Softwarebedrijven hebben moeite om winstgevend te worden in ander land

Gartner vroeg 302 software- en SaaS-bedrijven uit Noord-Amerika, EMEA en Azië vorig jaar naar hun buitenlandse avonturen. Uit die gesprekken komt niet alleen naar voren dat heel wat ondernemingen moeite hebben om winstgevend te worden in een ander land, maar ook dat veel bedrijven niet goed weten hoe ze een expansie het beste kunnen aanpakken.

Uitbreiden naar een ander land is risicovol, stelt Igor Marchal als vice president analyst bij Gartner. "Opkomende leveranciers met beperkte middelen zijn geneigd hun bewezen marketingcampagnes, content, boodschappen en verkooptechnieken uit hun thuismarkt te herhalen omdat dit sneller, economischer is of simpelweg omdat ze geen dwingende reden zien om ze te veranderen."

Een marketing- en verkoopplan herhalen tijdens een expansie is vaak niet slim, zegt Marchal. De topman gaat nog een stap verder en stelt dat het uitbreiden naar een ander land evenveel voorbereidend onderzoek vereist als de lancering van een compleet nieuw bedrijf. "Succesvolle tech-CEO's navigeren hun eerste uitbreiding met optimale timing, nadat ze hun product, processen en go-to-market handboek goed hebben aangepast aan de voorkeuren van lokale kopers. Ze maken vaak gebruik van lokale partners om hun tekortschietende reputatie en beperkte lokale marktbekendheid te overwinnen."