Spagaat voor een ERPleverancier
"Er zijn nogal wat wisselingen van de wacht geweest bij SAP Nederland", zegt Lejeune achteraf. "Bedrijven verliezen dan nog wel eens uit het oog waar het allemaal om gaat." Van ‘arrogant’ wil Lejeune niet meer spreken, maar "ook SAP zal zich moeten realiseren dat de budgetten in de bedrijven nu anders zijn en dat je dus ook de klanten anders moet benaderen. Dat is in een redelijk korte termijn al wel iets verbeterd. De salesmensen hebben meer de ruimte gekregen. SAP kan met zijn prijsbeleid nogal rigide zijn en moet daar wat meer ruimte in creëren." Lejeune pleit ook voor iets minder ‘poldermodel’ in de relatie tussen SAP en VNSG. Ook Gartner ervaart enige frictie tussen SAP en gebruikers. "Onze algemene waardering voor SAP is een ‘strong positive’, dus erg hoog", zegt Derek Prior, SAPwatcher van Gartner. "Maar dat zal het probleem niet zijn." Volgens Prior komen juist de klantenrelaties steeds meer onder druk te staan. "Ze moeten soms zware beslissingen nemen, bijvoorbeeld over de consolidatie van hun systemen. Daar laat SAP het vaak afweten. Ook kan SAP niet zo goed de voordelen van upgrades en conversies uitleggen. Klanten vragen zich bijvoorbeeld af: ‘Hoe werkt dat uit op mijn portalstrategie?’." Klanten zitten met veel combinaties van ‘instances’, losse systemen van soms uiteenlopende versies die tot één geheel gesmeed moeten worden, meent Prior. "De ondersteuning is ook een kwestie geworden. De kwaliteit daarvan wordt als veel minder ervaren dan vroeger bij R/3; vooral door die gebruikers die wat verder van Waldorf af zitten." Grote succesvolle bedrijven die een eigen ‘competence center’ hebben, zullen volgens Prior minder snel tegen dit probleem aanlopen. Voor gebruikers van bedrijfssoftware zijn het onzekere tijden. De huidige consolidatieperikelen op de markt voor ERP en aanverwante software maken in ieder geval duidelijk dat er van stabiele bedrijfsmodellen nog even geen sprake is voor bedrijven als SAP, Oracle, Peoplesoft, SSA/Baan, JDEdwards en de vele kleine anderen. De manier waarop SAP de toekomst aanpakt illustreert niet alleen zijn eigen worsteling, maar ook die van de concurrenten. Wat staat SAP te doen? • Beperk de hoeveelheid te ondersteunen code. Het uitdijende codearsenaal van SAP wordt een steeds grotere last. Ten eerste is de kern van de ERPsoftware van het bedrijf steeds groter en logger geworden. In april 1996 haalde analist Bobby Cameron van Forrester zich de woede van SAP op de hals door SAP te betitelen als een aanstaande ‘dinosauriër’. Later stelde hij zijn mening iets bij, maar hij had wel een gevoelige snaar geraakt; de kern van SAP’s technologie was monolithisch, bedrijfseigen en gesloten en dat maakte het uitbrengen van nieuwe versies van de software bewerkelijk voor zowel de ontwikkelaars als de gebruikers. Het invoeren van nieuwe ‘features’ leidde steeds tot nieuwe grote ‘releases’ en dus uitvoerige upgradetrajecten. Met de introductie vorig jaar van R/3 Enterprise heeft SAP dat eindelijk onderkend. Het upgradescenario wordt flexibeler. De kern van het ERPpakket is gestabiliseerd en kan met rust gelaten worden. Hoognodige functionele aanvullingen kunnen via ‘R/3 Extensions’ worden toegevoegd zonder die kern te hoeven vervangen. Extra functionaliteiten die betrekking hebben op relaties tussen bedrijven onderling kunnen naar keuze worden toegevoegd in de vorm van mySAPmodules voor bijvoorbeeld CRM, SCM en PLM. Zo kunnen gebruikers in ieder geval met minder inspanningen van nieuwe mogelijkheden profiteren. Ze moeten alleen wel eerst nog even overstappen naar R/3 Enterprise. Maar menig bedrijf werkt nog met oudere versies van de software; zelfs de ‘groene schermen’ zijn nog lang de wereld niet uit. Die software moet vrijwel altijd actueel gehouden worden, al was het maar om aan bepaalde wettelijke regelingen te voldoen op het gebied van boekhouding of personeelsregistratie. De onderhoudscontracten die SAP daartoe met zijn gebruikers afsluit zijn lucratief, maar het is voor SAP steeds minder interessant al die versies ‘in de lucht’ te houden. Van een aantal R/3versies (3.1I, 4.0B, 4.5B en 4.6B, waarop nog bijna de helft van de gebruikers werkt) heeft SAP dan ook aangegeven dat de ondersteuning alleen nog tegen extra betaling wordt voortgezet. De verhoogde upgradeactiviteit die deze zachte dwang bij de gebruikers tot gevolg heeft, leidt voor SAP uiteindelijk tot minder werk omdat het gesleutel binnen de perken blijft. Gebruikers zitten echter niet altijd te wachten op de functionele uitbreidingen die een upgrade meerwaarde kunnen geven. • Verlaag de complexiteit voor gebruikers Meer dan de helft van de SAPgebruikers verdient zijn investering in de eerste drie jaren niet terug. Dat is tenminste wat het Amerikaanse onderzoeksbureau Nucleus Research eerder dit jaar concludeerde uit gesprekken met 21 van de 93 klanten die SAP op