Markt tweedehands netwerkapparatuur is lastig
Recente financiële cijfers over het bedrijf, dat niet aan de beurs genoteerd is, wil topman Asady niet geven. "Maar 2004 was ons beste jaar ooit", verzekert hij. Vorig jaar is besloten tot expansie naar Europa en het Midden-Oosten. Volgens Asady kunnen bedrijven door de inzet van gebruikte hardware de kosten van hun netwerkinfrastructuur aanzienlijk verlagen. "Let wel: het gaat hier over dure apparatuur. Een volledig opgetuigde Cisco-router kan nieuw honderdduizenden dollars kosten." Asady spreekt trouwens liever niet van ‘tweedehands’ maar van ‘refurbished’, vrij vertaald gereviseerd. Bovendien is niet alle in dit circuit aangeboden apparatuur daadwerkelijk gebruikt. Er bestaan ook surplussen van nieuwe Cisco-producten, die ten behoeve van voorraadvorming bij distributeurs is gefabriceerd op basis van ‘best estimates’. Mathieu Sueters, directeur van Digital Warehouse Europe, constateert dat de aanschaf van gebruikte spullen ontbreekt in het denkpatroon van veel bedrijven. "Er wordt onnodig veel geld aan nieuwe apparatuur uitgegeven. Met refurbished producten kun je 50 tot 75 procent op je apparatuurkosten besparen." Naast de lagere prijs zijn volgens Sueters andere voordelen de snellere levertijd - Cisco en zijn distributeurs kunnen niet altijd uit voorraad leveren - en de mogelijkheid om beproefde, maar uitgefaseerde modellen te kopen. Veel klanten kopen ook tweedehands producten louter als reserve om ze bij een storing snel te kunnen inzetten. DW’s doelgroep is zeer gevarieerd. Tot de klantenkring behoren bijvoorbeeld HP, Computer Sciences, AT& Wireless, zakenbank Goldman Sachs en de federale overheid van de VS. Naast Cisco-producten, die tweederde van de omzet uitmaken, levert Digital Warehouse ook apparatuur van fabrikanten als Alcatel, Exctreme, Foundry, Juniper en Nortel. ‘Refurbished’ vertegenwoordigt maar een klein deel van de totale markt voor netwerkapparatuur, erkent ook Asady. Hij schat die op 1,5 miljard dollar per jaar. De gezamenlijke omzet van bedrijven als DW is echter slechts 400 miljoen dollar, zodat er volgens Asady een groeipotentieel is van circa een miljard dollar. Marktleider is op dit moment Network Hardware Resale (NHR), dat zich tweeëneenhalf jaar geleden al vanuit de Verenigde Staten in Europa vestigde. NHR Europa startte indertijd met vijf mensen, met de ambitie in enkele jaren naar 25 medewerkers uit te groeien. Dat is gelukt, zegt general manager Glenn Fassett desgevraagd. Vorig jaar draaide het bedrijf in Europa een omzet van 20 miljoen dollar, op een mondiale omzet van 80 miljoen dollar. Ook bij NHR maakt Cisco-apparatuur de bulk van de omzet uit. Fassett maakt gewag van een ‘haat-liefde verhouding’ met Cisco: "Natuurlijk concurreren wij op sommige punten met ze, maar in alle eerlijkheid vind ik dat wij mede de Cisco-markt in stand te houden." Onderzoeksbureau Gartner spreekt van een levensvatbare, maar moeilijke markt. Analist Neil Rickard constateert een snelle wisseling van aanbieders, merendeels kleine bedrijven. Een probleem is de grote kapitaalbehoefte om omvangrijke partijen gebruikte apparatuur te kunnen inkopen en langdurig in voorraad te houden. Grote fabrikanten als Cisco zijn volgens de Gartner-onderzoeker doorgaans niet erg enthousiast over deze activiteit. "Ze kunnen het niet echt tegenhouden, maar wel lastig maken." Dat doen ze onder meer door beperkende voorwaarden te stellen bij doorverkoop, zoals het laten vervallen van garanties en softwarelicenties. Ook zaaien fabrikanten als Cisco volgens Rickard ‘fear, uncertainty and doubt’ (FUD) door openlijk twijfel te zaaien over de betrouwbaarheid van tweedehands apparatuur. Hendrik Blokhuis, technisch directeur van Cisco Systems Nederland, wijst erop dat aan het zakendoen met ongeautoriseerde Cisco-kanalen bepaalde risico’s verbonden zijn.