Xerox in het offensief op printermarkt
Het bedrijf heeft bijvoorbeeld vorige week vijf nieuwe print- en imagingsystemen geïntroduceerd in de DocuTech-lijn. "Wij hebben vorig jaar onze entree gemaakt in die markt. Dat heeft ons geen windeieren gelegd: we hebben ons marktaandeel in Europa en ook in Nederland uitgebreid van 5 tot 15 procent. Aangezien IBM en Océ in deze markt domineren moeten wij achter hun klanten aan. En inderdaad, dat zal niet meevallen", beaamt Cees van Doorn, algemeen directeur van Xerox Nederland. Sharon McNee, hoofdanalist bij Gartner, gelooft niet dat Océ vooralsnog veel te vrezen heeft van Xerox. "Océ is heel sterk in Europa in breedformaat printers en hoogvolumeprinters. Xerox is in veel andere segmenten als kopiëren weer veel verder. Maar Océ heeft een sterke klantenbasis die ook nog eens zeer trouw is. Het gaat om lange relaties. En de klanten zijn over het algemeen erg tevreden over Océ. De machines zijn erg betrouwbaar en de service is ook goed. Dat maakt het bijzonder moeilijk hen over te halen voor een ander te kiezen. Al zal Xerox daar vast wel pogingen toe doen." McNee stelt dat Xerox zelf nieuwe markten zal moeten creëren. "Xerox doet het goed. Het bedrijf heeft een goed compleet productaanbod en klanten hebben graag alles van één leverancier. Dat was een zwak punt van Océ en daarom heeft het de laatste twee jaar zijn productaanbod uitgebreid met vooral ‘cutsheet’ kopieermachines en printers, waardoor het bedrijf nu ook behoorlijk compleet is. Het is echter gewoon makkelijker klanten te behouden dan nieuwe te vinden, dus is Océ hier in het voordeel. En dat geldt ook voor IBM." Alternatieven Van Doorn ziet het niet zo somber. "Klanten kijken wel degelijk naar alternatieven. Zeker als je zoals wij komt met een goed voorstel voor zowel de services als de technische kant. Het is ons ook gelukt in het kleurensegment met de IGen3-printer. Daar zien we dat klanten uit de traditionele offsetmarkt ook bereid zijn over te stappen op digitale technieken." Het bedrijf heeft vorig jaar zijn verkoopstaf met 10 procent uitgebreid en dit jaar zal het aantal verkopers eveneens toenemen, voorziet Van Doorn. Daarbij investeert Xerox van oudsher zeer fors in R&D. "We hebben de juiste producten en we hebben fors geïnvesteerd. We hebben bovendien de ‘workflow tools’ waarmee documentbeheer efficiënter en beter kan gebeuren. Bedrijven zijn nu gefocusseerd op productieverhoging en kostenbeheer. Dat zijn de aspecten waarmee je succes genereert."