East-sourcing

Ook de ING Bank opende een aantal maanden geleden een nieuw Europees back-office in Centraal-Europa, dat alle transacties in het zakelijke betalingsverkeer moet afhandelen. De ING koos voor Boedapest vanwege de ruime beschikbaarheid van personeel, met name IT’ers, hoewel lagere kosten ook een rol speelden. In vergelijking tot een gigant als India is de Centraal-Europese internationale IT-markt klein. Wereldwijd wordt aan software-outsourcing zo’n 15 miljard dollar verdiend. Daarvan gaat 1 miljard dollar naar Centraal-Europa, inclusief Rusland, dat zelf al goed is voor een omzet van 415 miljoen dollar. Dat die markt zal groeien staat vast, maar feit is ook dat de concurrentie enorm is. Vrijwel alle Centraal-Europese landen zien de IT-markt als een belangrijke potentiële sector en daarom stimuleren overheden de ontwikkelingen door middel van onderwijs- en investeringsprogramma’s. Technisch onderwijs genoot onder het communisme groot aanzien en landen als Hongarije, Tsjechië, Polen en de Baltische Staten hebben een sterk op techniek georiënteerde beroepsbevolking en een groot aantal goed opgeleide IT-specialisten. "Ze zijn heel creatief", aldus Franck Rynart, een Nederlandse transportondernemer die een aantal jaren geleden de hele ontwikkeling van logistieke software voor zijn bedrijf naar Hongarije overhevelde. De eigen binnenlandse IT-markt is tot nog toe gering en wordt voor de tien per 1 mei toetredende EU-landen op 9 miljard dollar geschat. Maar de groei, ook binnenslands, is enorm. In Tsjechië bijvoorbeeld wordt tot 2005 op een jaarlijkse groei in de IT-sector van 11 procent gerekend. Een fors deel van die groei is te danken aan de belangstelling van buitenlandse bedrijven, hetzij voor outsourcing, hetzij voor een eigen Centraal-Europese vestiging die zich bezighoudt met IT en aanverwante zaken. De groei van het aantal internationale callcentra in Centraal-Europa is daar een goed voorbeeld van, net als het feit dat vrijwel alle grote elektronicafabrikanten inmiddels een R&D-centrum in Centraal-Europa hebben. Hongaars perspectief Een klein Hongaars softwarebedrijf maakt in zijn eentje weinig kans op de grote buitenlandse markt. Dat realiseerden twaalf Hongaarse IT-bedrijven zich terdege toen ze anderhalf jaar geleden de Hungarian Software Alliance (HSA) oprichtten. Binnenlands zijn de twaalf nog steeds concurrenten, buitenlands presenteren ze zich als een gemeenschappelijke onderneming. "Wil je internationaal mee kunnen concurreren, dan moet je een bepaalde kritische massa hebben om klanten te overtuigen", aldus Susan Kutor, managing director van de Hungarian Software Alliance. De bedrijven die bij de HSA zijn aangesloten, beschikken samen over zo’n duizend softwarespecialisten en haalden vorig jaar gezamenlijk een omzet van 80 miljoen dollar. "Voor Hongaarse begrippen is de HSA een grote onderneming. Doordat we bedrijven uit diverse sectoren verenigen, hebben we bovendien een heel brede kennis en ervaring in huis", aldus Kutor. Net als andere Centraal-Europese landen hebben Hongaarse softwarebedrijven hoge verwachtingen van de toetreding tot de EU op 1 mei dit jaar. "Traditioneel is Centraal-Europa heel mathematisch ingesteld, dat zie je ook aan het grote aantal Nobelprijswinnaars dat in deze regio geboren is. We hebben hier een groot aantal goed opgeleide mensen én lage loonkosten. Die combinatie is uniek in de wereld. Als je naar Aziatische landen kijkt, zie je daar een goed opgeleide toplaag en daaronder een enorme massa mensen zonder enige scholing." Dichtbij Daarnaast zijn Hongarije en de rest van