SSA herdefinieert Baan-partnerrelatie
In oktober had SSA, dat vorige zomer Baan overnam, de Baan-partners al de wacht aangezegd, omdat er geen sprake zou zijn van een ‘win-winsituatie’. Directeur Benelux Ron van den Broek meent dat een servicegedreven organisatie niet optimaal bezig is met het verkopen van licenties. En in de afgelopen drie jaar was het aantal consultants bij Baan zelf gezakt van 125 tot veertig, volgens hem te weinig voor het in stand houden van goede dienstverlening. Het afstoten van de eigen consultancy naar Profuse - nu met tweehonderd consultants - contrasteert wel nogal met de praktijk in ERP-land, waar leveranciers zich vanwege de daling van de licentieomzetten intensiever op dienstverlening richten. "Wij gaan ervan uit dat de groei in licentieomzet die klap het komende jaar wel zal opvangen", zegt Van den Broek. Directeur Willem de Potter van Profuse houdt zich op de vlakte: "Wij hebben enorm veel licenties verkocht. SSA denkt dat nu nog beter te kunnen." Profuse zal volgens hem gaan acteren alsof het een afdeling is van SSA. Zere plek John Deken, voorzitter van de Baan-gebruikersorganisatie BWU-NL, legt de vinger op de zere plek in de relatie. "Profuse had een vast percentage korting en was soms een directe concurrent van Baan. Door het afsluiten van complete deals inclusief consultancy konden ze scherpe prijzen rekenen." Baan-klanten zullen bij de aanschaf van licenties wellicht merken dat SSA daar zakelijker mee omgaat. Ook zegt Deken te hopen dat de onderhoudsprijzen door deze samenwerking geen ‘feestkoers’ krijgen door het wegvallen van een sterke concurrent. Belangrijk is ook dat SSA berichten uit het veld over bugs en andere softwareproblemen goed terugkoppelt naar de ontwikkeling, "want dat ontbrak er bij Baan nog wel eens aan." Maar over het algemeen is Deken positief. "Klanten worden niet meer van het kastje naar de muur gestuurd. Nu is duidelijk wie wat doet. We merken ook dat de klanttevredenheid op het gebied van consultancy groter is bij Profuse." Van den Broek bevestigt dat de bij Profuse gekozen koers consequenties zal hebben voor de andere Baan-partners, maar welke, dat moet nog blijken. Mededirecteur Peter Portheine van 2BInteractive (die 135 Baan-klanten ondersteunt) maakt zich geen zorgen. "SSA is zakelijk genoeg om te onderkennen dat er voor partners een rol blijft in de marktontwikkeling. Het zijn uiteindelijk de klanten die de samenwerking bepalen. Hij ziet het resellerschap van 2BInteractive niet in gevaar komen.