Oudgediende ERP-leverancier treedt alsnog uit de schaduw

Echte Europese ambities heeft Lawson nooit gehad, maar daar komt verandering in. De softwareleverancier wil in Europa snel groeien met een gericht aanbod van software voor professionele dienstverleners. Het bedrijf is al in 1975 begonnen en steeds een familiebedrijf gebleven. De gebroeders Lawson hadden nooit de wens echt buiten de VS te opereren; ze leken het handjevol klanten in Europa vooral als een last te ervaren. Een jaar of vijf geleden kwam echter marketing-goeroe Geoffrey Moore (auteur van ‘Crossing the Chasm’) bij de ‘board of directors’. Hij suggereerde dat Lawson zich meer moest specialiseren. Het resultaat was dat dienstengerichte bedrijven de volledige aandacht kregen, met daarbinnen vooral de financiële sector, de retail, de gezondheidszorg, de overheid en de professionele dienstverleners. Beursgang Oprichters van bedrijven – zeker die in de IT – kunnen niet eeuwig aan het roer blijven. In 2000 maakte medeoprichter Richard Lawson definitief plaats voor Jay Coughlin, inmiddels 15 jaar werkzaam bij het bedrijf. Geheel tegen de stroom in bracht hij vervolgens in december vorig jaar Lawson naar de beurs en haalde daarmee 200 miljoen dollar binnen. “We kunnen nu ons toptalent behouden en we kunnen goed blijven groeien”, zegt Coughlin. De timing van de beursgang is misschien vreemd, geeft hij toe. “Maar het gaat om óns vertrouwen in de markt. De dienstensector is nog steeds de snelst groeiende.” Volgens hem is de beursnotering maar een deel van het verhaal. “De Lawsons liepen nooit zo hard van stapel, maar zagen ook wel in dat het bedrijf moest groeien en zich duidelijker moest ontwikkelen om te kunnen blijven concurreren.” Lawson heeft ook enkele nieuwe topmensen binnengehaald met ruime ervaring bij ERP-concurrenten als Peoplesoft, Oracle en JDEdwards. Een van hen is Simon Rigden, die als VP International Operations is belast met de taak Lawson aan de man te brengen op de Europese markt. Daar is de ERP-markt voor middelgrote bedrijven echter volwassen en strijden veel lokale en Europese leveranciers met de grote ERP-leveranciers om een plek. “Wij hebben geen referenties om daar dan ook nog eens tegen Oracle, SAP en Peoplesoft te gaan concurreren”, zegt Rigden. Lawson zag in de PSA-markt (Professional Services Automation) wél een mogelijkheid en breidde daarom vorig jaar zijn beperkte PSA-functionaliteiten uit met de aankoop van Account4. “Er zijn PSA-leveranciers als Novient, Niku en Changepoint. Dat zijn startups die nog niet bewezen hebben te kunnen overleven in bedrijfssoftware. Maar Lawson groeit al 27 jaar.” Aantonen Gartner-analist Ted Kempf geeft Lawson wel kans in Europa, ondanks de moeite die veel Amerikaanse bedrijven ondervinden zich in te vechten op de PSA-markt. “Veel startup-bedrijven hebben de afgelopen jaren het PSA-gat in het softwareaanbod laten zien. Nu duiken ook de ERP-leveranciers erin. Maar ze moeten wel een paar processen zoeken en laten zien dat hun software daarin wat oplevert.” Een belangrijke voorwaarde voor succes is ook ondersteuning van klanten. Bij een zo Amerikaanse bedrijf als Lawson kunnen gebruikers daar sceptisch over zijn. Voorzitter Ian Addison van de Benelux-afdeling van Lawsons gebruikersvereniging laat dat ook doorschemeren. Addison, IT-er bij platenmaatschappij EMI, heeft niet echt klachten, maar vindt Lawson “wat traag in het realiseren van een structuur voor de ondersteuning”. Een toegezegd Europees support-centrum dat in Utrecht zou worden gevestigd, blijft vooralsnog uit. CEO Coughlin is daarover diplomatiek: “We zullen echt een wereldwijde onderneming worden, maar het is een beetje wachten op het momentum.” Schommelingen Rigden legt op zijn manier nog eens uit waar het voor Lawson over gaat bij PSA. “Als het met de economie goed gaat, huren bedrijven maar in; daar is weinig controle op. Als de economie dan afvlakt moeten bedrijven snijden en reorganiseren. In het ‘dal’ aangekomen moeten ze weer inhuren. Als je je diensten-business beter kunt voorspellen en het gebruik van je mensen en hun kennis kunt optimaliseren, kun je je bedrijf uiteindelijk runnen met minder mensen en met minder ernstige en dure personeelsschommelingen.” Het automatiseren van de inzet van dienstverleners heeft bij Lawson geleid tot twee producten die eenzelfde basis (afkomstig van Account4) hebben: PSA (Professional Services Automation) 5.0 en SA (services Automation) 5.0. De producten zijn bijna gelijk, maar hebben enkele verschillende toevoegingen gekregen, waardoor ze respectievelijk een verticaal en een horizontaal karakter krijgen. PSA, waar Lawson vooral de Europese markt mee op wil, is bedoeld voor de professionele dienstverleners en SA voor de dienstenafdelingen van grotere bedrijven, bijvoorbeeld IT-afdelingen. PSA 5.0 heeft bijvoorbeeld extra mogelijkheden voor een verkoopstaf en voor het voorspellen van de omzet. Lawson wil Europa dus in als ‘best-of-breed’-leverancier. “We kunnen onze PSA-software prima integreren met bijvoorbeeld SAP”, zegt PSA-specialist Lou Pereira van Lawson. “Maar met SAPkun je niet zo geavanceerd factureren als met ons product. Of de integratie makkelijk verloopt hangt uiteindelijk erg af van het soort organisatie. “Maar het gaat er natuurlijk wel om de gegevens maar één keer in te voeren en ze bijvoorbeeld te bewaren in het human resources-systeem.”