Get There: duurder zijn is ook een strategie

In drie jaar tijd groeien van drie naar 24 man. Tegen de 3 miljoen euro omzet op jaarbasis. Na uitkering van bijna 5 procent van de omzet als bonus aan de medewerkers resteert bij werkmaatschappij ICT-Solutions een ‘winst voor belasting’ van 25 procent. Werkmaatschappij Business Solutions komt uit op een Ebitmarge van 20 procent. Rente hoeft niet te worden afgeboekt, want Get There gebruikt geen vreemd vermogen. Dat wordt een beursgang? Nee dus. “Een beursgang is niet verenigbaar met ons bedrijfsmodel. We zouden dan moeten sturen op financiële doelen en dat is precies wat we tot dusverre vermijden. ‘Uurtje-factuurtje’ doen wij niet, dat vergt een heel andere instelling en een ander soort mensen. Wij richten ons op business-solutions, daar ‘gaan we voor’ en je kunt in onze optiek maar voor één ding tegelijk gaan. Het zou ons als directeuren er bijvoorbeeld van weerhouden zelf ‘hands on’ deel te nemen aan de projecten, iets wat nu een onlosmakelijk aspect is van onze ondernemingsidentiteit. Bovendien, wat hebben we aan een beursgang? Geld heeft Get There niet nodig. Onze balans is uitstekend. We hebben tot dusverre nog nooit een cent vreemd vermogen nodig gehad.” Aan het woord is directeur/oprichter en ex-KPN-werknemer Auke van der Meulen, die samen met zijn broer Piet uit alle macht probeert duidelijk te maken hoe en waarom Get There anders is dan de meeste ICT-bedrijfjes die eind jaren negentig op de huizenhoge golven van de internet-hype een vliegende start maakten. Maar de termen waarmee zij hun bedrijf typeren – ‘commitment’, ‘waarmaken wat we afspreken’ en ‘business value door innovatie’ – zouden uit de mond van Nina Brink of Willem Smit niet minder geloofwaardig hebben geklonken. En masse Het overgrote deel van de ICT- bedrijven die in die jaren van start gingen, wierp zich – onder fraaie specialistisch klinkende kreten als e-community, customer interaction, e-commerce, e-business of e-portal – en masse op één activiteit: bouwen en eventueel ‘hosten’ van websites. Daarmee veroordeelden ze zich collectief tot prijsconcurrentie. Get There wist echter aan dat mechanisme te ontsnappen. Het slaagde er in voor zichzelf een niche te creëren, waarbinnen het mogelijk is succesvol te ‘tenderen’ op basis van tarieven die zo’n procent of 10 hoger liggen dan die van andere aanbieders. De niche in kwestie? ‘Doen wat je belooft’. Niet als marketingkreet, maar als uniek en spijkerhard uitgangspunt van elke ‘deal’, als alpha en omega van het hele businessplan. Lacherig Op dat soort pretenties wordt – zeker in een wildwest-branche als de ICT – al gauw wat lacherig gereageerd. Daarom zorgt Get There er voor dat ‘commitment’ bij voorkeur steeds een spijkerharde financiële dimensie heeft. Om te beginnen is er de bonus malus-regeling. Klanten die bereid zijn boven de aanneemsom 15 procent opslag te betalen als Get There inderdaad waarmaakt wat het afspreekt, krijgen 15 procent korting als Get There daar onverhoopt niet in slaagt. Een mooie afspraak, want de praktijk leert dat meer dan de helft van alle IT-projecten niet op tijd af komt en dat het opgeleverde systeem in bijna een kwart van de gevallen niet compleet is. Men hoeft geen actuaris te zijn om te zien dat je als klant het kansvoordeel aan je zijde vindt als je ingaat op deze bonus malus-regeling. Maar de directie van Get There kan ook rekenen: “We pakken die 15 procent graag want we weten dat ons risico heel klein is, onze hele organisatie is daarop ingericht.” Daarmee doelt Auke van der Meulen onder meer op de scherpe selectie van werknemers: “We nemen liever een project minder aan dan dat we ons gedwongen zien te werken met mensen die niet minstens het rapportcijfer 8,5 verdienen. Behoefte om snel groot te worden hebben we niet.” Selectief Deze houding stelt Get There bovendien in staat om selectief te zijn bij het acquireren van opdrachten. Behalve dat de tarieven wat hoger liggen, kijken Auke en Piet ook naar de interne organisatie van de klant. Daarbij is het onder meer de vraag of de organisatie in staat zal zijn de juiste randvoorwaarden voor de uitvoering van het project te bieden. Daarbij moet onder meer worden gedacht aan het leveren van feedback op geleverde modules en het effectief doorvoeren van geplande organisatieaanpassingen in verband met de in te voeren syste-men. “Onze verantwoordelijkheid houdt niet op bij het leveren van een werkend stuk software. We willen een e-business-oplossing bieden die daadwerkelijk bijdraagt aan het concurrentievermogen van de klant.” Auke van der Meulen claimt dat de bonus malus-regeling een sterke troef is: “Bij een aantal tenders heb ik nu gezien dat we juist hierdoor winnen van veel grotere en gevestigde ondernemingen zoals Cap, Getronics en Centric.” Winststroom De Get There Group omvat in feite drie bedrijven: een adviesbedrijf dat onder de naam Get There Business