EC-Gate werkt keihard voor z’n geldschieters

“Toen ik vorig jaar april onze tweede investeringsronde afsloot, had de Nasdaq nog nooit zo hoog gestaan. Investeerders stuurden de jongens naar de markt en pompten bakken geld in marketing en positionering. Alles was gericht op een beursgang. Na de dip in het najaar 2000 is de wereld 180 graden gedraaid. Dezelfde mensen met wie ik vorig jaar aan de onderhandelingstafel zat, zouden me nu laten vallen als ik nog steeds zou doen wat we vorig jaar hebben afgesproken.” vertelt Kuntz. De technologie die Kuntz zijn investeerders aanbiedt, vloeit voort uit het ASP-model (application service provider). In 1997 bood EC-Gate, als één van de eerste IT-bedrijfjes, e-handeloplossingen aan op basis van abonnementen. Ze bouwde een internetschil om EDI, de standaard voor elektronische gegevensuitwisseling. Een voorbeeld van zo’n toepassing is de elektronische marktplaats voor de Nederlandse bouwbranche (EC-Bouw), waarop handelaren en aannemers via een internet-pc vanaf elke plaats de productcatalogus van een handelaar kunnen bekijken, offertes aanvragen, bestellingen plaatsen en materiaal afroepen. Voor de firma Houweling, toeleverancier van de bouw en de petrochemische industrie, bouwde EC-Gate een site (www.hselect.nl) waarop klanten hun orders kunnen plaatsen, direct gekoppeld aan het orderafhandelingssysteem. In april vorig jaar introduceerde EC-Gate een draadloze toepassing van het ASP-concept, wireless ASP [WASP). Met een palmtop en een mobiele telefoon – of WAP-telefoon – kan een aannemer mobiel van EC-Bouw gebruik maken. Kuntz geeft toe dat deze draadloze toepassing nog in een beperkte omgeving voorkomt. “Dat komt omdat de huidige telefoons hun beperking hebben. Het kleine schermpje geeft nog steeds het beeld alsof je via een sleutelgat naar een film kijkt. Maar dat gaat veranderen.” Keten De meest recente technologie die EC-Gate naar de markt brengt is ‘Marketplace Suite’. Hiermee kunnen bedrijven zelf een online marktplaats opzetten, om de informatiestroom tussen de handelspartners in een keten te verbeteren. Als voorbeeld noemt Kuntz ‘m to m’, dat staat voor ‘machine to machine’. In zijn laatste investeringsronde heeft Kuntz zijn geldschieters meer nieuwe technologie beloofd. “We gaan spraak aan WASP toevoegen. Het zou mooi zijn als een projectleider op een bouwplaats letterlijk de inhoud van een order oproept en het apparaat antwoordt met: ‘orderregel één; vierhonderd lichtblauwe stenen, kleurcode 402’. EC-Gate zit in een fase waarin de directie werkt aan verbreding. Bij de eerste twee financieringsrondes waren de plannen gericht op een beursgang. Nu het klimaat is veranderd, zijn de scenario’s bijgesteld. Kuntz: “In dit klimaat zie ik voor EC-Gate geen beursgang. Een autonome groei door acquisitie heeft prioriteit. Daar zit voor de investeerders voldoende vlees aan.” Hoeveel geld Kuntz in de derde ronde heeft opgehaald, kan hij vanwege contractuele verplichtingen niet prijsgeven. “Het bedrag ligt op het niveau van de tweede ronde, waarbij we 10,5 miljoen dollar hebben opgehaald. In het dieptepunt van de markt hebben we dus net zoveel opgehaald als op de hype.” Kuntz vergelijkt de laatste investeringsronde met de voorgaande twee. “Bij de eerste twee rondes was het verhaal meer op de droom gebaseerd. In het ‘AD’-tijdperk, ‘after dotcom’ (zoals Kuntz de periode na het najaar 2000 noemt, red), zijn de investeerders weer terug bij de realiteit. De eerste vraag is nu: Wanneer maak je winst? Is dat een tunnel met licht? Als de tunnel te kronkelig is, kun je het wel vergeten.” De vraag blijft waarom EC-Gate niet omvalt. Kuntz dankt dat aan de gekozen strategie. “We hebben de markt op een Calvinistische manier benaderd. Alvorens naar de financiers te stappen, hebben we eerst een product ontwikkeld en klanten operationeel gemaakt. We hadden als voordeel dat Cap Gemini bij de start ruim een miljoen dollar in EC-Gate investeerde. Pas in 2000 zijn we op de trom gaan slaan. Misschien hadden we meer kunnen doen als we direct als fictieve ‘brochure company’ waren gestart. Maar nu een ‘shake out’ heeft plaatsgehad van alle partijen die meer lucht waren dan werkelijkheid, meen ik dat we het niet verkeerd hebben gedaan.” Nachtrust Kuntz kent het spel van de investeerders en speelt daar zo goed mogelijk op in. “Maar uiteindelijk bepaalt de markt wat er gebeurt. De directie van een IT-bedrijf heeft daarin niets in te brengen”, benadrukt hij. “Wat mijn nachtrust het meest beïnvloedt zijn zaken die ik zelf niet kan beïnvloeden. Als de Nasdaq positief is, zijn onze klanten sneller bereid besluiten te nemen en te investeren. In een neergaande markt wordt iedereen voorzichtig. Verkooptijden worden langer en projecten kleiner. Het vervelende is dat die Nasdaq, hoewel je er zelf niets aan kunt doen, wel zwaar van invloed is op onze bedrijfsvoering.” “Het goede nieuws is dat we weer terug zijn bij de oude waarden. Zaken doen in de IT is geen hype meer. Het is nu weer gewoon te managen. En daar slaap ik wel weer lekker van.”