Report: De Accountmanager Erwin Smilde
”
Erwin Smilde is accountmanager en teamleider van de groep accountmanagers voor de financiële markt bij Newtel Essence. Het bedrijf, een ‘communicationintegrator’ op het gebied van contact centers en communicatienetwerken, groeide de afgelopen zes jaar flink en telt nu 110 medewerkers. De grote Nederlandse hypotheekverstrekker is nog steeds klant. Het is een aspect van zijn werk waar Smilde veel voldoening uit haalt. “Dat je op een gegeven moment de klant heel goed kent, dat je weet wat voor hem belangrijk is en welke producten of oplossingen misschien goed voor die klant zullen werken. Met sommige klanten klikt het zo goed, dat we ook buiten het werk om contact met hebben.”
Zeventig procent van zijn tijd houdt Smilde zich bezig met klanten: met het onderhouden van contacten met bestaande klanten en het werven van nieuwe klanten. Meestal komt het eerste contact tot stand omdat de klant een offerte of een ‘request for proposal’ heeft gevraagd. Of de samenwerking succesvol wordt, is volgens Smilde afhankelijk van de ‘klikfactor’. “Na twee tot drie gesprekken kan ik aardig inschatten of het gaat klikken, of onze organisatie qua instelling en karakter met die van de klant zal matchen.” In deze markt gaat het om het gunnen, zegt Smilde. “Er zijn genoeg leveranciers die goede producten en oplossingen leveren. Het gaat erom dat je elkaar begrijpt, dat je kunt aanvoelen waar de klant behoefte aan heeft. Wij noemen dat ‘goed koffie kunnen drinken met elkaar’. Dat het dus niet bij mooie woorden blijft, maar dat je tijd en energie steekt in het goed leren kennen van de klant en de markt waarin hij opereert. Wij zijn steeds meer op zoek naar partnerships: niet alleen het verkopen van een product, maar een meerjarige relatie waarin je elkaar kunt blijven aanvullen. Ik vind het erg leuk om zo’n relatie op te bouwen.” Hij steekt zo’n dertig procent van zijn tijd in het managen van het accountmanagersteam, ook coacht hij nieuwe medewerkers. “Vorig jaar hebben we twee trainees aangenomen, na een opleidingstraject, zijn ze nu de markt in gegaan. Het is erg leuk om ze daarbij te begeleiden.