Unit4Agresso koopt zich groot in verzadigde markt

Tegelijkertijd stelt zijn bedrijf zich ook hoge doelen in de gemeentelijke markt. In Zweden en Engeland heeft Unit4Agresso met implementaties bij vele honderden gemeenten zeer behoorlijke penetraties, maar in Nederland moest het de markt tot dusverre grotendeels overlaten aan Centric en PinkRoccade. Maar vorige maand verwierf Unit4Agresso door de aankoop van Decade in één klap een mooie derde plaats op de Nederlandse gemeentemarkt, waarop de komende jaren aanzienlijke vervangingsbestedingen te verwachten zijn. Functionaliteit Decade implementeerde zijn pakket Decade Financials inmiddels bij ongeveer 65 gemeenten. "Dat moeten er volgend jaar minstens honderd worden", zegt Andeweg zelfverzekerd. Of hij daarmee Decade-implementaties bedoelt of gemeenten, die ook nog voor Agresso Business World kunnen kiezen, laat hij in het midden. "Beide pakketten verschillen. Je zou kunnen zeggen dat Agresso Business World breed is terwijl Decade meer diepte biedt. Agresso Business World is behalve voor gemeenten geschikt voor allerhande ‘people centred organisations’. Het wordt gebruikt door diverse financiële instellingen, zakelijke dienstverleners, nutsbedrijven waterschappen en zorginstellingen. Daarom zitten er bijvoorbeeld goed uitgewerkte functies in voor urenregistratie en projectplanning. Decade Financials daarentegen is sterk toegespitst op gemeenten en deelgemeenten, maar het heeft voor die organisaties dan ook heel specifieke en dikwijls sterk ‘Nederlandse’ gemeentefunctionaliteiten, zoals meerjarenbegroting voor gemeenten en het BTW-compensatiefonds. Wij willen in Nederland marktaandeel winnen in de gemeentenmarkt, dus we bieden aan wat we in huis hebben. De klant mag kiezen, tussen de functionaliteit van Decade Financials en de functionaliteit van Agresso Business World. In beide gevallen met technische ondersteuning en ervaring van een geïntegreerd Decade en Unit4 en met het uitzicht op doorgroei van het door hen gekozen pakket naar één oplossing die de functionaliteiten van beide huidige pakketten in zich verenigt." Gelijkschakeling Voor de zakelijke markt is Unit4Agresso’s belangrijkste uitdaging in de Benelux om Agresso Business World krachtiger te positioneren. Dit jaar werden ‘enkele tientallen’ klanten voor het ERP-pakket gewonnen. Zonder uitzondering vervangingen van andere oplossingen, waaronder omstreeks vijf Omnivers-implementaties. Dat is, gezien de brede verspreiding van Omnivers in Nederland, niet veel. Maar Andeweg heeft wel een verklaring voor die lage conversie: "We oefenen geen druk uit op gebruikers om over te stappen. Bovendien biedt de huidige versie van Agresso Business World nog niet altijd dezelfde mogelijkheden als die waaraan de Omniversgebruikers gewend zijn." Omgaan met software en gebruikers van overgenomen pakketleveranciers is, met ruim twintig acquisities in vijf jaar tijd, voor Unit4Agresso inmiddels bijna ‘business as usual’ geworden. Voor buitenstaanders ziet het leveringsprogramma er dan ook uit als een samengeraapt allegaartje, wat het in zekere zin ook is. Maar dan wel samengeraapt vanuit een visie, waarbij synergie meer moet komen uit het efficiënt bewerken van markten en het delen van kennis dan uit het top down rationaliseren van het productaanbod, verzekert bestuursvoorzitter Chris Ouwinga van Unit4Agresso corporate ons. "Wat ze bij Oracle doen, roepen dat ze de productlijn van PeopleSoft niet gaan continueren, dat is het stomste wat je kan doen. De klanten die je koopt zeg je dat ze eigenlijk een verkeerde keus hebben gemaakt. Die lopen dus weg en de medewerkers ook. Je eindigt met een lege doos." Druk op klanten uitoefenen om te migreren naar een meer strategisch product zoals Agresso Business World is daarom uit den boze. Integratie vindt plaats langs de weg van functionele gelijkschakeling van de diverse producten door toevoegen van modules. Zoals Omnivers de mogelijkheden van Agresso Business World krijgt toegevoerd, worden ook mogelijkheden uit Omnivers naar Agresso Business World gekopieerd en zal Decade Financials uiteindelijk sterk gaan lijken op Agresso Business World. "Over vijf jaar is het één product." Substantieel Als voorbeeld van een succesvol proces van overname en samensmelting van pakketsoftware noemt Andeweg de tot standkoming van Unit4-Salaris. Dat product werd begin 2002 gepresenteerd als de gezamenlijke nieuwe versie van vier voorlopers: het eigen Sysal en de pakketten Van der Kley Salaris, Lonad en Arasloon die eind jaren 90 werden geacquireerd. Samen waren die pakketten goed voor ruim vierhonderd gebruikers. Inmiddels gaat het gebruikersaantal van Unit4-Salaris aardig richting 700, waaronder diverse grote accountantskantoren die salarisprocessen voor klanten verzorgen. Ofschoon het bij het ‘gelijkschakelen’ van eigen en geacquireerde pakketten veelal een kwestie van overnemen is en aanpassen van stukken broncode, moet de hoeveelheid werk die er mee gemoeid is, niet worden onderschat. Het besluit om Agresso Business World uit te breiden met de groothandelslogistieke functies van Omnivers viel medio 2003. Drie jaar na de fusie tussen Unit4 en het Noorse Agresso. Begin dit jaar werd begonnen met de software engineering en de uiteindelijke oplevering van de nieuwe versie wordt niet voor de zomer van 2005 verwacht. Hoeveel de kosten van het project bedragen, willen de heren Ouwinga en Andeweg niet kwijt, maar het laat zich raden dat er een substantieel deel van de circa 23 miljoen euro die Unit4Agresso op jaarbasis aan R&D besteedt, in gaat zitten. Met die R&D-kosten gaat Unit4Agresso overigens op een eigenzinne manier om: terwijl de meeste bedrijven ze begroten als een vast percentage van de omzet houdt Unit4Agresso ze in absolute bedragen ruwweg constant terwijl de omzet groeit. Ouwinga: "Het is geen kunst veel aan R&D uit te geven. De uitdaging is er ook aan te verdienen" en in die zin is het beleid van Unit4Agresso wel consistent met de aard van een pakketsoftware-huis, waarvan de centrale gedachte immers is dat meer klanten niet impliceert dat er meer ontwikkelwerk moet worden verricht.