Centraal-Europa voor West-Europese bedrijven aantrekkelijk dichtbij. "We zitten op anderhalf, twee uur vliegen en in dezelfde tijdzone." Natuurlijk, zegt ze, worden steeds meer zaken elektronisch afgehandeld, maar het menselijke contact blijft belangrijk. "En dan telt het als de communicatie goed loopt. Daarbij gaat het niet alleen om afstand, maar ook om de cultuur. Als je met een Sloveen, Hongaar of Roemeen praat, loopt een gesprek vaak makkelijker dan met een Chinees of Indiër, omdat je cultureel meer gemeen hebt. Dat scheelt zeker als je samen een tijdlang in een team moet werken." Kutor ziet Centraal-Europa overigens geen serieuze concurrent van de gigantische Indiase IT-sector worden. "Het heeft helemaal geen zin om daartegen te concurreren. Neem Hongarije, dat heeft 10 miljoen inwoners. Vergelijk dat eens met de 1 miljoen software-experts waarover India beschikt." Maar er zijn factoren die pleiten voor outsourcing binnen Europa. Hoewel Hongaren in Nederland in de komende jaren nog wel een werkvergunning nodig hebben, is die binnen de EU voor hen makkelijker te krijgen dan voor bijvoorbeeld een tijdelijk ingehuurde Indiase programmeur. Daarnaast maken ziekten als SARS en vogelpest het zakendoen in Azië minder aantrekkelijk dan twee jaar geleden. Verder speelt bij het uitbesteden van softwareontwikkeling een ander, belangrijk punt: "Wanneer je je softwareontwikkeling uitbesteedt, geef je als bedrijf anderen vaak toegang tot je belangrijkste bedrijfsgeheimen. En dat betekent dat vertrouwen bij outsourcing het sleutelwoord is. Dat is nog veel belangrijker dan de prijs." In Hongarije, en de overige EU-toetreders, is de wetgeving op IT-gebied de afgelopen tijd aan de EU-regelgeving aangepast, maar hoe betrouwbaar Aziatische landen met hun geschiedenis van industriële spionage zijn, is volgens Kutor een terechte vraag. "Bedrijven hebben in ieder geval reden om daar voorzichtig mee te zijn." Wantrouwen is een van de redenen waarom Europese bedrijven tot nu toe minder happig zijn op outsourcing dan Amerikaanse. Maar Kutor ziet daar sinds anderhalf jaar kentering in komen. "Je ziet, nu de economie weer aantrekt, dat bedrijven weer vooruit beginnen te plannen. Dan blijkt uitbesteding aantrekkelijk, omdat het goedkoop en flexibel is." De HSA heeft sinds zijn oprichting anderhalf jaar geleden voor zo’n 20 miljoen dollar aan buitenlandse opdrachten binnengehaald. Dat was volgens Kutor nooit mogelijk geweest zonder de samenwerking tussen de bedrijven. "We doen aan gezamenlijke promotie, maar ook aan training en hebben gemeenschappelijke standaarden opgesteld. Daardoor weten opdrachtgevers met wie ze in zee gaan." Hoewel de twaalf bedrijven binnenslands met elkaar concurreren, is er volgens Kutor tot nu toe nog nooit een conflict geweest over de vraag wie een bepaalde buitenlandse klus op zich neemt. "Iedereen heeft toch een zekere specialisatie, en het werk valt altijd vrij natuurlijk naar een bepaald bedrijf toe." Dat het concept van de HSA werkt, is ook te zien uit reacties in het buitenland. "In Rusland en Bulgarije kennen ze ook dergelijke softwareclusters en in Roemenië zijn ze heel geïnteresseerd in het concept." Roemeens perspectief Een van de landen in Oost-Europa die aast op IT-outsourcingscontracten, is Roemenië. Het land treedt in 2007 vrijwel zeker toe tot de Europese Unie en kan volgens een rapport van de VN zijn omzet in outsourcing flink zien groeien als het zijn serviceniveau verhoogt. Het land is rijk voorzien van ICT’ers, ruim honderdduizend op een bevolking van 22,3 miljoen. Bovendien leveren de 36 universiteiten