Voet aan de grond in de USA

Op dit moment is Koomen nog steeds actief in Silicon Valley voor een zevental start-ups. Soms in de hoedanigheid van medeoprichter, soms als lid van de raad van commissarissen, soms ook in de rol van adviseur. Koomen weet uit eigen ervaring hoe belangrijk het is voor een ondernemer om over een goed geoutilleerd netwerk te beschikken. “Het is heel belangrijk om hier mensen te kennen. Amerikanen zijn weliswaar heel open wat dat betreft, het is heel gemakkelijk om contacten te leggen. Maar men moet wel een goede indruk hebben, pas dan krijg je heel wat gedaan. Het is zaak dat het ijs gebroken wordt via een goed netwerkcontact.”
Sinds een jaar of drie vinden heel wat startende Nederlandse ondernemers in Silicon Valley in toenemende mate dat cruciale netwerkcontact in de persoon van Ella van Gool. Officieel is Van Gool de Chief Representative van het NBSO, oftewel het Netherlands Business Support Office dat kantoor houdt aan de Mariner’s Island Boulevard in San Mateo, Californië. Het NBSO is officieel een afdeling van het EVD dat op zijn beurt als agentschap van het ministerie van economische zaken fungeert als de organisatie van de rijksoverheid die helpt bij het faciliteren en stimuleren van Nederlands ondernemerschap buiten de landsgrenzen. “De Nederlandse overheid”, vertelt Ella van Gool, “heeft besloten dat Silicon Valley een gebied is van economisch belang voor Nederlandse bedrijven. Maar het consulaat dat dit gebied bestrijkt zit in Los Angeles en dat blijkt in de praktijk eigenlijk te ver weg om Nederlandse bedrijven goed te kunnen begeleiden in het vinden van zakelijke partners in Silicon Valley.” Zaken doen, legt van Gool uit, gebeurt in Silicon Valley volledig via het netwerk. “De overheid heeft hier geen grote rol. Het gaat er om wie je kent. Dus hoe en of je bij een bedrijf binnenkomt en of je dan ook serieus genomen wordt, gaat via het netwerk. Het werkt gegarandeerd niet als je een e-mailtje uitstuurt of als je mensen gaat bellen.”
Van Gool heeft, net als Koomen, met vallen en opstaan de harde leerschool van de praktijk doorlopen. Ze bouwde, bijna tien jaar geleden, haar eigen ‘street credibility’ op toen ze voor een Nederlands softwarebedrijf werd afgevaardigd naar Silicon Valley waar ze een lokaal kantoor moest openen. “Ik ben toen wel geschrokken van hoe snel en hard het hier toegaat en ook hoe snel iets hier ook weer afgelopen kan zijn. Het hebben van zakelijke relaties, met zowel je klanten, je aanbieders als je partners kan allemaal zomaar afgelopen zijn als je concurrenten druk uitoefenen en je zelf een kleine partij bent. Nederlanders zijn vaak wat naïever in die dingen, dekken zich contractueel niet zo goed in. Daar kom je heel snel achter. Ik ben hier aangespoeld met weinig voorkennis op zak. Ik sprak de taal wel, ik snapte ook de industrie wel, alsook ons product, maar van het zakendoen in Amerika had ik nog geen kaas gegeten. Amerikanen hebben zo’n andere mentaliteit.”
“Mijn klanten”, vertelt Van Gool, “zijn Nederlandse bedrijven die zich bij ons aanmelden met een vraag om hulp.” Het gaat in principe om bedrijven die actief zijn in de ICT, de biotechnologie of de ‘clean tech’-sector, ook bekend als ‘renewable energy’. Tussen de twintig à dertig bedrijven hebben zich de afgelopen drie jaar bij het NBSO aangemeld. “Het gaat om hulp”, zegt van Gool, “in welke zin dan ook! Dat kan gaan van het bieden van hulp bij het openen van een postbus tot en met het aannemen van mensen. Daarnaast is het mijn taak om aan Hollandpromotie te doen. Ik moet Nederlandse bedrijven attenderen op economische mogelijkheden die zich hier voordoen. Als er bewindslieden of delegaties langskomen stel ik het programma samen. Daarnaast organiseren wij dingen om de Nederlandse gemeenschap in Silicon Valley bij elkaar te houden.”
