Groeien wordt steeds moeilijker voor softwareleveranciers
Accenture wijst de leveranciers zelf een beetje als schuldige aan. "Hun grootste vijand blijken ze zelf te zijn, door klanten aan te moedigen hun producten op het laatste moment aan te schaffen, als ze 'in de uitverkoop' gaan en de verkopers vanzelf te hoge kortingen geven. Zo komt er nooit discipline in het kortingensysteem.Een acute koerswijziging is volgens Accenture nodig om snel dalende winsten te voorkomen. De traditionele beprijzing van software heeft afgedaan; een meer wetenschappelijke aanpak is nodig. Accenture suggereert 'rule-based pricing' als de belangrijkste aanpak. Dat is het toepassen van een verzameling vaste regels waarmee de verkoper structuur in zijn onderhandelingen brengt en die tot meer discipline in de beprijzing leidt. Daarnaast is verdere standaardisatie van prijzen binnen het gehele productenscala van een leverancier belangrijk om transparantie voor klanten en verkopers te creëren.
Reacties
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word abonnee