Strategie BMC kraakt in zijn voegen

Cijfers zouden meer duidelijkheid kunnen geven over het aanslaan van de nieuwe strategie. In de vijf minuten durende vraag-en-antwoordsessie aan het eind van een lange ochtend zijn vragen over financiële cijfers echter uit den boze. De bedrijven zitten in hun ‘stille periode’ voor het uitkomen van de kwartaalcijfers. De laatste cijfers van BMC vielen niet mee. BMC gaf in juli de schuld aan klanten die niet wilden investeren door de recessie, en kondigde een reorganisatie aan met ontslag voor 13 procent van de werknemers. Schijnbaar goed nieuws was er in november 2002. BMC kocht voor 355 miljoen dollar het onderdeel Remedy van het in surseance verkerende Peregrine. BMC wilde Remedy al langer hebben. Een buitenkansje dus. Peregrine is afgelopen augustus uit surseance gekomen. Blijkbaar was het afstoten van Remedy deel van de herstructurering. Aan het hoofd van Remedy staat sinds maart Jim Grant, voorheen algemeen manager van HP’s OpenView businesseenheid. Grant zegt dat hij na twintig jaar bij HP zelf is weggegaan omdat hij gelooft in de combinatie van Remedy en BMC. Volgens Grant kan Remedy zijn eigen broek ophouden, maar het bedrijf had met zijn product altijd een grotere partner moeten vinden. Fundament De service-management- en helpdesksoftware van Remedy vormt het fundament voor de BSM-strategie waar BMC nu vol op inzet. BSM draait om het verbinden van IT met businessdoelen. Elk zichzelf respecterend IT-bedrijf heeft daar de afgelopen twee jaar al de mond vol over gehad. "Iedereen moet daar wel over praten," zegt Jim Grant, "maar weinig bedrijven kunnen deze oplossing echt maken." HP en IBM leveren steeds meer managementsoftware bij hun hardware. Darroll Buytenhuys, BMC’s senior VP verkoop, service en marketing, is niet onder de indruk. "BMC concurreert al twintig jaar heel succesvol met die bedrijven", zegt hij. Buytenhuys gelooft niet dat HP en IBM zijn veranderd. "Het verschil is dat BMC een enterprise management provider is", zegt hij. "Die infrastructuurlaag doen wij al twintig jaar." Geen extra laag Bedrijven standaardiseren en consolideren hun IT-systemen om het management te vergemakkelijken. BSM is niet weer een extra laag software, volgens Jim Grant. "Het gaat om het vervangen van verouderde technologie en dat geld besteden aan BMC", zegt hij. "De managementsoftware van HP of IBM is gericht op de verkoop van hun hardwareproducten, niet op managementproblemen." BMC is zich pas op het geheel in plaats van op afzonderlijke systemen gaan richten sinds de introductie van BSM. Zoals een overenthousiaste CEO Bob Beauchamp het uitdrukte bij de overname van Remedy: "Ons bedrijf zal zich ontwikkelen van het managen van IT-componenten naar het managen van de business zelf." Nieuwe partnerovereenkomsten met onder andere EMC, Symantec en Intel Solution Services ondergraven weer het idee dat BMC als één onafhankelijk aanspreekpunt een losse verzameling leveranciers kan vervangen. "We zouden sterk aanraden dat je EMC gebruikt", erkent Jim Grant. "We zijn zeker onafhankelijk en kunnen aan elke integratie werken, maar EMC is de leider in storage. Hetzelfde geldt voor Symantec met beveiliging." BMC staakte eerder dit jaar de ontwikkeling van zijn SAN-product Patrol Manager, op een moment dat andere bedrijven juist flink scoorden met opslag. EMC nam Patrol Manager over. BMC zal zijn klanten een migratiepad bieden naar EMC’s ControlCenter. Afstoten Buytenhuys bevestigt dat hier voor BMC geen extra inkomsten in zitten. "Onze klanten krijgen meer complete storage-managementoplossingen", zegt hij. Op dezelfde manier lijken ook andere partnerovereenkomsten te draaien om het afstoten van activiteiten. Wat blijft over van BMC Software? De huidige CIO Jay Gardner werkte twintig jaar in verkoop en marketing bij BMC en had geen technische training of ervaring. Buytenhuys heeft als verklaring dat Gardner door het managen van de systemen op de verkooporganisatie de relevantie van de connectie tussen business en IT begrijpt. Grant gooit het over een andere boeg. "Hij heeft deze technologie jaren verkocht", zegt hij. "Hij heeft gezien hoe het wordt toegepast." Geen van beide argumenten neemt de indruk weg dat BMC Software het belangrijker vond een verkoper op die plek neer te zetten dan iemand met een technologische visie. Nieuwe kwartaalcijfers zullen over enkele weken meer duidelijkheid geven.