HP gaat grijze kanaal aanpakken

Opsporing

Als apparatuur via een onduidelijk kanaal aan een afnemer wordt verkocht, is dat een strop voor de reguliere kanalen. "En daar gaan we nu wat aan doen", zegt Marco Lesmeister, country manager indirect sales bij HP's Enterprise Group. Er wordt gebruik gemaakt van speciale opsporingsmethoden. Lesmeister: "Via software kunnen we zien welke apparatuur op welke plek staat en vervolgens wordt gekeken hoe die systemen daar gekomen zijn."

Zoeken in de database

"Mocht blijken dat de order niet terug te vinden is in onze OPG-database - waarin alle leveranties via partners worden bijgehouden, dan is er iets niet in de haak en gaan we de zaak verder onderzoeken", zegt Lesmeister. Een OPG is een nummer dat wordt toegekend aan een transactie die goedgekeurd is door HP. Een partner weet, als hij zo'n nummer heeft, dat de betreffende configuratie daadwerkelijk geleverd kan worden en dat hij werkt. Zou een klant een niet-mogelijke configuratie bestellen, dan wordt geen OPG gegeven en kan er geen levering plaatsvinden.

Boete

"Een levering zonder OPG duidt voor ons op gesjoemel. Er kan mogelijk een legitieme reden voor zijn, maar dat moet dan wel bewezen worden. Zo niet, dan kunnen we maatregelen nemen, zoals het terugvorderen van een gegeven discount", stelt Lesmeister.