Bescheiden Broadvision ziet nu kansen in MKB

Niet dat de achterliggende technologie veel is veranderd. “We doen het goed bij wie een combinatie nodig heeft van een portal, content management en elektronische handel”, zegt Andrew Nash van Broadvision. “Het ging bij ons altijd al om de personalisatiekanten van de elektronische handel. En daarvoor gebruik je nu eenmaal een portal. E-commerce is de kapstok waarmee we bekend werden, maar portal-technologie hebben we eigenlijk al sinds 1995.” Nash is in maart van dit jaar als ‘chief operating officer’ – de tweede man na CEO en oprichter Pehong Chen – bij Broadvision binnengehaald om orde op zaken te stellen. Het bedrijf had al wat maatregelen genomen om de sterk teruglopende afzet van zijn software te compenseren, maar bleef in de rode cijfers. Rigoureus ging Nash door met snijden; hij bracht het inmiddels tot 900 mensen gereduceerde personeelsbestand terug tot slechts 500 medewerkers. In januari 2001 waren het er nog 2500. Nash is er gewoon trots op. “Onze concurrent Vignette is van 1100 naar 850 medewerkers gegaan. We zullen zien of dat wel genoeg is. Maar ondertussen vertellen die concurrenten wel steeds aan onze klanten dat wij het bedrijf gaan staken.” Nash denkt dat Broadvision in het vierde kwartaal weer uit de rode cijfers is. De circa 1200 klanten wereldwijd, waarvan ongeveer 15 in de Benelux, zijn meestal vrij groot. In Nederland is bijvoorbeeld de portal KPN.com gebouwd met Broadvision-technologie. “We hadden nooit zo veel dotcom-klanten, maar meer grote bedrijven die projecten hebben samengevoegd of uitgesteld.” De nieuwe versie 7.0 van Broadvision is deels gericht op ‘self-service’. “Daarmee breng je de kosten van een call-center-contact terug naar eentiende”, zegt Nash. Het is de vraag of dergelijke argumenten aanslaan. Nog steeds ervaart Nash dat de IT-verantwoordelijken van die grote bedrijven wel geneigd zijn (meer) in dergelijke software te investeren. “Maar de directie bekijkt nu ieder project en zegt vaak gewoon nee.” Reden genoeg om de bakens te verzetten. Het midden-en kleinbedrijf krijgt nu extra aandacht. Daartoe is vooral het prijsmodel veranderd. “Dat werd tot nu toe als te duur ervaren.” Met een op het aantal CPU’s gebaseerde licentieprijs hoopt Nash nu klanten binnen te halen die niet vallen over een prijs van tussen de 40.000 en 60.000 dollar, nog steeds een aanzienlijk bedrag. Ook op het gebied van de advisering is de koers gewijzigd. Het aantal consultants is gereduceerd van 1100 naar 200; implementaties van de Broadvision-software wordt veel meer dan voorheen door partners gedaan. Licentie-inkomsten, diensten en onderhoud nemen nu ieder ongeveer eenderde van de omzet voor hun rekening.