Eigen stalletje op internet bestrijdt de inkoopcombinatie

Webridge is leverancier van een producttype dat als private exchange geafficheerd wordt. Zo’n eigen stalletje is te zien als een verzameling van extranetten die een leverancier op zijn website voor iedere zakelijke klant afzonderlijk kan creëren. Er zijn volgens Darmohray in principe vier functionele categorieën waar een leverancier in dit verband behoefte aan heeft. In het Engels zijn die aan te duiden als de vier C’s: commerce, content management, collaboration en customer management. In het Nederlands gaat het daarbij om ondersteuning van het verkoopproces van begin tot eind; het beheren en distribueren van documenten en verkoopinformatie die toegesneden zijn op individuele klanten; samenwerkingsfaciliteiten om de klant toegang te geven tot informatie en discussiegroepen; en het bedrijfsbreed beschikbaar maken van contactgegevens met betrekking tot klanten en verkooptrajecten. Webridge levert die functionaliteiten in één product. Dat levert een belangrijk voordeel op ten opzichte van concurrenten als BroadVision en Vignette. Die specialiseren zich juist in één van de vier C’s, stelt Darmohray. “Als je deze functionaliteiten, die logisch gezien bij elkaar horen, met producten van verschillende leveranciers moet invullen, loop je onherroepelijk tegen problemen op. Iedere leverancier heeft immers eigen toolsets, eigen ideeën over de meest geschikte database, eigen beveiligingsopties en noem maar op.” Zonder interventie Een ander onderscheidend kenmerk is volgens Dahmoray, dat Webridge business managers in staat stelt zelf bedrijfsprocessen op de site aan te passen zonder interventie van de IT-afdeling. “Als men bijvoorbeeld besluit om via een e-mailcampagne een aanbod te doen aan een bepaald segment van de klanten, dan kunnen de betreffende business units heel eenvoudig zelf een bijbehorende webpagina ontwikkelen. Na een training van een dag hoeft dat een business unit-medewerker niet meer dan een minuut of tien te kosten”, stelt Darmohray. Het bouwen van een private exchange is geen sinecure. Projecten op dit vlak duren volgens Gartner gemiddeld 5 tot 9 maanden, met uitschieters tot meer dan een jaar. Webridge heeft tot nu toe bij de iets meer dan honderd installaties een gemiddelde gescoord van 97 dagen tussen conceptontwikkeling en ingebruikname. Dat wordt deels gerealiseerd door met componenten te werken, maar goeddeels ook door een incrementele ontwikkelmethode te hanteren. “De bouw begint in onze methodiek niet met een uitgebreide functionele analyse. Dat leidt alleen maar tot het formuleren van een waslijst van lang niet allemaal even relevante functies”, zegt Darmohray. “Daarom beginnen wij met een korte inventarisatie, zodat je na een paar weken al iets kunt laten zien. De praktijk leert namelijk dat je dan pas de werkelijk belangrijke eisen en wensen boven tafel krijgt. Op grond van de commentaren die je op dat eerste prototype krijgt, kun je dan voordat honderd dagen verstreken zijn een eerste release ontwikkelen met 80 tot 90 procent van de functionaliteit.” Vaste prijs Toepassingen ter ondersteuning van het verkoopproces worden te kust en te keur aangeboden, niet alleen in de vorm van private exchanges van de verkopende partij, maar ook als elektronische marktplaatsen, opgezet als neutrale instantie of als inkoopcombinatie. Het blijft voor leveranciers dan ook een hele kunst om zich in dit veld te onderscheiden. Webridge heeft ervoor gekozen om ook het prijsinstrument in te zetten om zich te onderscheiden. Sinds kort biedt het bedrijf zijn private exchange-functionaliteit als turnkey-oplossing aan voor de vaste prijs van 125.000 euro, inclusief installatie, configuratie en training van business unit-gebruikers. De enige beperkingen zijn dat slechts vijftig benoemde gebruikers zijn toegestaan en dat men genoegen moet nemen met een min of meer standaard uiterlijk van de website.