elk jaar achtduizend afgestudeerde ICT’ers af. Het Franse onderzoeksbureau Pierre Audoin Consultants (PAC) concludeert in een recent onderzoek dat Roemenië goede kansen heeft als insourcer. Niet alleen is het land goedkoper dan India. Maar ook ligt het veel dichter bij landen als Frankrijk en Groot-Brittannië dan India, China en ook Rusland. Ook de cultuur ligt ‘dichterbij’ Europa en de VS. Dat voorkomt veel problemen, ook op het ethische en culturele vlak bij ‘software human interfaces’. Daarbij spreken de Roemenen gemiddeld erg goed Frans en Engels. PAC rekent voor 2003 op een omzet uit IT-outsourcing van circa 124 miljoen dollar. MKB Ruud Gommers, interimmanager en bedrijfsadviseur en vader van twee Roemeense adoptiekinderen, is eind vorig jaar - naast zijn gewone werkzaamheden - gestart met Offsource IT in Oosterhout. Doel van dit bureau is klanten te vinden onder het Nederlandse IT-MKB voor de Roemeense IT-dienstverlener IP Devel. Dit bedrijf, dat 150 medewerkers heeft, mikt op outsourcingsopdrachten in de VS, West-Europa, maar ook in Azië. De lonen in Roemenië zijn zo laag dat IP Devel kan concurreren met China, getuige een recente Chinese opdracht. Doordat de Leu blijft devalueren, onder meer doordat hij gekoppeld is aan de dollar, zal het land volgens Gommers voorlopig niet duurder worden. "In tegenstelling tot India en China, waar de lonen de laatste jaren sterker stijgen." De voordelen zijn volgens Gommers duidelijk: voor minder dan de helft van de kosten in Nederland programmeren en testen Roemeense ICT’ers systemen in een scala van programmeertalen. Zijn klanten zoekt hij vooral in het IT-midden- en kleinbedrijf. "Veel van die IT-bedrijven rommelen maar wat aan. Ze hebben geen goed doordachte strategie, maar werken zich van project naar project. Ze besteden heel weinig uit, terwijl ze dat wel de ruimte zou geven om flexibeler te werken en betere marges te ontwikkelen. Ze zijn vaak gespecialiseerd in een branche of product. Als ze nu eens activiteiten met kleinere toegevoegde waarde zoals programmeren en testen zouden uitbesteden, krijgen ze ook meer programmeertalen tot hun beschikking en kunnen ze bijvoorbeeld uitbreiden in andere soorten producten." Communicatie tussen opdrachtgever en insourcer zal niet tot grote problemen leiden, denkt Gommers. "Wij gaan daar niet tussen zitten. De klant heeft direct contact met IP Devel, met wie hij ook de samenwerkingsovereenkomst sluit. "Wij onderhandelen slechts namens IP Devel over de tarieven. Daarna communiceert de klant rechtstreeks met IP Devel." En wie bang is grote risico’s te lopen, moet maar eerst met een klein proefproject beginnen. Jonge mensen Maar is Roemenië nu werkelijk al zo Westers en modern, na tientallen jaren communistische onderdrukking door Ceaucescu en consorten? "De IT-branche verschilt daar van de andere branches doordat ze heel nieuw is. Er werken voornamelijk jonge mensen, die net zijn afgestudeerd. Afspraak is afspraak voor hen. De managementcultuur verschilt met andere sectoren omdat daar nog het oude management zit van voor de omwenteling. De directeur van IP Devel daarentegen is bijvoorbeeld pas 26! Gommers rekent erop dat zijn bedrijf eind volgend jaar voor een half miljoen euro aan opdrachten heeft binnengehaald voor IP Devel. Nu is nog geen sprake van orders. Het bedrijf is ook nog maar sinds februari actief, verklaart Gommers. "En het zijn lange beslissingstrajecten. Maar er is wel heel veel belangstelling, want de helft van de bedrijven die ik benader willen ook echt een afspraak met mij maken. Terwijl dat normaal rond de 20 procent is."