test voor de samenwerking met Xerox. In slechte tijden kiezen aanbieders vaker voor de tussenhandel, maar in goede tijden halen ze liefst zelf de hele marge op en breiden hun directe kanaal weer uit."