zijn website als referentie opvoerde. Representatief of niet, het onderzoek leidt op zijn minst tot de conclusie dat het invoeren van ERP en aanverwante software geen sinecure is. Kennis daarover moet meestal worden ingehuurd; daaraan wordt gemiddeld nog steeds twee keer zoveel uitgegeven als aan licentiekosten. Bedrijven blijken nog steeds te veel hun ERPsystemen aan de eigen eigenaardigheden aan te passen, terwijl dat vaak niet nodig is, meent Nucleus. Maar ondanks alle pogingen van SAP (en zijn concurrenten) om via ‘best practices’ en ‘templates’ het maatwerk te minimaliseren, valt er doorgaans niet aan te ontkomen, zeker niet bij de wat grotere bedrijven. De nadelen daarvan zijn: kostbaar programmeerwerk en veel extra werk bij de onontkoombare upgrades van de software. Vorig jaar meldde (toemalig) topman Hasso Plattner op de gebruikersconferentie Sapphire dat SAP zijn klanten weer meer wilde gaan bijstaan bij complexe implementaties, zodat daarbij niet de verkeerde keuze gemaakt wordt. xApps is een ander middel om de complexiteit te lijf te gaan, en dan vooral de complexiteit die optreedt als modules en applicaties met elkaar geïntegreerd moeten worden om bepaalde bedrijfsprocessen softwarematig te realiseren. xApps zijn kleine applicaties die intensief gebruik maken van de bestaande code uit de diverse SAPmodules. Zo werkt SAP aan xApps voor onder andere projectbeheer, productinnovatie en voor het snel benutten van de kansen die een bedrijfsfusie biedt. • Verbreed je markt xApps verscheen als concept gelijk met Netweaver, het nieuwe technologieplatform van SAP. SAP realiseerde zich dat de bedrijfseigen programmeertaal van het bedrijf, ABAP, geen basis kan zijn voor verdere ontwikkeling van de productensuite. Nieuwe ontwikkelingen aan de meer naar buiten gerichte modules vinden voortaan dan ook in Java plaats. Netweaver is de verzameling infrastructuursoftware die zorgt voor een Javaapplicatieserver, een portal, vertaling tussen het ABAP en het Javaplatform en het koppelen van overige applicaties via webdienstenstandaarden. Net als concurrent Oracle wordt SAP daarmee een middelwareleverancier, die ook nog eens concurreert met integratieleveranciers als WebMethods. Gartner waarschuwet overigens voor een te makkelijke keuze voor Netweaver, ten koste van de specialisten. Het risico van een technologische ‘lockin’ is aanwezig; alleen SAPgebruikers die weinig applicaties van andere leveranciers moeten integreren zouden voor Netweaver moeten kiezen. De afzet van nieuwe licenties zit bij veel ERPleveranciers in het slop. Al enkele jaren gelden de kleine en middelgrote bedrijven als dé nieuwe afzetmarkt, maar de grote ERPleveranciers zijn daar slechts ten dele in geslaagd. Het standaardiseren van het uitgebreide R/3pakket alleen bleek bij potentiële SAPgebruikers in het MKB niet genoeg aan te slaan. Voor velen is het pakket te ingewikkeld, ook in het gebruik. Ook hier is SAP grondig te werk gegaan. Naast een standaard ‘Allinone’versie voor middelgrote bedrijven heeft SAP Business One gelanceerd voor kleine bedrijven tot zo’n 100 werknemers. Dat pakket is gebaseerd op een veel eenvoudiger pakket dat is overgenomen van een Israelisch bedrijf. Voor de implementatie van Business One wordt momenteel een partnerkanaal opgezet. De MKBzet van SAP is een aanval op de kleinere ERPleveranciers en bedrijven als Exact en Sage, maar kan ook alvast als een defensieve zet gezien worden tegenover Microsoft, die met de overname van Great Plains en Navision zijn eerste schreden op de ERPmarkt heeft gezet en ongetwijfeld verder van zich zal doen spreken. Nóg een concurrent die zich zorgen moet maken is Siebel. SAP heeft onverbloemd beweerd de marktleider in CRMsoftware voorbij te willen streven. Analisten zien dat niet als grootspraak. Dat bedrijven als SAP een steeds zwaardere last van te onderhouden en uit te breiden software met zich meeslepen is volgens Lejeune niet helemaal waar. "Als je naar de kernel van het ERPsysteem kijkt, is dat eigenlijk niet zo heel veel veranderd. Mijn ervaring is ook dat mensen met de basisfunctionaliteiten van SAP steeds minder moeite hebben. Maar SAP introduceert wel steeds meer toeters en bellen. Voor het ene bedrijf is dat misschien machtig interessant, voor het andere niet. Neem customer relationship management, supply chain management, noem maar op, dat probeert men in één suite te verkopen. Maar dat moet wel allemaal geïntegreerd worden en dat maakt het voor mijn gevoel veel complexer dan de kernel zelf. SAP heeft ook om welke reden dan ook het idee dat het allemaal nieuw, nieuw, nieuw moet zijn, terwijl ik op dit moment veel meer zit te wachten op kwaliteit en producten die het goed doen, dan op al die toeters en bellen." Lejeune zegt de concurrentie van SAP goed te volgen. "Ik heb best veel kritische noten over SAP, maar een alternatief zou ik ook zo eentweedrie niet weten."