CGE&Y voelt zich zonder outsourcing niet compleet

Met ‘IT’ verwijst hij naar software engineering en systeemintegratie. Op dat gebied hebben Volmac, CAP Gemini en Ernst & Young inderdaad reputaties gevestigd die er niet om liegen. Maar behoudens geografische spreiding en verschillen in de mix van capaciteit in uitvoering en capaciteit in advies was het met die fusies in hoofdzaak toch ‘meer van hetzelfde’. Wat onderbelicht was, en bleef, is outsourcing. Op dit moment komt zo’n procent of 27 van CGE&Y’s omzet (internationaal) voort uit het voor klanten op contractbasis verzorgen van IT­processen en business process outsourcing, en dat vindt Broeders veel te weinig. "We zijn naar mijn smaak onder de maat in outsourcing. Het moet naar 30 à 40 procent", oordeelt hij. Dieper CGE&Y’s motieven om zich zo hartstochtelijk op outsourcing te werpen, zitten volgens Henk Broeders dieper dan de wens er gewoon wat omzet bij te pakken. Broeders: "In onze consultancy zien we dat flexibiliteit voor klanten steeds meer een issue is. Wat betreft IT­infrastructuur en applicaties kunnen we die vraag uitstekend beantwoorden. Daar ligt al sinds decennia onze kracht. We zien echter dat de klant in toenemende mate ook wat betreft de exploitatiekosten van de IT­omgevingen die we bouwen, flexibilteit wil: IT­kosten die ‘meeademen’ met de rest van de business. Outsourcing kan daartoe een middel zijn." Volgens Broeders is het voor CGE&Y zelfs geen optie om niet mee te gaan in de vraag: "Om onze positie in IT en advies te kunnen handhaven, zullen we in outsourcing moeten groeien. Want een zekere schaalgrootte is wel vereist om in die markt serieus te worden genomen." Zo’n jaar of tien geleden werd daar bij het toenmalige Cap Gemini Sogeti nog volstrekt anders tegen aangekeken. In 1995 verkocht het bedrijf zijn 50­procentsbelang, met optie op de rest van de aandelen, in de joint venture Cap/Debis. Ook langlopende IT­outsourcingcontracten met onder meer Heineken, gingen toen naar partner Debis IT. Maar sindsdien heeft CGE&Y hard gewerkt aan de opbouw van een nieuwe positie in de markt voor IT­outsourcing. Ook in Nederland. Belangrijke overeenkomsten werden onder meer afgesloten met AccU (het rekencentrum van de Universiteit Utrecht), Werklinq en telecomoperator O2. Stuk voor stuk klanten die volgens Broeders passen in het beeld van ‘outsourcing nieuwe stijl’, waarbij het niet in de eerste plaats gaat om zoveel mogelijk capaciteit tegen een zo laag mogelijke prijs, maar waarbij flexibiliteit een minstens zo belangrijke factor is geweest in de onderhandelingen. Flexibiliteit in outsourcing ligt volgens Broeders in het verlengde van flexibiliteit in informatiesystemen, de traditionele kerncompetentie van CGE&Y: "Dat kun je niet met SLA’s alleen afdekken. Als je niet oppast verminderen SLA’s de flexibiliteit alleen maar. Nee, het betekent dat je je als outsourcingpartner er mede verantwoordelijk voor maakt dat de klant voldoende kennis en strategische visie behoudt of ontwikkelt om ook in de outsourcingsituatie over IT te blijven ‘regeren’." Op de vraag of het niet wringt als één partij (de dienstenleverancier) tegelijkertijd de petten van coach en van tegenspeler op heeft, antwoordt Broeders: "Een outsourcingpartner is geen tegenspeler. Je dient het hetzelfde doel: maximale synergie tussen IT en de business." En dat is uiteraard wel waar CGE&Y’s ervaring op het gebied van business consultancy en IT­projecten goed te pas kan komen. Marginaal Toch is het in de markt voor IT­projecten zo dominante CGE&Y op het gebied van outsouring vooralsnog een marginale speler. In de sterk versnipperde Nederlandse markt zal het moeten opboksen tegen gevestigde outsourcingpartijen als Atos Origin, PinkRoccade, Getronics, IBM en EDS. Marktanalist Peter Vermeulen van IDC noemt CGE&Y’s positie ronduit ‘zwak’: "In geen enkele sector van de outsourcingmarkt hebben ze een duidelijke positie, dus overal komen ze concurrenten tegen die qua ervaring en schaalgrootte in