Van Gool ziet het NBSO niet als een dependance van het consulaat. “We opereren binnen een Nederlandse netwerk dat met verschillende agentschappen actief is in Noord-Amerika en Canada. De manier om mijn eigen prestaties te meten is door na te gaan hoeveel zakelijke meetings ik heb opgezet en hoeveel contracten daaruit zijn voortgekomen. Voor de afgelopen drie jaar zijn dat er inmiddels enkele honderden.”
De hulp die Van Gool en het NBSO bieden, is uiteraard afhankelijk van wat een bedrijf nodig heeft. “De een heeft een advocaat nodig. Een tweede heeft hulp nodig bij het afronden van een klantcontract. Een derde heeft hulp nodig bij verzekeringen. Belangrijk is dat die hulp altijd heel snel nodig is. Je moet dus op dat moment snel kunnen terugvallen op het netwerk dat je in de loop der jaren hebt opgebouwd.”
Cees Jan Koomen heeft zelf ooit concrete hulp gekregen van Ella van Gool tijdens de voorbereidingen die hij trof bij de oprichting van een fonds voor jonge starters. Koomen: “Er is veel talent in Nederland. Wat onderontwikkeld is evenwel is risicokapitaal en mensen die uit de business komen die jonge starters kunnen begeleiden. Om de financiering voor mijn fonds rond te krijgen heeft Ella mij geïntroduceerd bij een financier. Zij heeft veel kennis op dit gebied, intelligentie en inzet. Ik kan het niet anders zeggen.”
Bedrijven mogen volgens Koomen van Van Gool een goede begeleiding verwachten in het leggen en voorbereiden van contacten. Hulp ook bij de voorbereiding van presentaties. Koomen: “Amerikanen zijn zoveel beter in het presenteren, daarin kan een begeleiding heel nuttig zijn. Ook in het beoordelen van een business plan, het verbeteren van de onderliggende argumentatie. Uiteindelijk moet je het zelf doen. Maar zij kan optimaal faciliteren en begeleiden.”
De Nederlandse gemeenschap in Silicon Valley is circa twintigduizend mensen groot. Daarvan is slechts een paar honderd mannen en vrouwen daadwerkelijk actief in het zakenleven. Als daar starters bij zijn die gebruik willen maken van de faciliteiten van het NBSO, moeten ze zich wel realiseren dat niet iedereen de ballotage haalt. Die begint overigens in Nederland waar een voorselectie wordt gemaakt. Bedrijven moeten aan een aantal criteria voldoen voordat ze bij Van Gool terecht komen. De criteria zijn dat het bedrijf in kwestie allereerst over een Engelstalige website en Engelstalig materiaal beschikt. Ook moet er een gedegen Amerikaans plan klaar liggen. “Ze moeten het liefst van al zelf al wat geprobeerd hebben dat niet gelukt is, want dan letten ze beter op hoe de dingen hier werken. Ze moeten ook de wil hebben om op te vallen. Nederlanders zijn over het algemeen nogal eigenwijs en ze weten het best zelf hoe ze dingen moeten doen. Maar wat in Nederland werkt, werkt in Amerika niet zomaar. Je zult dus toch bereid moeten zijn om een aantal basisregels aan te passen om hier zaken te kunnen doen.”
“Het is een uitgebreid proces”, vertelt Van Gool. Van cruciaal belang is dat zij haar eigen netwerk niet laat uithollen. “Als ik bij een Venture Capitalist kom aanzetten met bedrijven die niet de moeite waard zijn, dan hoef ik er de volgende keer zelf ook niet meer aan te kloppen. Ik moet zelf ook een selectie maken om mijn netwerk in stand te kunnen houden. Ik moet een aantal mensen gewoon teleurstellen. En dat is heel on-Nederlands.” Bedrijven die te zijner tijd wel worden voorgesteld aan een kapitaalverschaffer moeten daarvoor klaar gestoomd worden. Ook dan biedt Van Gool hulp: “Dat houdt concreet in dat die bedrijven een hoop huiswerk moeten verzetten en dat er flink veel geoefend moet worden. Ze moeten leren concreet te zijn en snel to the point te komen. Heel veel oefenen dus op de ‘Elevator Pitch’. Daarnaast moet je jezelf hier ook schaamteloos op de borst willen slaan. Dingen die je goed hebt gedaan moet je uit eigen beweging noemen. Als je prijzen hebt gewonnen of patenten verworven moet je daar vooral mee te koop lopen en er zeker niet al te bescheiden over doen.”
‘Ik ben flink geschrokken van de snelheid van ontwikkelingen hier’