Tanium Partner Academy: focus op services

Dat cybersecurity een van de prioriteiten is van iedere organisatie blijkt niet alleen uit de voorspellingen van Gartner, maar bijvoorbeeld ook uit een recent onderzoek door de Belgische vereniging van IT-gebruikers, Beltug. ‘IT security strategy’ staat als thema op de derde plaats bij de CIO’s, en moet enkel twee thema’s rond Artificial Intelligence laten voor gaan. In Nederland ziet de agenda van veel CIO’s er niet veel anders uit. In de top 10 van prioriteiten vinden we ook nog: IT security architecture, user awareness (security & privacy), cyber incident response planning en endpoint management. Allemaal thema’s die gesneden koek zijn voor het Converged Endpoint Management-platform van Tanium.

Services: the sky is the limit

Voor investeringen in security geldt volgens Partner & Alliances Director Benelux Patrick Heirwegh het aloude adagium: voor iedere euro die een eindklant aan een product (hardware of software) besteedt, kan een reseller makkelijk voor drie tot zes euro aan diensten toevoegen. “Onze producten bieden heel veel mogelijkheden om ‘as-a-Service’ functionaliteit toe te voegen”, zegt Heirwegh. De mogelijkheden zijn legio: vulnerability management-as-a-service, CMDB-as-a-service, patching-as-a-service, software asset monitoring, incident response services….

Sommige Tanium-partners hebben niet minder dan zes soortgelijke diensten in hun portefeuille, waarmee ze hun klanten op tal van manieren kunnen ontzorgen. Door producten als services aan te bieden, krijgt de eindklanten immers expertise op tal van domeinen in huis, waarvoor ze nooit alle resources zelf in huis kunnen halen.

Dat het Tanium menens is met deze dienstverlening via het partnerkanaal, blijkt ook uit de Services Design Workshops die het bedrijf voor zijn partners organiseert. In deze workshops zoekt Tanium naar diensten die passen bij de go-to-market en het business ecosysteem van de partner, worden specifieke diensten uitgewerkt en spreken de bedrijven meteen ook een gezamenlijke verkoopstrategie af.

100% indirect

Nu al verloopt 95% van de verkoop van Tanium-producten via het indirecte kanaal, maar het uiteindelijke streven is om 100% indirect te gaan. “Onze partners zitten veel dichter bij de klanten, kennen beter hun situatie en problemen, en kunnen via hun diensten een grote toegevoegde waarde bieden aan de klant”, zei Stuart Robson-Frisby, Regional VP EMEA Channel Sales. Om de partners te ondersteunen, biedt Tanium niet alleen opleidingen, maar ook sales tools zoals een samen met Forrester ontwikkelde ROI calculator die het de partners mogelijk maakt op een snelle en overzichtelijke manier aan te tonen welk terugverdieneffect een klant kan bereiken met investeringen in een betere cyberbescherming.

“Er wordt heel wat verwacht van IT-beslissers”, zei Robson-Frisby. “Ze moeten hun legacy-platformen en -omgevingen moderniseren, het hoofd bieden aan een groeiend aantal bedreigingen op een steeds bredere ‘attack surface’ en bovendien zijn er telkens nieuwe eisen op het gebied van compliance en regelgeving.” Met name nieuwe regelgeving als DORA en NIS2 biedt tal van kansen aan bedrijven die services in plaats van enkel en alleen producten leveren. Tijdens de Partner Academy presenteerde Tanium voor elk van deze nieuwe richtlijnen zeven programma’s die organisaties compliant maken. Dat soort programma’s kunnen partners helemaal op maat aanpassen aan de specifieke situatie van hun klanten.

De kracht van ecosystemen

Om het aanbod nog krachtiger te maken, zette Tanium ook diverse partnerships op met andere softwareleveranciers, zoals Microsoft en ServiceNow. Door de producten met elkaar te integreren, wordt het voor partners makkelijker om totaaloplossingen aan te bieden, en bovenop deze geïntegreerde producten extra diensten uit te werken.

De praktijk wijst uit dat organisaties met minder leveranciers willen samenwerken en graag één aanspreekpunt hebben. Het bundelen van diverse producten en die te combineren tot één service, speelt in op die trend. Dat een bedrijf als Microsoft op sommige vlakken ooit een concurrent was van Tanium, maar tegenwoordig een belangrijke partner, is niet meer dan normaal in deze tijden, zegt Roelof Lamberts, Partner Marketing Lead EMEA van Tanium: “Eerst ga je ‘head-to-head’, daarna sta je ‘shoulder-to-shoulder’. Waar het om gaat is dat partners een gezamenlijke oplossing kunnen brengen die een antwoord biedt aan de uitdagingen van onze klanten.”