de betreffende sector sterker staan dan zij zelf." De suggestie ligt dus voor de hand dat CGE&Y, dat er als gevolg van z’n ijzersterke positie in de markt voor advies en IT­projecten financieel sterk voor staat, zich een positie in de outsourcingmarkt zal moeten ‘kopen’ door zeer scherp te offreren. Henk Broeders wijst deze suggestie van de hand: "We mikken niet alleen op klanten die outsourcen om te bezuinigen. Het prijsaspect is minder prominent op het Europese continent dan in de VK en de VS. Hier spelen andere factoren ook een meer belangrijke rol, zoals: flexibiliteit, controle over strategie en tactiek bij de klant en het cultuur­ en/of medewerkersaspect. Klanten willen in de eerste plaats een manier vinden om strategisch/tactisch ‘in control’ van hun IT te blijven. Als outsourcing daarin een middel blijkt, zal vooral worden gekeken naar de mate waarin bepaalde aanbieders die doelen kunnen helpen realiseren. Pas als dat duidelijk is, kijkt een klant naar tarieven." Maar dat sluit prijsconcurrentie natuurlijk niet uit. Gevraagd naar de onderscheidende kwaliteiten van CGE&Y wijst corporate vice­president marketing Bob Scott, in eerste instantie op de wortels van het bedrijf. "Onze vestigingen in de Europese landen zijn van origine lokale spelers, zoals Volmac in de Benelux. Die bedrijven begrijpen de markt waarin ze opereren. Met Ernst & Young hebben we die lokale basis nu ook in de VS." Een tweede onderscheidende factor voor Scott is dat CGE&Y een eigen technologie heeft. "We hebben onze Adaptive Architecture II. Praat daarover met om het even welke technologiepartner en iedereen zal erkennen dat het de meest complete architectuur is om systemen van verschillende signatuur te integreren." Daarmee komt Scott direct op het volgende punt: de nauwe samenwerking met toonaangevende bedrijven. CGE&Y heeft partnerovereenkomsten met Oracle, Sap, Siebel, IBM, Microsoft, Cisco, Hewlett­Packard, Sun en Intel. "Bij elk van die bedrijven mogen we in de keuken kijken, en weten we al in een vroeg stadium welke technologische ontwikkelingen gaande zijn." Maar als we doorpraten is Scott ook nuchter. Hij geeft toe hij dat grote tegenspelers als IBM en EDS ­ al liggen de accenten misschien net even anders ­ zich op vergelijkbare kwaliteiten kunnen beroepen. Om marktaandeel te winnen zal CGE&Y zich tegenover die dienstverleners vooral moeten onderscheiden met zijn tarieven. Doodsaai Yves Le Gelard, CGE&Y’s ‘global head AM’ (application management) vergelijkt de huidige markt voor outsourcing met een tennistoernooi waaraan de zussen Williams meedoen. "Je weet op voorhand welke twee dames in de finale staan en dat maakt zo’n evenement doodsaai. Wij zijn een partij die leven in de brouwerij kan brengen." Maar Le Gelard erkent dat dat ‘leven’ voor een belangrijk deel door de tarieven van CGE&Y wordt bepaald. "We kunnen ook goedkoper zijn, omdat wij onze faciliteiten tegen scherpe prijzen huren van bedrijven als Level3. Die hebben in de periode dat de ICT­bomen tot in de hemel leken te groeien enorme ‘serverfarms’ neergezet die nu ongebruikt staan. Wij huren die ruimte en huisvesten er onze data­ opslag­ en netwerkcentra in. We betalen per vierkante meter en alleen voor het vloeroppervlak dat we gebruiken." Een andere kostenbesparende maatregel was om de servicecentra te vestigen in plaatsen waar de prijzen laag zijn. Begin 2002 had CGE&Y in Engeland bijvoorbeeld nog centra in Inverness, Manchester, Aston, Bristol en Londen. Eind dit jaar zullen alleen Inverness en Aston nog bestaan en zijn die twee bovendien tot een virtuele site samengevoegd. In de overige Europese landen vindt een soortgelijke ‘indikking’ plaats. Henk Broeders maakt graag een kanttekening bij de conclusie dat CGE&Y zijn positie in outsourcing door prijsconcurrentie zou moeten bevechten: "In een markt als de huidige moet iederéén scherp calculeren. Maar wij zijn niet van plan zo scherp te calculeren dat we daarmee het risico zouden lopen er niet aan te verdienen."