Solutions het voortraject bij de klanten verzorgt; een op basis van resultaatverantwoordelijkheid opererende ICT-dienstverlener Get There ICT Solutions en tenslotte Get There Ventures. Get There Ventures is de ‘corporate venturing’-maatschappij waarmee de groep z’n klanten andermaal duidelijk maakt dat de kreet ‘waarmaken wat we afspreken’ geen vrijblijvende pretentie is. Corporate Venturing is een vorm van klantenbinding die vooral in de hoogtijdagen van de nieuwe economie furore maakte. Om klanten over de streep te trekken, boden vooral grote ondernemingen, zoals Oracle, Accenture en Twijnstra, aan te delen in de zowel de hoge kosten als het hoge risico van de online avonturen waartoe ze hun klanten aanspoorden. De stroom persberichten over participaties en joint ventures met deze achtergrond is inmiddels opgedroogd, maar het kleine en voor deze strategie volstrekt atypische Get There gaat er onverstoorbaar mee door. Van der Meulen ziet 20 procent als ideale grootte voor een participatie van Get There Venture. Op die basis laat de solvabiliteitspositie van de groep ruimte voor nog een paar deelnemingen, zodra die aan de orde zijn. Het werkkapitaal van de investeringsmaatschappij is gemakkelijk te voeden vanuit de royale kasstroom van de twee werkmaatschappijen binnen de Get There Group. Bovendien verwachten Piet en Auke binnen een à twee jaar een winststroom uit de participaties zelf. Een financieel belang in de onderneming die de door Get There Business Solutions uitgedachte en door Get There ICT Solutions gerealiseerde oplossing zal exploiteren, is in de ogen van de Van der Meulens een logisch gevolg van de bedrijfsfilosofie: “Het is meer dan een kwestie van delen in het ondernemingsrisico. Het is ook een vorm van nazorg. Optimale commerciële exploitatie vergt op directieniveau kennis en ervaring in e-business. Wij werken vooral met bedrijven die geworteld zijn in ‘de oude economie’, die kunnen daarin zelf dus niet voorzien. Dus nemen wij die taak op ons door zitting te nemen in de directie. Dat is gewoon een kwestie van de klus afmaken.” Get There claimt daarbij bewust een invloed die groter is dan de verhoudingsgewijze beperkte financiële inbreng. Dag- en weekbladen Dat gebeurde onder meer bij AutoCircuit.nl, een e-business-oplossing voor de handel in gebruikte auto’s. Bedrijven die zich aansluiten krijgen via internet toegang tot een marketing-kanaal en een back-office-systeem (een zogeheten ASP-oplossing). Het systeem werd ontwikkeld in opdracht van de Noordelijke Dagblad Combinatie, die als uitgever van een aantal regionale bladen al een flinke omzet behaalt in advertenties voor occasions. Die opdrachtstroom en de daarmee verbonden informatiestroom wordt via Autocircuit.nl gestroomlijnd. Doordat de informatie voor de advertenties wordt opgehaald uit de online voorraaddatabase van de handelaren is het afgelopen met (invoer-)fouten in de advertenties en de daaraan verbonden kosten voor herplaatsingen. Verder komt er een stroom extra inkomsten uit de maandbijdragen van de aangesloten handelaren. Die krijgen daarvoor, behalve de voorraadadministratie en de vereenvoudigde aanlevering van advertentieteksten extra ‘exposure’ via de website, doorplaatsing in een speciale Autocircuit-krant en folders. Eerder ontwikkelde Get There eveneens samen met de Noordelijke Dagblad Combinatie een web-applicatie voor het online brengen van dagbladen, met alle voor een dergelijk doel geëigende mogelijkheden, zoals een door de redactie eenvoudig aan te passen opmaak van tekst en beeld, mogelijkheden om advertenties te plaatsen, archief- en service-functies. Ook dit systeem wordt inmiddels geëxploiteerd door een gezamenlijke onderneming, met als opzet deze oplossing ook aan te bieden bij andere dag- en weekbladen. Het eventuele ‘uitstapmoment’ van Get There Ventures wordt volgens de Van der Meulens bepaald door de fase waarin de geleverde oplossing ‘business as usual’ geworden zal zijn. “Op het moment dat er geen sprake meer is van innovatie hebben wij er niet veel meer te zoeken.” Vooralsnog verdeelt Get There z’n inspanningen ruwweg gelijkelijk over drie markten: Media-industrie, Telecom en Overheid. Maar er wordt al gepraat met potentiële opdrachtgevers binnen de verzekeringsbranche. Natuurlijk zal dat groei met zich meebrengen, maar de van der Meulens weten dat dat, gezien de beschikbaarheid van medewerkers die in hun bedrijf passen, niet heel snel zal gaan. “Dat is geen probleem. We willen niet te groot worden. Een bedrijf moet eigenlijk niet meer dan zo’n 25 tot 35 mensen aan het werk hebben. Daarboven worden de communicatielijnen te lang. Als een van onze bedrijven die omvang dreigt te overschrijden, moeten we gaan nadenken over een vierde bedrijf binnen de groep.” In opdracht van de Noordelijke Dagbladen Combinatie ontwikkelde Get There AutoCircuit.nl, een e-business-oplossing voor de handel in gebruikte auto’s.