Dendrite neemt Pharma Vision over

Pharma Vision veroverde in amper vijf jaar 80 procent van de Nederlandse markt, ten koste van marktleider en voormalig monopolist IMS. Sindsdien zijn de prijzen fors gedaald. Dat ging met juridisch vuurwerk gepaard, omdat Pharma Vision werd beschuldigd van diefstal van technologie en klantgegevens. "Met Rolodex en laptop zit je de helft van je tijd op een advocatenkantoor", zegt Pharma Vision­oprichter Mark Kroes, die nu bij Dendrite werkzaam is. De rechter stelde Pharma Vision in het gelijk. Dendrite is actief in 57 landen en bedient negentien van de toptwintig farmaceutische bedrijven. Met de software registreren artsenbezoekers hun bezoeken aan artsen, waarna databanken worden geanalyseerd om hun houding tegenover nieuwe geneesmiddelen boven water te krijgen. "Met verschillende analysetools brengen wij in kaart welke artsen geneigd zijn om nieuwe medicijnen voor te schrijven", zegt Kroes. "Zo’n indeling in innoverende en behoudende artsen maakt gerichte marketing mogelijk. Eén artsenbezoek kost minimaal 200 euro, met per artsenbezoeker zo’n duizend bezoeken per jaar. Als je met betere data op jaarbasis 10 procent kunt besparen, levert dat 20.000 euro op per artsenbezoeker. De verdiensten liggen in minder irrelevante bezoekjes, minder reiskosten, mailings en minder distributie. Ik sluit niet uit dat ons systeem in de nabije toekomst op mobiele telefoons zal werken." Dochter Pharma Vision zal het voorschrijfgedrag van artsen analyseren, die vastligt in Dendrite’s DocScan­ database, Europa’s grootste bestand van voorschrijfgegevens. Dendrite (en Pharma Vision) realiseren hun omzet vooral met diensten en ‘add­ons’ voor de software, nauwelijks met de software zelf. "Ook in de farmaceutische industrie wordt software steeds meer standaard gratis bij de computer geleverd", zegt Kroes. "Elk farmaceutisch bedrijf wil aanpassingen om data te analyseren. De tijden zijn voorbij dat marktanalyses werden uitgevoerd met standaard statistische software als SPSS of spreadsheets. Overal zijn maatwerkkoppelingen nodig met andere bedrijfssystemen. Ook statistisch specialistenwerk of het opstellen van profielschetsen van artsen laat men meestal aan ons over." Dendrite wilde via de overname de beschikking krijgen over de rijke database van Pharma Vision plus alle klantcontacten. De afgelopen twee jaar hebben zo’n 5800 van de 7000 Nederlandse huisartsen aan onderzoek van Pharma Vision meegedaan, veelal tegen een kleine vergoeding. Farmaceutische bedrijven hebben afhankelijk van hun omvang tien tot tweehonderd artsenbezoekers in dienst. In Nederland betekent dat totaal 1000 tot 1200 artsenbezoekers, plus rayonmanagers, productspecialisten en accountmanagers. Voorheen werden services en producten van Dendrite via Brussel geleverd. Dat gebeurt nu via Nederland, met meer specifieke marktkennis. Kroes: "Onze waarde zit in kennis, ervaring, klantcontacten en een rijke database. Onze waarde op technologisch vlak was bijna nul." Vanouds is Oracle partner van Dendrite, voor de Amerikaanse markt sinds 1997. Veel klanten hebben een Oracle­server. Steeds vaker wordt online gebruikgemaakt van servers bij Dendrite/ Pharma Vision elders, soms zelfs op andere continenten.