Overheidsmarkt is Unit 4 Agresso ernst
Unit 4 Agresso levert nu een reeks softwareproducten, waarvan het oorspronkelijke MKB-pakket Multivers (vooral gebruikt in Nederland) en Agresso Business World (grotere organisaties in diverse landen) de bekendste zijn. Diverse acquisities (waarvan Agresso er slechts één is) maakten de groei mogelijk, ook na de millennium-‘boom’. Ouwinga: “Toch zijn we met name ook in de periode na de millenniumwisseling altijd in staat geweest het bedrijf intern te laten groeien en zijn we altijd winstgevend geweest.”
Strategische missers zijn er wel geweest, en één staat Ouwinga nog steeds bij. “In de jaren 80 hebben we gewoon misgegokt en de microcomputer – dus de pc – te lang genegeerd. Wel waren we weer op tijd met het ontwikkelen van programmatuur voor Windows.” Maar vooral door te internationaliseren en zich te richten op de markt voor (overheids)dienstverleners, moet Unit 4 Agresso verder succes kunnen boeken, denkt Ouwinga. “Vandaag de dag zijn de overheid, de publieke dienstverlening en de zakelijke dienstverlening onze speerpuntmarkten. Daar zit schwung in de komende periode.”
Vanwaar die keus?
“In Nederland zijn we altijd sterk geweest in handelsondernemingen. Die markt is voor ons ook nog steeds belangrijk, maar we zagen op een gegeven moment dat er een bredere markt voor dienstverlening aan het ontstaan was in Europa, met minder concurrentie. De bekende concurrenten zijn sterk gericht op productiebedrijven en zijn vooral aan de bovenkant van de markt erg sterk. Je moet je niche vinden en daar sterk in worden, en voor ons is dat de dienstverlening. Voor een deel vanuit onze ervaring op de markt voor accountants- en administratiekantoren; daar hebben we een groot marktaandeel. En van daar uit richten we ons op Europese dienstverleners, zoals softwarehuizen. LogicaCMG is een goede klant. Het grootste uitzendbureau van Australië en ook non-profitorganisaties. We leveren ERP voor dienstverleners, en dus ook publieke dienstverleners.”
Andere ERP-leveranciers met een overnamehistorie, zoals Oracle en Microsoft, maar ook kleinere, moeten diverse producten blijven ondersteunen. Hoe gaat Unit 4 Agresso om met de rationalisatie van het portfolio?
“Dat gebeurt wel, maar langs een weg van geleidelijkheid. Wij nemen een bedrijf meestal over vanwege de toegang tot een bepaalde markt en voor het uitbreiden van het klantenbestand. En we zijn uiteindelijk niet ongevoelig voor het schaalargument. Als je een product aan twee keer zoveel klanten kunt verkopen, verminder je de kosten per klant. De laatste jaren hebben we vooral in de overheidsmarkt geacquireerd om toegang te krijgen − een van de meest risicomijdende markten. Bijna altijd worden er referenties gevraagd en die moeten ook nog eens relevant zijn. We hebben het in Duitsland een paar keer zelfstandig proberen te doen, maar het is een risicoaverse markt met ook risicoaverse beslissers.”
Hoe pak je zoiets dan aan?
“De manier om erin te komen is een acquisitie plegen van een bedrijf dat al een positie heeft in die markt en dat hebben we ook gedaan. We hebben vorig jaar Dogro en Kirp gekocht. Dogro heeft 6 van de 16 Bundesländer als klant; Kirp heeft ongeveer 600 gemeenten als klant, met 22 procent van de Duitsers als inwoners. Het ietwat verouderde product van Kirp zal wel na enige tijd vervangen worden door ons eigen Agresso Business World. Maar dat zal even duren, want vanwege dat risicomijdende gedrag lopen daar soms onderhoudscontracten tot 2015. Dat betekent dat je dat product moet ondersteunen tot 2015. Je moet in de overheidsmarkt een lange adem hebben.”
Dus de softwareportefeuille is daar nog moeilijker te rationaliseren?
“Dat is ook wel goed, want aan zo’n ouder product hoef je ook niet zoveel meer te doen, natuurlijk. De fouten zijn er intussen wel uit en er komen weinig vragen naar de helpdesk. En door die stabiliteit heb je de kans de ‘goodies’ in het Kirp-product zorgvuldig te onderzoeken en eventueel in een volgende release van je eigen product in te bouwen, zodat je misschien wel voor 2015 die klant kunt bewegen over te stappen. Dat soort clubs is de ideale kandidaat om over te nemen, want stel dat ze net hadden geïnvesteerd in een nieuw product, dan hebben we er niet zoveel aan. We willen natuurlijk toch graag ons product in die markt zetten. Maar ook in Nederland hebben we gemerkt dat het lastig is die markt te betreden. Dus hebben we dat via een acquisitie moeten doen, met het bedrijf Decade. Dat heet nu Unit 4 Public Sector. We zijn nu wel actief in 90 van de 460 gemeenten. Maar we zijn er nog niet.”
U hebt eerder gezegd dat het doen van overnames niet meevalt.
“Ja, maar ik verwacht dat we voor het einde van het jaar toch weer een of twee acquisities gerealiseerd hebben. We denken dat er nog voldoende ruimte is om over te nemen. Wel zijn de waarderingen van bedrijven, vooral van beursgenoteerde, nogal omhoog gegaan. Er zijn daarnaast ook nog private equity-spelers die heel veel gedaan hebben. De op twee na grootste speler in bedrijfssoftware, Infor, is door Golden Gate Capital gefinancierd. Een aantal van dat soort spelers heeft diepe zakken en die kunnen dingen die wij als beursgenoteerde onderneming niet kunnen.”
En dan lijkt het op de ‘middenmarkt’ waar Unit 4 Agresso actief is, ook nog steeds drukker te worden.
“Die concurrentiepositie verschilt per land en per segment. In elk land heb je een aantal lokale spelers; Centric en PinkRoccade zie je niet in Engeland, maar daar heb je weer Cedar Group, Consilium Software; allemaal spelers die we hier niet kennen. De overheidsmarkt is voor een groot deel lokaal georiënteerd. Maar daarnaast kom je een aantal spelers tegen die internationaal aan de weg timmeren. Oracle komen we het meest tegen, SAP ook wel, maar toch een beetje aan de bovenkant. De middenmarkt is een markt waar we altijd al in geacteerd hebben en er is altijd al concurrentie geweest. Het zijn nu alleen iets meer internationale concurrenten. Doordat er minder concurrenten zijn krijg je meer concurrentie van degenen die overblijven.”