Dell ziet nu ook brood in verkoop via dealers en winkels

Vorige week kondigde Dell aan dat het 8000 mensen op straat zal zetten, oftewel een op de tien werknemers, in een poging om de nettowinst, die het afgelopen kwartaal uitkwam op 564 miljoen euro, weer wat op te krikken. Vermoedelijk hebben de ontslagen ook gevolgen voor Dell in Nederland, waar nu zo’n 900 mensen werken.
Het zat Dell al langer tegen: Vorig jaar kelderde de winst, en daarmee ook de beurskoers. Eerder dit jaar nam oprichter Michael Dell de leiding van het bedrijf weer over van topman Kevin Rollins, die werd ontslagen.

Imago
Inmiddels is het bedrijf hard bezig om zijn imago op te poetsen. Dell wil nog beter naar zijn klanten luisteren. Wil je migreren naar Vista? Dell helpt. Wil je geen Windows Vista op je pc? Dell heeft ook nog Windows XP. Heb je toch liever Linux? Geen punt, Dell levert desnoods ook pc’s met Ubuntu.
Het nieuwe Dell presenteerde zijn nieuwe gezicht vorige week in Hertfordshire op een riant landgoed, waar normaal alleen topgolfers zich vertonen. Daar benadrukte woordvoerder Rainer von Mielecki nog maar eens dat Dell zijn bedrijfsfilosofie niet bij het oud vuil heeft gezet.
Directe verkoop was een revolutie, maar is geen religie. “Wij hebben altijd al met verkopers gewerkt, vooral in landen waar de infrastructuur voor directe verkoop gebrekkig is. Weer andere verkopers leveren Dell omdat we de beste prijzen hebben. Maar de meeste van onze klanten waarderen de directe verkoop. Dat blijven we doen.”
Maar dat model is dus niet langer heilig. Het bedrijf gaat nu een formele structuur opzetten voor VAR-leveranciers, en overweegt dat ook voor Europa in te voeren.

Diensten
Daarnaast wil Dell zich voortaan vooral positioneren als dienstenleverancier. De Vista-migratiedienst die voor het najaar is aangekondigd, is daar een voorbeeld van.
Ook de reeds bestaande samenwerking met partner EMC op het gebied van opslag en datamanagement wordt uitgebreid. Dell-consultants kunnen straks bedrijven adviseren over de capaciteit en het gebruik van hun opslagsystemen. En hetzelfde gaat gebeuren met virtualisatie.
Op de vraag of Dell daar niet wat al te laat mee is, antwoordde François Argouges, directeur professionele diensten, dat Dell al langer met virtualisatie bezig is, maar dat tot nu toe onvoldoende heeft gecommuniceerd. “We draaien al flink wat omzet in virtualisatie”, zegt Argouges.
“Klanten geven aan Dell de voorkeur omdat we, anders dan de concurrentie, geen partij kiezen. We leveren desgevraagd zowel Red Hat, Microsoft, Novell/SUSE als VMware, en als Longhorn Server verschijnt, waarin virtualisatie zit ingebakken, gaan we daar ook mee aan de slag. Met geen van deze partijen hebben we een exclusieve overeenkomst en dat blijft zo. Sterker nog: een grote Nederlandse bank, die nu nog gehouden is aan een contract met twee vaste partners, wil juist met ons in zee omdat we agnostisch zijn.”
Aan de andere kant: Dell wil een verstandshuwelijk met zijn distributiepartners en geen losse contacten. De woordvoerder: “Bij indirecte verkoop zullen we voornamelijk de contacten met bestaande verkopers versterken.”