Citrix wil uit schaduw Microsoft

"De overeenkomst was dat we die technologie voor Microsoft zouden ontwikkelen", zegt Bob Kruger, CTO en hoofd productontwikkeling van Citrix. "Daar hebben ze ons 175 miljoen dollar voor gegeven." In 1992 was Kruger ook de man bij Microsoft die Citrix binnenhaalde. Citrix stond aan de rand van een faillissement. Kruger werkte met de oprichters - voormalige IBM’ers die aan OS/2 hadden gewerkt - aan hun bedrijfsplan en technologische ontwikkelingsrichting en nam de beslissing voor een investering. Microsofts steun kreeg de vorm van twee opeenvolgende licentieoveenkomsten, in 1992 en in 1997. Gorilla Kruger ontkent niet dat Microsoft nu een concurrent is. "Ze leveren de basis waarop wij bouwen", zegt de CTO. "Waar die basis voor klanten voldoende is, zijn ze een concurrent." Citrix moet Microsoft steeds een paar stappen voor blijven. "Als je met de gorilla wilt dansen ontkom je daar niet aan", zegt hij. "Dat geldt voor ieder bedrijf in de softwarebranche. En eerlijk gezegd, als we die concurrentie niet hadden was er ook geen lol aan. Je moet iets hebben dat de innovatie voortdrijft." De MetaFrame Access Suite 3.0 die Citrix vorige week in New York onthulde heeft de innovaties SmoothRoaming en Speedscreen. Citrix positioneert zich als onmisbare schakel in de referentiearchitectuur van machtige partners als Microsoft, IBM en HP en profiteert van de koppelverkoop die dat oplevert. De strategie lijkt afgekeken van Microsoft. "Ik heb daar bij Microsoft zelf ook een hand in gehad", zegt Kruger. "Het is gezond verstand. Soms kun je een stuk verder komen door wat opener te zijn en je wat nederiger op te stellen." Vorig jaar wijzigde Citrix zijn koers van ‘server based computing’ naar ‘access infrastructure’. Citrix richt zich niet meer alleen op thin clients, maar op ontsluiting van applicaties in bredere zin. Onder ‘access’ vallen volgens Citrix behalve remote access nog dertien andere segmenten waaronder virtual user interface, single sign-on, conferencing, collaboratie en verschillende netwerk- en beveiligingsaspecten. Citrix berekende met cijfers van IDC voor zichzelf een potentiële markt van 8 tot 10 miljard dollar. Een jaar later schat IDC de markt op 12,7 miljard in 2007. Hoe groot Citrix’ potentiële markt is, hangt uiteindelijk af van wat het bedrijf wel en niet onder ‘access’ rekent. "We moeten focussen", geeft Bob Kruger toe. "Er komen altijd veel kansen op ons af. We zijn zeer gemotiveerde mensen en veel technologische ontwikkelingen lijken interessant. Het gevaar dat Citrix focus verliest is zeker reëel, maar daar hebben we al die slimme managers voor. Leiders die mensen helpen focussen." Een eerste test van Citrix’ focus is de overname van ExpertCity. Sinds maart is het bedrijf ingelijfd onder de naam Citrix Online. ExpertCity is in 1999 gestart door de Duitser Klaus Schauser, informaticaprofessor in Santa Barbara, en de Zuid-Afrikaan Andreas van Blottnitz, voormalig CEO van AOL Germany. ExpertCity’s hoofdproduct is GoToMyPC. Met de dienst kun je vanaf iedere browser op je desktopcomputer op het kantoor werken via een login op een server van ExpertCity. Die computer moet dan wel aanstaan en een kleine GoToMyPC-applicatie draaien. Het is een simpel maar effectief alternatief voor VPN. Andere producten van Citrix Online zijn variaties op het GoToMyPC-thema. GoToAssist laat helpdeskmedewerkers op afstand meekijken op computers van klanten. GoToMeeting is een nieuw conferencingproduct waarmee Citrix Online komende maand de markt op gaat. Het is een simpeler alternatief voor Placeware en WebEx waarmee kleine groepen tot maximaal twintig personen snel kunnen samenwerken. Andreas van Blottnitz vergelijkt GoToMeeting met een auto en Placeware met een vliegtuig. "Simpelheid in software betekent succes", zegt Van Blottnitz. "Dat weet ik van mijn AOL-achtergrond." Consumenten Citrix Online lonkt meer naar consumenten dan Citrix ooit heeft gedaan. GoToMyPC is te krijgen in de smaken corporate en personal. De bedrijfsversie is een natuurlijke aanvulling op de functionaliteit van MetaFrame, maar de persoonlijke versie is buiten de controle van de IT-afdeling te gebruiken. Citrix heeft geen ervaring met die persoonlijke markt. Ook de helpdesksoftware GoToAssist richt zich op een voor Citrix volledig nieuwe markt. GoToMeeting overlapt wat Citrix al deed met de Conferencing Manager in MetaFrame. "Het laatste woord is daarover nog niet gesproken", zegt Van Blottnitz, "maar waarschijnlijk zal Citrix die markt benaderen met GoToMeeting." Citrix bemoeit zich nauwelijks met ExpertCity. Het hoofdkantoor blijft in Santa Barbara, het managementteam blijft hetzelfde en niemand is ontslagen. "Onze DNA blijft intact", zegt Van Blottnitz. "We zijn onafhankelijk en het doel is dat ook zo te houden. We krijgen geen technologie van Citrix en zij krijgen geen technologie van ons. Ooit zullen we wel technologie uitwisselen, maar de komende twaalf maanden hebben we het druk genoeg met productintegratie, verkoopsynergie en corporate governancekwesties." De productintegratie zal voornamelijk bestaan uit aanpassing in de verpakking en prijsstelling, niet in de technologie. Bob Kruger relativeert het nut van integratie. ExpertCity voegt de desktopdimensie toe aan wat Citrix deed. "We hoeven niets extra te doen om die toegevoegde waarde te realiseren", zegt Kruger. "We waren eerst niet actief op dit terrein en nu wel." Toch kan de overname Citrix in onverwachte richtingen sturen. Van Blottnitz lijkt de consumentenmarkt niet helemaal uit te sluiten. In zijn presentatie vergelijkt de ex-AOL’er GoToMyPC met e-mail, een applicatie die iedereen vanzelfsprekend gebruikt. GoToMeeting heeft volgens Van Blottnitz een groot ‘viral marketing’ potentieel. Gebruikers zullen zelf collega’s en vrienden voor de dienst werven. GoToMeeting zou wel eens een downloadhit kunnen worden. "Dat is niet onze focus", reageert Bob Kruger. "Het is niet voor consumenten, maar voor werknemers in bedrijven." Kruger zou er geen bezwaar tegen hebben als hij onbedoeld een consumentenproduct in handen krijgt waarmee hij miljarden kan verdienen. "Ja, waarom niet?" zegt hij. "Bedrijven evolueren. Stel dat zoiets zou gebeuren, dan kun je de organisatie daar altijd wel op instellen zodat het effectief aandacht krijgt. Maar het is niet iets waar ik nu aan denk. GoToMeeting is een nieuw product. We moeten het eerst levensvatbaar maken."