Fujitsu Siemens ligt nog achter op schema

“Al meteen werd duidelijk dat je twee bedrijven met een zo lange historie niet zomaar even in elkaar schuift. Vooral het eerste jaar hebben we heel wat problemen moeten overwinnen. De firma had toen ook een heel duidelijke doelstelling: we willen de nummer één op de pc-markt worden. Het ideaalbeeld was: maak een beperkt aantal computermodellen en lever die over de hele wereld uit. Jammer, maar helaas. Zo werkt het niet. Je kan nu eenmaal geen succes hebben met slechts vijf verschillende systemen. Je zult moeten differentiëren, het ene land stelt nu eenmaal ander eisen dan het andere. Bovendien, met alleen het aanbieden van pc’s red je het niet. De afnemers willen niet alleen maar dozen, ze willen ook bijbehorende zaken om er een oplossing voor hun problemen mee te maken”, aldus Bischoff. Het is een tijdje heel slecht gegaan met de onderneming, verliezen van 1 miljoen euro per dag waren geen uitzondering. “Reden om snel een nieuwe manager aan te trekken, dat werd Paul Stodden, die afkomstig was van Siemens IT Services. “Daar heeft hij ook al een reeks harde noten gekraakt, hij was de man bij uitstek om Fujitsu Siemens weer op het goede spoor te zetten. Overigens is hij daar nu zo’n beetje mee klaar. Hij is per 1 december jongstleden weer teruggegaan naar Siemens.” Fujitsu Siemens heeft volgens Bischoff maar beperkt last gehad van de economische teruggang. “De markt in West-Europa is behoorlijk ingezakt. De omzetten op servergebied gingen bijna 11 procent naar beneden. Bij de pc’s was sprake van een terugval met iets meer dan 8 procent en het segment van de draagbare systemen leverde ruim 5,5 procent in. Over de hele linie zijn wij zelf wat de winst betreft ongeveer 1 procent achteruit gegaan. Goed nieuws, zou je zeggen, maar we hadden gerekend op een toename van 12 procent, dus liggen we wel 13 procent achter op schema.” Voor het eerste halfjaar van het lopende boekjaar had FSC een omzet van 2,9 miljard euro begroot, terwijl een bedrag van 2,5 miljard werd gerealiseerd. “Dat is een procent of 15 minder dan dat we hadden gedacht, maar het was altijd nog aanzienlijk meer dan een jaar eerder. We hebben ons target duidelijk te hoog gesteld. Wij zijn nog niet gelukkig met de hele situatie. Toch kwam de halfjaarwinst uit op 3 miljoen euro. Dat lijkt misschien niet veel, maar je mag niet vergeten dat we vorig jaar werden geconfronteerd met een verlies van maar liefst 109 miljoen euro. Anders gezegd: het is een resultaatverbetering van 112 miljoen euro.” Wat Nederland betreft is het vooral de verkoop van de ‘value’ producten, de systemen die zijn bedoeld voor afnemers binnen grote bedrijven. “Wat de volumeverkoop van pc’s betreft zit het hier wel goed. In andere landen van Europa, ik denk aan Frankrijk en Groot-Brittannië, moet op beide vlakken veel verbeteren.” In zijn ‘koffiepraatjes’ voor het personeel brengt Bischoff in een voordracht van tweeënhalf uur de visie en de missie van FSC nog eens duidelijk naar voren. “De mensen moeten duidelijkheid hebben, een houvast, zodat ze hun werk optimaal kunnen doen. Kernpunt van de hele aanpak is, dat je niet meer kunt volstaan met ‘allesverkopers’. Ik bedoel daarmee de mensen die ‘wel even’ een reeks pc’s zullen wegzetten bij zowel particulieren, het midden- en kleinbedrijf en grote tot zeer grote afnemers”, zegt Bischoff. Fujitsu Siemens richt zich op alle drie de genoemde groepen en in de toekomst zal voor iedere groep een eigen verkoopteam worden samengesteld dat zich optimaal op zijn doelgroep richt. Bischoff: “Optimaal betekent in elke categorie iets anders. Neem bijvoorbeeld de grote afnemers, dat zijn partijen waarmee je als verkoper een vertrouwensband moet opbouwen. Om dat voor elkaar te krijgen ben je minimaal zes tot negen maanden bezig. Ik zeg dan ook, dat zo’n verkoper beslist niet meer dan tien klanten mag hebben. Anders kan hij zich niet ten volle bezighouden met de eisen en wensen van die klanten.” Omde juiste mensen te vinden maakt FSC in iedere vestiging van het bedrijf een inventarisatie van de medewerkers. “We kijken naar wat ze kunnen en wat ze niet kunnen. Die gegevens vormen de basis voor een verdere aanpak. Komen we mensen te kort, dan gaan we op zoek naar nieuwe krachten. Liggen de capaciteiten van iemand iets naast het gewenste, dan kunnen we denken aan om- of bijscholing. Is er echt een te grote afstand tussen het kunnen en wat het bedrijf verwacht, dan zul je zo iemand helaas moeten ‘vrijlaten’. Gelukkig komt het niet al te veel voor dat mensen op die manier het bedrijf moeten verlaten.” FSC is, in de optiek van Bischoff, een van de weinige ICT-bedrijven die nog personeel aanneemt. “Alleen Sun Microsystems werft geloof ik nog mensen, maar dan gaat het wel om personeel dat ze een half jaar geleden of zo hebben ontslagen”, grapt Bischoff. Fujitsu Siemens Computers bokst op tegen een aantal grote concurrenten en een reeks kleintjes. “Van die laatste categorie liggen we niet echt wakker. Elk land heeft zijn eigen firma’s die een bestaan opbouwen als niche-speler. Neem nou alleen maar Escom en Vobis, die tien jaar geleden een zeer goede positie hadden op de Nederlandse markt. Waar zijn ze nu? Escom is geheel verdwenen en van Vobis is niet veel meer over. We zijn veel beduchter voor namen zoals Dell, die een sterke positie hebben op het gebied van mobiel computergebruik.” “En, we mogen natuurlijk niet vergeten dat we binnenkort een concurrent minder hebben als de overname van Compaq door HP doorgaat. Dat wordt een conglomeraat met maar liefst zeven verschillende computerplatforms in zijn assortiment, in combinatie met zes verschillende besturingssystemen. Voor een klant is zo’n situatie heel moeilijk te doorgronden. Ze zullen er een hele dobber aan krijgen om de twee organisaties met elkaar in overeenstemming te brengen.”