ICT-dienstverlener Siemens weet wegvallen KPN-orders te compenseren

Uiteraard zijn daarbij inbegrepen de glasvezelkabels die Siemens ICN (Informatie & Communicatie Netwerken) voor onder meer KPN in de grond stopt, alsmede de zware server hardware. Maar ook in ICT-advies en –oplossingen voor eindgebruikerorganisaties is Siemens met vierhonderd medewerkers een partij die meetelt op de Nederlandse markt. Naar ICT-omzet (inclusief infrastructuur, hardware, software en services) op de Nederlandse markt gerekend is Siemens Nederland te vergelijken met bedrijven als PinkRoccade, CMG en Atos Origin. Om ook wat betreft zichtbaarheid en marktbenadering de vergelijking met die bedrijven beter aan te kunnen, wil Siemens de betreffende business units samenvoegen in een nieuw te vormen divisie Informatie & Communicatie Solutions (ICS). Het gaat onder meer om de activiteiten van het huidige Siemens Business Services, de retail- en bankingactiviteiten van Siemens Nixdorf en de verkoop van Hicom bedrijfstelecommunicatiesystemen. Directeur van Siemens ICS wordt de huidige managing director van Siemens Business Services, Jon Stroes. Geruchtmakende In het afgelopen jaar groeiden de ICT-activiteiten van Siemens ‘tegen de markt in’ toch nog met enkele procenten. Op de markt voor mobiele telefoons neemt het bedrijf inmiddels de tweede plaats in op de Nederlandse markt, en daar zou ze ook zonder de geruchtmakende order van de Postbank hebben gestaan. Vooral de activiteiten die Stroes onder zijn hoede heeft, floreerden in 2001. Precieze cijfers wil hij niet kwijt, maar bestuursvoorzitter Cohn toonde zich in ieder geval dik tevreden. Alleen de divisie ICN had duidelijk te lijden onder de conjunctuur. De rem op de investeringen bij ‘buurman’ KPN werd door deze divisie duidelijk gevoeld. “Maar,” zo becommentarieert Stroes, “dat schept ook weer nieuwe kansen.” In telecommunicatie is KPN namelijk niet alleen een klant van Siemens, maar soms ook een concurrent. Stroes merkt dat veel bedrijven het, onder invloed van de stroom slecht nieuws, soms minder vanzelfsprekend vinden zaken te doen met KPN. “Nee. Dat is niet slecht voor onze relatie met KPN. Je ziet ook dat KPN zich nu moet terugtrekken op kernactiviteiten, en het is in die zin misschien zelfs wel plezierig voor ze als wij dan bepaalde opdrachten aan ons weten te trekken.” De relatie tussen Siemens en KPN kent trouwens nog een andere dimensie, die van partners. Zo staat er een samenwerking op stapel waarbij KPN een ICT-service van Siemens ICS zal aanprijzen bij de ruim tienduizend onafhankelijke verzekeringstussenpersonen die KPN al als klant heeft. Het gaat om een zogeheten ‘back-office’-oplossing. Dat is een systeem voor de eigen klanten-, polis- en claim-administratie van assurantiekantoren en voor de uitwisseling van informatie met de verzekeringsmaatschappijen die het kantoor vertegenwoordigt. Dergelijke oplossingen voor assurantiekantoren zijn er al jaren, onder meer op basis van software van ASN en Anva. Maar Stroes en zijn collega’s denken iets concurrerends in petto te hebben: een oplossing op basis van Application Service Providing (ASP). Dat is een constructie waarbij de software draait op de computers van de ICT-dienstverlener en de gebruikers daar gebruik van maken via internet en een standaard browser, zoals die ook wordt gebruikt voor het benaderen van openbare websites. Dat bespaart de gebruikers veel gepruts met de aparte leveranciergebonden software, die anders nodig is voor het bijhouden van de afspraken met klanten en verzekeringsmaatschappijen. Daar tegenover staat dat het wel telefoontikken kost, en dat is dan meteen de reden waarom KPN te porren was voor deze deal met Siemens. Variant Het systeem wat Siemens de verzekeringstussenpersonen aanbiedt, is slechts ten dele nieuw. Het is een variant van een soortgelijke ASP-oplossing die Siemens al een paar jaar operationeel heeft ten behoeve van een stuk of vijftig zogeheten verzekeringsgevolmachtigden. Daarmee heeft het bedrijf een marktaandeel van een procent of dertig onder deze wat grotere en meer op de bedrijvenmarkt gerichte tegenhangers van verzekeringstussenpersonen. Dat dat zo hoog is, komt onder meer door de hoge penetratie die Siemens als dienstverlener heeft onder verzekeringsmaatschappijen, waarvoor soms al sinds de jaren tachtig applicaties worden ‘gehost’. Grote klanten in dit segment zijn bijvoorbeeld Stad Rotterdam en Fortis. In het kielzog van die maatschappijen hebben veel gevolmachtigden hun back-office ook met Siemens-oplossingen ingericht. Aanvankelijk ‘lokaal’, maar sinds er een ASP-constructie wordt aangeboden steeds vaker online (inmiddels al bij bijna 40 procent van Siemens’ klanten in dit segment). Stroes ziet ASP-diensten als een nieuwe kans voor Siemens om z’n klantenkring verder uit te breiden en meer diensten te verkopen aan bestaande klanten. Maar om er een echte opmars mee in gang te zetten, moeten volgens Stroes nog wel een paar problemen worden opgelost, zoals de onbetrouwbaarheid en de traagheid van internet en de tariefstructuur van de licentieovereenkomsten met de leveranciers van onmisbare ‘platformsoftware’. De licentieproblematiek rond de producten van Microsoft (onder andere met SQL-server en Windows-NT) is her en der al breed uitgemeten, maar ook andere leveranciers zijn er volgens Stroes als de kippen bij om aan de nieuwe online gebruiks-context ook nieuwe financiële voorwaarden te verbinden: “Het is duidelijk dat het nu een situatie is van één implementatie met heel veel gebruikers. Veel meer dan bij een gewone implementatie. Dat is in de nu traditionele contractvormen niet voorzien en het is duidelijk dat de leveranciers hun belangen op dit punt veilig moeten stellen. Aan de andere kant moet het ook niet zo worden dat zij straks weglopen met de kostenvoordelen die mogelijk zijn op basis van application service providing.” Specifieke bedrijven wil Stroes niet noemen, maar zijn ASP-applicatie voor de verzekeringsmarkt draait op Adabas van Software AG. Jon D. Stroes wordt directeur van de nieuw te vormen divisie ICS binnen Siemens Nederland.