Nederlandse marketeers in China

Het was alles behalve eenvoudig om het partnerschap te krijgen, maar het Bossche bedrijf Tribal kreeg wel meteen de wereldprimeur, met alle aandacht en belangstelling die daar bij hoort. Tribal is gelukt wat geen ander bedrijf nog voor elkaar heeft gekregen: Een ingang bij Baidu, de nationale zoekmachine van China.

Bescheiden
Tribal heeft het partnerschap volgens directeur Jan Beekwilder in de wacht gesleept door vasthoudendheid en bescheidenheid. “Het heeft in het begin heel veel moeite gekost om met de juiste mensen van Baidu in contact te komen. Toen het na vier maanden proberen lukte de juiste mensen te spreken, hebben we een testcampagne opgezet. Dat liep opnieuw uiterst moeizaam. Vervolgens hebben we het over een andere boeg gegooid en een afspraak gemaakt om te komen praten in Beijing. Viel zeker niet mee, maar lukte na twee maanden uiteindelijk wel.”
Dat gesprek begin dit jaar, was een warrige en rommelige meeting met allerlei mensen. “Er kwamen mensen bij zitten en anderen verlieten het gesprek weer. Het was uiterst moeilijk om er hoogte van te krijgen. Aan het eind van meeting schoven er enkele ‘zwaardere’ functionarissen aan die ons vroegen of we de volgende dag terug wilden komen. Zeer uitzonderlijk in Chinees zakendoen. We werden uitgenodigd om te eten en zijn naar een exclusief Chinees restaurant geweest waar we verder hebben hebben gepraat.”
De mensen van Baidu waren positief en zeer geïnteresseerd. Ze stelden Beekwilder allerlei vragen en luisterden aandachtig naar zijn antwoorden over uiteenlopende onderwerpen. Beekwilder had het gevoel dat zijn opinie hoog gewaardeerd werd. Het was een open gesprek en geld kwam in die eerste gesprekken niet aan de orde.
Beekwilder legt zijn gastheren tijdens de eerste meeting uit hoe lastig en tijdrovend het voor Tribal was om met Baidu in contact te komen. Hij zegt dat hij verwacht dat andere bedrijven daar ook last van hebben. Hij stelt voor die hoge drempel te verlagen door als partner de Europese klanten te bedienen.
Beekwilder: “Ik ben daar niet gekomen met de boodschap: ‘Ik heb iets voor jullie’. Ik heb gezegd: ‘Dit is erg goed voor ons als Tribal, en jullie hebben er ook wat aan.’ Het gevoel dat die aanpak goed heeft gewerkt is bij mij heel sterk. Het doen van zaken gebeurt in China heel erg op vertrouwen. Ze prikken er heel snel doorheen als je niet oprecht bent en zonder goed verhaal snel veel geld wilt verdienen”.

Dienstverlening
De dienstverlening van Tribal als agent van Baidu bestaat eruit Westerse bedrijven te ‘servicen’ die op Baidu campagnes voor de Chinese markt doen. Het gaat dan om het bedenken, opzetten, financieren en uitvoeren van reclamecampagnes en het bouwen en positioneren van websites. Ook wordt ervoor gezorgd dat de sites van westerse bedrijven door zoekende internet-Chinezen worden gevonden. Er zijn inmiddels 125 miljoen Chinezen actief op internet en dat aantal groeit snel.
Beekwilder: “Omdat we rechtstreeks zaken doen met Baidu, ontvangen wij kortingen en privileges. We willen natuurlijk geld verdienden, maar het belangrijkste van deze deal is toch wel dat we echt de ingang bij Baidu hebben om de service te geven die je nodig hebt om iets op de Chinese markt te kunnen doen.”
De belangstelling vanuit het Europese bedrijfsleven voor de diensten van Tribal is volgens Beekwilder ‘vrij fors en divers’. Het bedrijf is overspoeld met belangstelling van partijen die zaken willen doen, die samen met Tribal zaken willen doen of die iets aan Tribal willen verkopen. “Ook hebben zich enorm veel mensen gemeld die voor ons willen werken. De eerste sollicitatieronden lopen al en er staan al concrete projecten en campagnes voor Baidu in de steigers.”
Beekwilder benadrukt dat de huidige fase voor westerse bedrijven die de Chinese markt op willen vooral bestaat uit het leren kennen van de Chinese markt. “Wie nu snel geld wil verdienen op de Chinese markt zit fout. Je zult deze markt eerst moeten aftasten en leren kennen voordat je de volgende fase in kunt.
Vorige week bekritiseerden Britse parlementariërs bedrijven als Microsoft, Google en Yahoo wegens het filteren van informatie die in de ogen van de Chinese overheid ongewenst is. Ook het populaire Baidu is een door het Chinese regime goedgekeurde zoekmachine, met als gevolg dat bepaalde categorieën zoektermen met een politiek omstreden lading geen resultaten opleveren.

Realist
Tribal-directeur Beekwilder heeft naar eigen zeggen grote moeite met de mensenrechtensituatie in China en vindt het erg dat bepaalde informatie wordt gefilterd en voor Chinezen ontoegankelijk is. “Ik vindt het heel erg dat de mensen niet de informatie kunnen krijgen die ze willen hebben. Ik zou daar graag iets aan veranderen, maar ik ben realist genoeg om te weten dat me dat niet lukt. Mijn eigen ervaringen zijn ook niet voldoende om er een goed oordeel over te vellen. Er lijkt toch een soort openheid te bestaan en veel zaken zijn heel openlijk bespreekbaar en mensen praten er ook vrij over.
De censuursituatie is buitengewoon vervelend, maar weerhoudt ons er niet van zaken met Baidu te doen. Als consument laat ik de ‘Made in China’-producten ook niet categorisch liggen. Als ondernemer heb ik niets met de censuur te maken. Als Tribal krijgen wij in elk geval geen enkele beperking opgelegd. En westerse bedrijven die wij bedienen snijden geen politiek hete hangijzers in hun Chinese marketing-uitingen aan.”
Beekwilder is optimistisch over het partnerschap met Baidu. “Dit is pas het begin. De tekenen zijn mooi. Veel zal afhangen van hoe wij aan onze kant dit partnerschap invullen.”