Rabobank waarschuwt softwarebedrijven voor SaaS

Nu al wordt een kwart van het Nederlandse softwarebudget besteed aan 'software die niet op servers op de eigen vestiging draait', meldt Rabobank onder verwijzing naar cijfers van branchevereniging Nederland ICT. Gezien de voordelen voor de klant zal dat aandeel alleen maar stijgen, stelt Rabobank. Daarbij verwijzen de analisten met name naar

• de schaalbaarheid van SaaS-oplossingen, waardoor kosten voor de klant flexibel meebewegen met hun behoefte,
• de technische en operationele voordelen wanneer de klant zich niet bezig hoeft te houden met beheer van de software en de infrastructuur waar die op draait,
• en de lagere kosten doordat er minder eigen personeel en -apparatuur nodig is en geen of minder investeringskosten worden gemaakt.

Rabobank adviseert software-ondernemers die nog geen SaaS aanbieden, daarom in hun eigen belang om de transitie te maken. Dat is een proces waar men niet te licht over moet denken, voegen de analisten daaraan toe. Om dat te onderstrepen citeert het rapport Rabobank-klant Victor-Jan Leurs van Caase.com, dat in 2009 de transitie inzette. Achteraf gezien had Leurs zijn bedrijf liever verkocht om met de opbrengst daarvan een nieuw cloudbedrijf te beginnen, laat Leurs optekenen.

Anders verkopen

Anders dan bij de traditionele softwareverkoop is verkoop niet een 'big deal' die bij afsluiten meteen een grote omzet binnenbrengt. Bij SaaS 'gaat het om het geleidelijk opbouwen van een langdurige klantrelatie. Het is belangrijk een eerste basis bij de klant te leggen om daarna verder te kunnen groeien. Ook kunnen gebruikers gemakkelijk periodiek hun abonnement beëindigen. Zorg er daarom voor dat ze tevreden en betrokken zijn om het aantal vertrekkende klanten zo laag mogelijk te houden. Omdat de periodieke omzet per gebruiker laag is, is het verder raadzaam om klanten actief te benaderen. Niet alleen om het gebruik te stimuleren, maar ook om uitgebreidere versies van het product of aanvullende diensten te verkopen', aldus Rabobank. Dat impliceert dat marketing en verkoop bij een SaaS-model ongeveer twee maal zo'n grote hap uit de omzet zullen nemen als bij traditionele verkoop.

Moeilijke financiële overgang

Rabobank waarschuwt ook voor de financiële gevolgen voor bedrijven die de overstap maken. Het bouwen van een SaaS-oplossing vergt investeringen waar niet direct inkomsten tegenover staan. Doordat de software in een abonnementsmodel aan de man brengt, verdient men die investeringen ook langzamer terug. Dat brengt extra kosten met zich mee vanwege de noodzaak de uitgestelde cashflow te financieren.

Personele consequenties

Extra aandacht is nodig voor de personele consequenties. Er is meer werk voor verkopers en marketeers. Maar ook de softwareontwikkelaars moeten veranderen, aldus het rapport. 'Softwareontwikkelaars hebben niet alleen technische kennis nodig, ze moeten bovendien de behoeftes van klanten kennen en zich goed in een sector kunnen inleven. Ze bouwen een standaard product dat voor alle klanten in een bepaalde sector geschikt moet zijn. Daarvoor moeten ze goed met de klant communiceren en meedenken hoe ze hem kunnen helpen met het bieden van oplossingen. Bij de klant hebben ze meer met medewerkers uit de business te maken (de gebruikers) dan met de IT-afdeling. Zorg daarom dat uw bestaande personeel meeverandert of trek nieuw personeel aan."