Een Rus betaalt niet voor software

Is het mogelijk in Rusland een softwarebedrijf tot bloei te brengen? Ja en nee, zo valt uit de meeste antwoorden te destilleren. "Het onderwijs is van een heel goed niveau. Met wat er van de universiteiten komt kun je een goed bedrijf opbouwen", zegt Sergey Andreyev, CEO van het Russische softwarebedrijf Abbyy. "Maar dan komt het verkopen." Andreyev schaamt zich er niet voor de softwarepiraterij in zijn land als grootste probleem van de software­industrie aan te wijzen. Voor slechts een paar procent van de gebruikte software wordt een fatsoenlijke prijs betaald. "In Europese landen kun je je software doorgaans lokaal aan de man brengen, maar in Rusland lukt dat bijna niet. Ik zie hier misschien een paar honderd softwarebedrijven en ­bedrijfjes, maar er is veel meer potentieel." Abbyy is één van de overgebleven leveranciers van OCR­software (Optical Character Recognition, onder andere het pakket Finereader), waarmee gescande documenten zijn te vertalen naar met de computer verwerkbare tekst. De buitenlandse markt is van levensbelang voor het bedrijf. Europa, de VS, Oekraïne en Rusland zijn ieder goed voor een kwart van de omzet. In Rusland zelf verdient het bedrijf vooral zijn geld met projecten waarbij grote hoeveelheden handmatig ingevulde formulieren moeten worden verwerkt ­ en daar zijn er genoeg van in Rusland. Formulieren voor belastingteruggave, voor pensioenaanvragen of voor universitaire toelatingsexamens worden meestal met Abbyy’s software verwerkt, in het bijzonder met de technologie voor het herkennen van handschriften in verschillende talen. In het buitenland verkoopt Abbyy vooral kant­en­klare pakketten die in de winkel zijn te krijgen of voor een klein bedrag worden meegeleverd met scanners. In Duitsland, waar de Europese vestiging staat, heeft het bedrijf een marktaandeel van zo’n 50 procent; in de meeste andere landen ligt dat tussen de 5 en de 20 procent. Scansoft (dat Omnipage levert) is de grote concurrent. Met de piraterij gaat het overigens de goede kant op. "Er zijn inmiddels straffen opgelegd, al zijn het voorwaardelijke. We proberen nu vooral de bedrijfsgebruikers uit te leggen dat ze moeten betalen. Bij de thuisgebruikers heeft dat nog weinig zin. Windows en Office koop je nu eenmaal niet als je een salaris hebt van een paar honderd dollar." Volgens Boris Nuraliev, directeur van softwarebedrijf 1C Company, zijn de inkomsten van Microsoft in Rusland het afgelopen jaar met 80 procent gestegen, vooral door het teruglopen van de softwarepiraterij. Van de 12 miljoen pc’s in Rusland hebben er volgens hem nu zo’n 1,5 miljoen een legale versie van Windows. 1C Company is naar verluidt met driehonderd werknemers het grootste softwarebedrijf van Rusland. 1C verkocht het afgelopen jaar ongeveer 160 duizend bedrijfsapplicaties voor zo’n 200 dollar per gebruiker. "Plus 4 miljoen games voor 3 dollar per cd", voegt Nuraliev er in één adem aan toe, alsof die combinatie de gewoonste van de wereld is. Zo levert het bedrijf een variant op Microsofts Flight Simulator voor ongeveer die prijs. Datzelfde spel wordt in de VS verkocht voor 39 dollar, waar Flight Simulator 50 dollar kost. Nuraliev, die er niet bepaald uitziet als een typische CEO, haalt zijn schouders op over het verschil in prijs tussen Rusland en de VS. "Ik maak me vooral zorgen over hoe moeilijk het is software uit te voeren. De Russische overheid behandelt zoiets nog altijd als de verkoop van iets dat verloren gaat voor het land." De procedures lijken nog afgestemd op de export van gas en olie. "Het kost nu vier mandagen om een zending de deur uit te krijgen. Je moet documenten afhandelen en kantoren aflopen." De overheid probeert wel te helpen, meent zijn collega Andreyev. "Maar ze zijn bang grote gaten te openen in de wetgeving." Abbyy en 1C verlichten het probleem door deels vanuit Kiev in de Oekraïne te opereren. Ook marketing is belangrijk om software te verkopen, realiseren de Russen zich, maar het zit ze niet bepaald in het bloed. Valentin Makarov is voorzitter van Russoft, een brancheorganisatie van de softwaresector. Ook hij maakt terloops een verwijzing naar de kracht van de Russische universiteiten, die jarenlang defensietechnologie hielpen ontwikkelen. Maar hij zet meteen zijn promotiemuts op. "Het zijn al lang niet meer alleen simpele programmeurs. Ook het projectmanagementniveau hebben ze wel onder de knie. Maar we moeten nu leren om marketing te bedrijven. Russische softwarebedrijven weten nog niet goed hoe ze zich moeten verkopen." Andreyev van Abbyy ziet het marketingbesef wel groeien. "Er zijn veel cursussen. Maar in andere landen is de communicatiestijl anders. Dan moet je lokaal management inhuren." Dat is dan ook wat hij deed in München, waar de Nederlander Joep Stoepetie vijf jaar geleden met succes Abbyy Europe opzette. Maar Rusland heeft voor dit soort constructies eigenlijk te weinig connecties, denkt Andreyev. Op de verschillende lokale markten over de wereld ondervindt Andreyev ook de lastige marktmechanismen waar meer leveranciers last van hebben. "Je moet een lokaal netwerk van partners en VAR’s hebben voor de MKB­markt. Maar uit concurrentieoverwegingen gaat een leverancier zich richten op grote projecten waarbij direct geleverd kan worden. Dan haken de VAR’s af, die de lokale aanwezigheid juist mogelijk maken." Abbyy probeert het op te lossen door zijn software ook in grotere projecten makkelijker inzetbaar te maken. "Maar er is een grens aan wat je daarvoor kunt vragen." De wiskundigen en linguïsten die het personeel van Abbyy vormen werken graag en hard voor het bedrijf. Dat is niet zo vreemd, gezien het feit dat de salarissen soms het twee­ of driedubbele zijn van wat hun vroegere professoren op de universiteit verdienen. Het is overigens niet makkelijk om aan een baan te komen. De universiteiten leveren vooral hoogvliegers af in de toegepaste natuur­ en wiskunde, een erfenis van de gerichtheid op de defensie­industrie van het Sovjet­regime. Vadim Tereschenko, hoofd van de ontwikkelafdeling: "Ik weet zelf alles van ballistiek." Maar hun IT­deskundigheid doen de studenten veelal buiten de opleidingen op. Sollicitanten moeten dan ook eerst uitvoerig bewijzen hoe ze een niet­standaard probleem met programmeervaardigheden oplossen. "Werken in teams en projectmanagement zijn ook belangrijk voor ons en dat zijn niet de sterkste kanten van het Russische onderwijs", zegt Andreyev.