Recessie is het moment om een bedrijf te beginnen

Drie startups in Silicon Valley. De een bouwt een nieuwe processor, de andere software en weer een ander een mobiel apparaatje. Toch hebben ze meer gemeen dan je op het eerste gezicht zou vermoeden. De belangrijkste overeenkomst is misschien wel dat ze er nog zijn. Hun geboortejaar 2000 beloofde weinig goeds, maar toch hebben ze nog voldoende geld in kas om te overleven. Sterker nog, ze hebben allemaal vorig jaar nog nieuwe investeerders gevonden. Het drietal is slechts een greep uit de honderden startups die Silicon Valley bevolken. Want het mag dan slecht gaan met hightech in de vallei, er zijn nog altijd genoeg bedrijven die juist vandaag het licht zien. De manier waarop zij zaken doen is echter sterk veranderd. Zo heeft directeur Tim Albinson (32) van het softwarebedrijf Aravo sinds de oprichting in juni 2000 onophoudelijk gezocht naar nieuwe investeerders. Uiteindelijk duurde het een jaar om de 2,25 miljoen dollar bij elkaar te schrapen die het bedrijf vorig jaar juni van investeerders ontving. Aravo ontwikkelt software die het makkelijker moet maken om kleine toeleveranciers te koppelen aan de e-business-software van Ariba of Oracle bij grote bedrijven. De 2,25 miljoen dollar staat in schril contrast met de recordbedragen die investeerders de afgelopen jaren in bedrijven pompten. Achteraf is Albinson echter blij dat hij zo weinig startkapitaal heeft. “Als we een jaar eerder waren begonnen, hadden we waarschijnlijk 10 miljoen ontvangen, hadden we driehonderd medewerkers aangenomen en waren we nu failliet geweest.” Vorig jaar april, toen duidelijk werd dat de recessie zich niet tot de internetsector zou beperken, heeft Albinson zelfs personeel moeten ontslaan. Een viertal verkopers werd vervangen door programmeurs. Aravo telt nu tien medewerkers. “We waren bezig de software te verkopen voordat die überhaupt geschreven was. Dat was toen gebruikelijk, maar werkt tegenwoordig niet meer”, verklaart hij. Inmiddels is een voorlopige versie van het programma voltooid. Nu pas gaan de verkopers op zoek naar een klant die bereid is de software uit te proberen waarna eventuele fouten nog hersteld kunnen worden. Het blijkt echter lastig een bedrijf te vinden dat bereid is als proefkonijn op te treden. Niemand koopt in deze tijden software die zich nog moet bewijzen. “Het duurt veel langer dan verwacht om de software aan de man te brengen.” Het belangrijkste verschil met de Valley van twee jaar geleden is dat nu weer grote nadruk op het product wordt gelegd, aldus Lou Hoffman. Hij is directeur van The Hoffman Agency, een marketingbureau dat gespecialiseerd is in marketing voor IT-bedrijven, waaronder startups. Hoe logisch het ook lijkt om je in de marketing te richten op het product, het is de afgelopen jaren niet altijd het geval geweest. “Twee jaar geleden keken investeerders naar het management, dus was de marketing ook daarop gericht. Het was ook niet belangrijk om een goed product te hebben, maar om een grote investering binnen te halen.” Tegenwoordig komen de marketeers van Hoffman pas kijken als het product bijna af is. “Startups zijn chaotisch. Ze kunnen elk moment van koers veranderen. Als je te vroeg begint met de marketing en het bedrijf gooit de koers helemaal om, heb je een hoop geld verspild.” De startup Danger heeft nog een veel betere aanpak. Danger maakt de Hiptop, een mobiel apparaatje dat de eigenschappen van een telefoon, mobiel internet en een handheld computer combineert. Afgelopen januari werd de Hiptop uitgeroepen tot het beste apparaat in de categorie handheld en mobiel op de Consumer Electronics Show in Las Vegas. Danger verwacht niet alleen geld te verdienen aan de verkoop van de apparaatjes, maar meer nog met het verzorgen van de software om e-mail te lezen of over het web te surfen. Het betreden van de consumentenmarkt met een apparaat als de Hiptop staat gelijk aan zelfmoord. De marketing kost kapitalen en zelfs dan is de kans van slagen gering. Toch hebben geldschieters tot nu toe 48 miljoen dollar in het bedrijf geïnvesteerd. Waarom? “We verkopen het