Exact-kanaal moet voorzichtig hogerop
Die reorganisatie is succesvol, bezweert Rajesh Patel. "Het was vooral in Nederland en dat was een absoluut succes. Dat kon je aan de cijfers zien." Exact Nederland is van een organisatie met 20 business units omgevormd naar 9 divisies. "We hebben het nu volgens markten verdeeld, dus de kleine, middelgrote en enterprise-klanten. Per markt bieden we meerdere oplossingen. En we hebben het partnermanagement niet meer in de divisies ondergebracht, maar centraal opgezet, zodat het voor klanten veel eenvoudiger is met Exact te communiceren." Marktbenadering Die klantencommunicatie vergt in Nederland gewoon een eigen benadering, heeft Patel ontdekt. De traditionele klandizie van Exact zijn de kleine bedrijven en de accountants die Exact Compact, Financials en Grote Beer gebruiken. De meer ERP-achtige pakketten Exact Globe en e-Synergy, waarmee Exact tot dusver in het buitenland (onder Patels leiding) redelijk succesvol is, zijn aan die gebruikers niet te slijten, maar hoe ze dan wel verkocht moesten worden, daarover was onvoldoende duidelijkheid. "We hebben ons er nu sterk aan verbonden dat we onze hele verkoop via resellers doen, dat was daarvoor nogal verwarrend. We hebben ook duidelijker aangegeven welke markten we benaderen en welke kanalen we daar voor nodig hebben. Nederland is traditioneel sterk in het MKB-gebied, waar we volgens mij een sterk betrokken en loyaal reseller-netwerk hebben. Maar dat moet meer naar de enterprise-markt toe en grote delen van ons kanaal kunnen dat aan." Patel voorziet een combinatie van bestaande Exact-resellers die zullen moeten leren om te gaan met de grotere klanten, maar ook nieuwe system integrators als partners. "We zijn nu met gesprekken bezig. En we zullen ook een zeer verticale marktbenadering hebben." Maar het is erg belangrijk de traditionele klanten niet te vervreemden, waarschuwt Patel. "Daar kun je de focus niet verliezen, wat volgens mij in de eerste helft van 2005 wel gebeurde. In de tweede helft hebben we ons weer bewezen in het MKB, waar onze kracht ligt. We zoeken wel higher-end partners, maar zonder onze MKB-positie te compromitteren." Exact staat volgens Patel op de tiende plaats van de ranglijst met leveranciers van bedrijfssoftware, vooral dankzij medeoprichter en ex-CEO Eduard Hagens. "Maar de organisatie moet nu naar de volgende generatie." Een van de keuzen waarvoor Exact staat is bijvoorbeeld zijn positionering ten opzichte van de grotere ERP-leveranciers. Daarin speelt de keuze voor een middelware-platform waarop de software draait een grote rol. Globalisering "Die keus hebben we nog niet gemaakt, maar het is hoogst onwaarschijnlijk dat we dat zelf gaan doen. Je moet vooruitkijken; technologie wordt meer open dus dat zou niet slim zijn. Maar we zijn pas een aantal weken geleden begonnen daarnaar te kijken. Alle opties zijn nog open." Is Exact eigenlijk nog een Nederlands bedrijf? Patel: "Nee, ik zie Exact als een wereldwijd bedrijf met zijn wortels in Nederland. De grootste groei-aanjagers zijn in het buitenland, maar onder de strikte voorwaarde dat je niet de Nederlandse positie in het geding brengt. Het succes van een globaliserend bedrijf is erg afhankelijk van zijn thuismarkt. Nederland levert nog steeds 45 procent van de omzet."