Risicokapitaal voor versleutelaar e-mail
De markt voor versleutelde e-mail groeit snel, stelt Karman. “De risico’s van e-mail worden duidelijk.
Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat in een gemiddelde grote organisatie 20 tot 30 IT-specialisten de e-mail van de directie kunnen lezen.” Ook ontstaan er sectorspecifieke wetten en richtlijnen: “In de zorgsector gebeurt het vaak dat artsen met elkaar mailen over hun patiënten, bijvoorbeeld voor een second opinion. Sinds kort mag dat alleen nog versleuteld.” In de advocatuur is nog geen wetgeving, maar bestaan inmiddels wel richtlijnen voor encryptie van e-mail. Karman: “Ik verwacht dat over 3 tot 5 jaar alle mail beveiligd is. Het zal een paar flinke schandalen vergen.”
Izecom verdient geld met de verkoop van een appliance die als e-mail-gateway optreedt. De software wordt er gratis bijgeleverd. Het bedrijf verkoopt voornamelijk via partners, zoals Comquest, Avensus en Surfplan. De marge voor de reseller is afhankelijk van de toegevoegde waarde.
Volgens Karman bestaat er voor Izemail vooralsnog geen concurrentie in Europa. Het bedrijf draait ongeveer break even, maar heeft voor zijn ambities groeikapitaal nodig. Zo wil Izecom zijn nieuwe Blackberry-variant intensiever marketen en in de toekomst ook Linux en Macintosh kunnen ondersteunen. In een later stadium moet Izemail mogelijk ook de inhoud van berichten kunnen scannen om te controleren of ze voldoen aan compliance-regels.
Karman stopte wat eigen geld in Izecom, regelde subsidies uit de TOK- en WBSO-regelingen en wist enkele business angels voor een investering te strikken. “Het is geen kunst om in Nederland een paar ton op te halen. Maar daarna begint de ellende.” Karman sprak de afgelopen vier jaar met ongeveer 20 grote venture capital-maatschappijen, maar geen van hen zag brood in haar geesteskind. “Ze zeiden: ‘We investeren niet in productontwikkeling, alleen in marketing en sales’”. Karman kon terugkomen als ze winst maakte. Sommige Nederlandse VC’s maakten volgens Karman ook op een merkwaardige manier gebruik van de marktonderzoeken van Gartner. “Ze vroegen aan Gartner of er een markt was voor versleutelde e-mail. Maar Gartner ondervraagt alleen IT-managers, die hun informatie uit de krant halen.”
In Silicon Valley was de benadering omgekeerd. “Daar wil iedereen de eerste zijn die in een nieuw idee investeert, voordat anderen het kennen.” Opvallend is dat ook Gartner met Amerikaanse VC’s praat, maar tegenover het onderzoeksbureau laten die niet het achterste van hun tong zien, stelt Karman. “Pas als het product na 3 jaar ontwikkeling op de markt komt, vertellen ze erover aan Gartner. Zo lopen Nederlandse VC’s altijd 3 jaar achter.”
Izecom verkreeg in september ruim een miljoen dollar van FutureVest uit Los Angeles, een venture capital-financier die vaker buiten Amerika investeert. Toch zegt Karman enigszins beteuterd: “Onze Amerikaanse concurrent had alleen een prototype en kreeg zonder problemen 5 miljoen”. Ze verhuist volgend jaar naar San José en wil ook het hoofdkantoor van Izecom naar Amerika verplaatsen. “Ik verwacht steeds meer tijd in de VS door te gaan brengen, omdat ik merk dat de verkoop daar makkelijker verloopt.”
In Nederland talmen organisaties nogal met investeren in nieuwe technologie, volgens Karman, vooral als die van een klein bedrijf afkomstig is. “De adviescultuur hier is een ziekte. We hadden een grote potentiële klant die pas wilde investeren als duidelijk was wat de consequenties waren van versleutelde e-mail. Uiteindelijk hebben ze zo veel aan KPMG betaald dat er geen geld meer over was.” Des te absurder, vindt Karman, omdat Nederlanders toch niet worden afgerekend op hun fouten. “In de VS geldt de Sarbanes Oxley-wetgeving, waarbij bestuurders hun baan kwijt raken bij overtreding. Voor ons is dat gunstiger”. Ook de Nederlandse overheid moet het ontgelden: “De overheid zou vaker producten van kleine bedrijven moeten kopen. Maar ik zie de Amerikaanse overheid nog eerder bij ons producten afnemen dan de Nederlandse.”
Karman raadt ondernemers af om in Nederland naar investeerders te zoeken voor bedragen boven een half miljoen euro. “Alle venture capital-mensen hier hebben een achtergrond in de financiële wereld. Ze hebben geen verstand van markten en van technologie, geen ervaring met ondernemen, geen visie en hun contacten zijn ook niet geweldig. Voor grotere bedragen kun je beter naar Californië gaan, maar je kunt het ook proberen in Londen, Israël of Zuid-Korea. Het helpt zeker als je er al mensen kent, maar je moet bereid zijn er te gaan wonen.”