De prijs van software is onderhandelbaar
”
De aanschaf van software is in veel gevallen het eindpunt in een lang, en voor de leveranciers vrijwel altijd kostbaar proces; volgens Forrester zijn ze zeker zestig procent van de omzet uit software kwijt aan sales en marketing. Dat is veel meer dan ze aan R&D besteden en verklaart ook waarom ze heel scherp zijn op kosten en dus ook op kortingen. Maar er zijn genoeg mogelijkheden!
Jones: “Een verkoper moet elk kwartaal een vrijwel onhaalbaar quotum halen. Lukt dat, dan staan daar beloningen tegenover, zoals geld, reisjes, betere klanten en leads. Haalt hij het een paar keer niet, dan kan hij vertrekken. Hij staat dus onder heel zware druk. Weet je dat goed te gebruiken, dan heb je macht over hem.”
Die macht moet wel met beleid worden uitgeoefend. Het heeft bijvoorbeeld weinig zin de verkoper onder enorme tijdsdruk te zetten in de laatste week van het kwartaal, ook al moet hij op het eind van die periode nog heel veel geld binnenhalen. Jones: “Hij moet tijd hebben om te overleggen met zijn bazen. Geef je hem die tijd, dan heb je meer kans op een goede deal.”
Ook moet de verkoper wel het idee houden dat hij kans heeft de opdracht ook werkelijk binnen te kunnen halen. Door de hoge verkoopkosten nemen verkopers snel de beslissing zich terug te trekken als ze de kans op succes te klein inschatten. Jones benadrukt dat de goede bedrijven hier sneller toe geneigd zijn, omdat zij nog genoeg andere klanten kunnen vinden.
“Bedenk dat jouw opdracht, hoe klein misschien ook in jouw ogen, belangrijk is voor hem om zijn quotum te halen. Maar realiseer je ook dat als hij 100.000 euro nodig heeft om zijn quotum rond te krijgen, hij daar niet onder zal gaan zitten met kortingen.” Wie controle heeft over de timing van opdrachten, kan betere kortingen krijgen. “Als een opdracht bijvoorbeeld een paar maanden naar voren kan worden getrokken zodat het in zijn kwartaal valt dat nog vol moet, dan kan dat leuk uitpakken.”
Beste kans
De beste kansen op korting heeft een koper bij de start van de relatie. De verkoper moet de klant nog overhalen en de klant is totaal nog niet aan hem gebonden. Dat geldt ook voor het moment dat de klant additionele modules wil aanschaffen. Hij heeft dan immers nog keuze. Moeten er vervolgens onderhoudscontracten worden getekend, dan is de macht van de klant vrijwel nihil. Hij heeft immers geen keus meer: hij is gebonden aan de applicaties en heeft daar onderhoud voor nodig. Jones weet nog wel een paar trucjes om nog enige korting te bedingen. “Dreig bijvoorbeeld het project uit te stellen. Of zeg dat het project stop wordt gezet of dat je het allemaal zelf gaat doen.”
Maar veel kan het allemaal niet meer opleveren in dit stadium. Terwijl onderhoud vaak een zeer groot deel van het IT-budget opslokt. Onderhoud is tegelijkertijd ook het punt waarop de leverancier goed kan verdienen. Jones: “Om een licentie te verkopen, moet de leverancier bijna evenveel kosten maken als hij verdient aan de licentie. Bij onderhoud heeft hij meer macht. De verkoper krijgt daar ook maar weinig commissie op. Een kleine korting, zeg maximaal 5 procent, is hierbij het hoogst haalbare.” Jones raadt aan de onderhoudsopdracht te verbinden aan een licentieopdracht. “En je kunt wellicht flink wat besparen door alle cijfers goed te controleren: krijg je wel wat je besteld hebt voor de afgesproken prijs? Koop je niet te veel? Zorg dat je de details heel goed kent, dan heb je vaak een voorsprong.”