Partners verguizen plannen HP
De nieuwe strategie van HP, PartnerOne genoemd, gaat in op 1 november. Maar details zijn nog altijd niet bekend, tot grote frustratie van Powell: “Ik hoor niets van HP. Ik ben gedwongen om in cafés zelf informatie los te peuteren van HP-medewerkers.” Het programma zou in augustus bekend worden, maar de deadline is inmiddels opgeschoven naar oktober. Vorige week werden tijdens de HP World de hoofdlijnen bekend. PartnerOne moet in de eerste plaats de partnerstrategie van HP en Compaq samenvoegen, maar daarnaast zullen de verkopers van HP ook zelf actiever achter klanten aangaan. Partners die een groot volume halen, kunnen op hogere kortingen rekenen. Maar bij kleinere partners zal HP minder bijdragen in het marketingbudget. Wat de partners vooral steekt is dat HP_zich voortaan niet alleen tot de hele grote klanten zal beperken. In het verleden bestond er een lijst van 850 HP-klanten die zo groot waren dat het bedrijf de verkoop zelf voor zijn rekening nam. Compaq had een soortgelijke lijst met zeshonderd bedrijven. Alle andere klanten moesten hun bestellingen bij partners plaatsen. In het kader van PartnerOne is een nieuwe lijst opgesteld met 750 grote klanten, maar HP heeft al aangegeven zich niet tot die lijst te zullen beperken. Daarmee gaat het bedrijf de directe concurrentie aan met zijn partners in vrijwel elk segment van de markt. Zowel het midden- en kleinbedrijf, de non-profitsector en de consumenten zullen voortaan direct door de verkopers van HP benaderd worden. De nieuwe strategie wordt ingegeven door marktomstandigheden, verklaart HP: Concurrenten beginnen ook steeds meer direct te verkopen. Bovendien hebben sommige klanten helemaal geen behoefte aan het advies van de partners. De waarde van de chanel partners ligt juist in hun vermogen om verschillende fabrikanten met elkaar te vergelijken. De reacties van de partners variëren van boosheid tot onverschilligheid. De laatste groep is ervan overtuigd dat het nieuwe programma gedoemd is te mislukken. “HP heeft dit al veel vaker geprobeerd”, relativeert Robert Gordon van Genisys uit de staat Washington. “Ze zijn er toen ook van teruggekomen. De directe verkoopstrategie werkt alleen bij nieuwe klanten. Bedrijven die al HP-apparatuur gebruiken blijven bij hun leverancier.” Op korte termijn verwacht hij overigens wel omzet aan HP te verliezen. Ook Craig Johske, marketingmanager van Epic Systems uit Texas, gelooft niet dat PartnerOne een succes wordt. De strategie is volgens hem geen reactie op de concurrentie, zoals HP wil doen geloven, maar op de overname van Compaq. “HP is bang dat de partners de nieuwe strategie niet goed begrijpen, en hem dus ook niet goed kunnen uitleggen aan de klanten. Het bedrijf wil gewoon meer controle op de communicatie naar de klant. Bovendien hebben ze na de overname veel te veel verkopers. Die zitten nu allemaal niets te doen.”