apparaatje aan de mobiele telefoonmaatschappijen, zij doen de marketing en zij verkopen het aan de consument”, legt directeur Andy Rubin (38) uit. “Toen we vorig jaar oktober bij investeerders langsgingen, hadden we al orders op zak. Dan is het veel eenvoudiger om het bedrijf te waarderen.” Rubin relativeert ook de verhalen dat financiering zo moeilijk te vinden zou zijn. “De investeringen over het afgelopen jaar zaten op hetzelfde niveau als 1998. Dat betekent vooral dat er nog altijd geïnvesteerd wordt. Het grote probleem is nu niet de beschikbaarheid van investeringen, maar de waardering van een bedrijf: hoeveel is een bedrijf waard dat nog geen klanten heeft? Omdat wij een gegarandeerde afname van onze Hiptops hebben, is Danger eenvoudig te waarderen. Dat is ons grote voordeel.” Door de marketing af te schuiven op de mobiele telefoonbedrijven heeft Danger een belangrijk probleem opgelost. Door slim te manoeuvreren heeft het voorlopig zijn toekomst zeker gesteld. Danger beschikt dan ook over een ervaren management en heeft bijvoorbeeld Steve Wozniak, medeoprichter van Apple, als commissaris. En Danger is geen uitzondering. “Er is nooit een slechte tijd voor goede ideeën, er zijn alleen slechte tijden voor slechte ideeën”, verklaart investeerder Randy Komisar het feit dat de investeringen in nieuwe bedrijven gewoon doorgaan. Komisar helpt jonge bedrijven die nog te klein zijn om een professionele directie aan te stellen. Hij is in de afgelopen jaren betrokken geweest bij een tiental startups, waaronder WebTV en TiVo, en geeft college aan Stanford University over het beginnen van een bedrijf. “De manier om een bedrijf te beginnen is weliswaar veranderd”, vertelt Komisar, “maar uiteindelijk zijn we weer gewoon teruggevallen op hoe het vroeger was. Het is nu weer zaak om eerst het team en het product te bouwen. Vervolgens zoek je klanten en daarna pas ga je verder uitbreiden. In de laatste vier jaar werd dat allemaal op een hoop gegooid en kregen we één ongecontroleerde explosie.” Seyd Ali (43), directeur van de startup Cavium, gaat nog verder dan Komisar in zijn verklaring over het beste moment om een bedrijf te beginnen. “Je moet juist nu beginnen. Je kunt het best op de bodem van de depressie starten. Dan is je product af op het moment dat de markt weer aantrekt. De bedrijven die tijdens de hype zijn opgericht, hebben nu een product, maar zitten zonder kopers.” Cavium is eind 2000 opgericht en ontwikkelt processors die gespecialiseerd zijn in encryptie. Het bedrijf hoopt fabrikanten van onder andere servers en routers zo ver te krijgen de processor in te bouwen. De versleuteling van gegevens vormt nu een grote belasting voor de processors in deze apparaten. Een server die alle gegevens versleutelt, is nu dubbel zo duur als een gewone server. Cavium verwacht dat zijn chip de extra kosten terugbrengt tot 15 procent. Maar het optimisme over de lange termijn ten spijt, heeft Cavium nu de grootste moeite om de eerste versies van zijn processor te verkopen. “Bedrijven willen de garantie dat je over een jaar nog bestaat”, verklaart Ali de terughoudendheid van eventuele kopers. Om de onzekerheid weg te nemen, heeft hij een overeenkomst gesloten met een bedrijf dat de productie zal overnemen als Cavium onverhoopt failliet mocht gaan. En dan heeft Cavium nog het voordeel dat beveiliging sinds de aanslagen van 11 september veel meer aandacht trekt. Bedrijven versnellen sindsdien het beveiligen van hun computers en netwerken. Maar de markt zou zich ook zonder de aanslagen goed ontwikkeld hebben, benadrukt Ali. Investeerders hebben in ieder geval vertrouwen in Cavium. Op dit moment voert Ali afrondende besprekingen met vier grote investeringsmaatschappijen, waarvan er een uiteindelijk 15 miljoen dollar zal investeren. Zowel Cavium als Danger en Avaro hebben de kans uit te groeien tot een groot succes. Door het rampjaar 2001 te overleven, hebben ze in ieder geval de eerste horde genomen. En aan goede voorbeelden hebben ze in Silicon Valley geen gebrek. Uiteindelijk zijn Sun Microsystems en Cisco ook tijdens een economische recessie opgericht.