Unisys wil kleine grote klanten
De Global Infrastructure Group is qua medewerkers en omzet de grootste van de drie divisies van Unisys, dat in totaal in 2002 een omzet behaalde van 5,6 miljard dollar. Het fiscale jaar 2003 is nog niet afgerond, maar verwacht wordt dat de omzet dit jaar 4 tot 5 procent hoger ligt. En ruim 80 procent daarvan is afkomstig van diensten. GIS houdt zich vooral bezig met het ontwikkelen en leveren van verschillende diensten op het gebied van IT-infrastructuren, waaronder outsourcing, consulting, beheer en ondersteuning. Uitbesteding van automatiseringsdiensten is een groeimarkt, maar het wordt bij lange na niet zo veel gedaan in Europa als in de VS. Niettemin haalt GIS in Europa met 3500 medewerkers eenderde van zijn omzet. Groeicijfers Schoemaker gaat voor ‘double digit’-groeicijfers. "We concentreren ons nu op de diensten voor de gedistribueerde infrastructuur, dus alles buiten het mainframe. Maar we gaan nu veel gerichter te werk. Van de zestien landen waarin wij opereren zijn er vijf geselecteerd als speerpunt, waaronder Nederland, Groot-Brittannië en Frankrijk. Daarbij is gekozen voor landen met veel hoofdkantoren van internationale concerns met zo’n veertig buitenlandse vestigingen. Dat zijn organisaties met tussen de vijfduizend en 25 duizend medewerkers. Zij hebben vaak net niet de omvang om de automatisering zelf efficiënt te blijven verzorgen. Tegelijkertijd zijn ze weer zo groot dat ze niet meer transparant zijn. Voor ons is dat bovendien een aantrekkelijke doelgroep omdat ze te klein zijn voor concurrenten als IBM, maar te groot voor andere concurrenten als Getronics, die niet in zoveel landen vestigingen hebben." Gerichter Door voor slechts vijf in plaats van zestien landen te kiezen én het portfolio van diensten te halveren, kan het bedrijf ‘elke te investeren euro veel gerichter gebruiken’, benadrukt Schoemaker. "Unisys heeft veel in huis, maar heeft dat nooit goed gefocust. In feite was dat een opportunistische houding." In Nederland heeft de divisie van Schoemaker rond de 25 organisaties op het oog. "We weten precies welke organisaties we gaan benaderen, wie we daar moeten hebben en hoe we dat gaan doen. En dat geldt voor alle vijf de landen. Blijkt het over een halfjaar allemaal goed te lopen, dan trekken we er twee landen bij, waarschijnlijk Italië en Spanje. En zo gaan we verder." Contract afsluiten Zijn maatregelen lijken al vruchten af te werpen. Voor de Infrastructure Managed Services heeft het bedrijf een methode ontwikkeld waarmee snel geanalyseerd kan worden hoe de automatisering van een klant er voor staat. Want zeker bij de ‘kleinere multinationals’ waar Unisys nu op mikt, is daar nogal eens weinig zicht op, eufemistisch gesproken. "Dat hebben we nu als test bij zes mogelijke klanten onderzocht en het lijkt erop dat zeker drie nog dit kwartaal een contract met ons afsluiten." De gedistribueerde infrastructuur mag dan het belangrijkste speerpunt zijn, Unisys ‘zaait’ nu ook op het gebied van beveiliging om over een jaar daar flink te oogsten in Europa. Want beveiliging is een markt die ondanks de economische malaise tegen de klippen op groeit. Zo stelt het bedrijf een Europese raad van advies in op het gebied van beveiliging. In de VS heeft Unisys in oktober vorig jaar al zo’n raad van advies opgezet, die bestaat uit vooraanstaande externe specialisten. De raad ontwikkelt met Unisys een visie op allerhande ICT-beveiligingsaspecten. Dat geeft het bedrijf ook meer aanzien op dit gebied. In de VS heeft de raad al zijn vruchten afgeworpen. Unisys had daar al een opdracht van 800 miljoen dollar van de overheid om bijna vijfhonderd vliegvelden in korte tijd beter te beveiligen. Dat gebeurde naar aanleiding van 11 september. Het bedrijf heeft nu echter een opdracht gekregen in het kader van het zogeheten Safe Commerce-project van de Amerikaanse overheid. Hierbij moet het gehele logistieke traject van goederentransport in kaart gebracht en beveiligd worden. Niet zo sterk Dat Europa later aan de beurt komt voor zo’n raad, komt volgens Schoemaker doordat bepaalde beveiligingsaspecten als persoonidentificatie met bijvoorbeeld biometrie hier niet zo sterk spelen als in de VS na de aanvallen van 11 september. Bovendien waren de vliegvelden hier over het algemeen al beter beveiligd. "Maar in Europa komt ongetwijfeld een tweede beveiligingsslag en dan zijn wij er klaar voor." Want tegelijkertijd heeft het bedrijf een onderdeel opgericht voor beveiligingsadvisering. "Daar werken nu ongeveer 45 mensen en het heeft pas eind van dit kwartaal enige slagkracht. Wel is meer dan de helft van die adviseurs al fulltime aan de slag bij klanten. Zij voeren analyses uit en lichten de beveiliging van een organisatie door. Daarvoor hebben we een methode ontwikkeld. De groep is vorige zomer begonnen, maar ik wil het meer naar voren duwen." Medio dit jaar moeten er honderd adviseurs werken. Schoemaker verwacht dat dan de echte grote contracten afgesloten kunnen worden in Europa. "Nu gaat het nog om adviesopdrachten, dan gaat het ook om de uitvoering. En dat is veel werk."